Negociando para o Sucesso Revisão Baseado no Livro de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Ed Ibpex, Curitiba, 2008

Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais

Introdução Abertura dos Mercados Eliminação das Barreiras Ambiente Interno: Acordos com funcionários, departamentos Ambiente Externo: Busca de novos clientes Parcerias

1- Aspectos gerais da Negociação A negociação faz parte do cotidiano Barganha: opiniões diferentes Desfecho: Quando uma das partes cede

Negociação Profissional

Negociações Ganha - Perde Ganha - Ganha Perde - Perde

Fatores Relativo aos papéis funcionais. Estrutura, e poder de decisão Organizacionais Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de interesse quanto ao objeto Negociação Objetivos Humanos Relativo ao trato com diferentes pessoas, confiança, preparo Relativo ambiente da concorrência, e da urgência de cada fechamento Ambientais

Fases da Negociação Reconhecimento Contato Inicial Preparação Construção da solução Fechamento

Contato Inicial e a Exploração Primeiro contato Problema e oportunidade Construção da confiança

Preparação Uma das fases mais importantes Definidos os objetivos e limites Entender as necessidades do cliente

Construção da Solução Detalhar a solução para o cliente Elaboração da proposta comercial Dúvidas

Fechamento Gerenciar as últimas objeções Tratar com decisores

2- O Contato Inicial e a Exploração Buscam informações sobre possíveis interlocutores Imprensa, internet... Rede de relacionamentos Indicação e recomendação Ligações a Frio

Apresentação Papo de elevador Quem eu sou? O que a empresa faz? De que forma podemos agregar valor? Marcar uma visita pessoal

Visita Pessoal Preparação Nome do cliente Papel dele na organização Tipo de problema que a empresa enfrenta Estabelecer objetivos

Forma de Perguntar Abertas Fechadas

3- Preparação: Análise dos fatores da negociação Aspectos da Negociação Humanos Perfil das pessoas Comportamentos simulados Linguagem do corpo Confiança Ambiente Competidores Informações de Mercado Objetivos Problemas Oportunidades Qualificação Estratégias de Negociação Organizacional Organograma Estrutura de poder e decisão Processo de decisão

Oportunidades Tênis na Índia Carro de Luxo x Carro Popular

4- A Construção da Solução Identificação do Problema Preparação da solução Apresentação da solução

5- A Estratégia de Negociação Maneira de conduzir a negociação Uso dos recursos disponíveis

Ir com tudo Uma das partes tem um poder muito grande Pegar ou largar

Barganhar Criar posição contrária Negociações emotivas Sem méritos do produto

Focar no que representa Valor para o Cliente Focada naquilo que realmente é importante para o cliente

Deixar a mesa de Negociações Uso de má-fé Negociação desvantajosa para uma das partes

Obter pelo menos uma parte Manter o contrato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro

Adiar a Decisão Quando estamos em desvantagem Não temos a melhor opção para o cliente Mas em breve teremos um lançamento

Mudar o Terreno de Batalha Criar novos atributos de valor para o cliente

Técnicas e Evidências Visita de um técnico especialista Informações de outros clientes Ferramentas de Simulação Projeto piloto Carta de Garantia

Barreiras às Mudanças Redução de Custos Maior produtividade Maior lucro Vs Mudar da Trabalho Ninguém vai aceitar Vamos ter que gastar

6- A Proposta Comercial Consolida o trabalho Condições e penalidades Preço Validade Verbal Escrita – Assinada Contrato

Estratégias Preço Poder de Barganha! Qual preço aplicar? Descontos Itens Gratuitos Bonificações Poder de Barganha! Conhecer os limites Receber o feedback

7- O Fechamento Existe o tempo certo. Cliente emite sinais: Explícitos – perguntas Sutis – Linguagem corporal Podemos emitir o contrato? Podemos combinar a data de início dos trabalhos? Posso considerar o negócio fechado?

Aprendizado É impossível ganhar todas! Capacidade de aprender com as derrotas Não desanimar e seguir em frente

8- As negociações de Fusões e de Aquisições Fusão: União de duas ou mais empresas Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir

Motivos Obter crescimento Acessar novos mercados Estratégicos Obter crescimento Acessar novos mercados Viabilizar a execução da estratégia Obter a marca Operacionais Aumentar a eficiência Adquirir capacidades adicionais Buscar inovação Disseminar melhores práticas de uma empresa na outra Obter sinergias que tornem a empresa mais competitiva

Partes Envolvidas Proponente Empresa – Alvo Acionistas ou proprietários Administradores Colaboradores Sindicatos Empresa – Alvo

Partes Envolvidas Órgãos de Defesa Econômica Intermediários CADE – Conselho administrativo Econômico Agências Reguladoras SEAE – Sec. Acompanhamento Econômico SDE – Sec. Direito Econômico Intermediários Bancos Consultorias Especializadas

9- A Tecnologia da Informação Informação se torna extremamente importante na tomada de decisão Informação: conjunto de dados Conhecimento: Percepção, da informação Tácito – disponível com pessoas Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...

Informação Precisa Simples Completa Pontual Econômica Verificável Flexível Acessível Confiável Segura Relevante

Sistemas de Informação SCM – Suply Chain Management ERP – Entreprise Resource Planning CRM – Cutomer Relationship Management Processos externos Fornecedores Processos internos Operações Processos externos Clientes

Negócios Eletrônicos 1 – Fase (1994-1997) 2 – Fase (1997-2000) - e-business

E-comerce Alcançar novos mercados Atuação 24/7 Melhor conhecimento dos clientes Maior rapidez para atingir o mercado Mix ampliado e variado de produtos e serviços Melhor gestão da cadeia de suprimentos Trabalho colaborativo Mobilidade Melhor comunicação – externa e interna Redução dos custos de comunicação Geração de novas fontes de receita Visibilidade E-learnig E-comerce

Muito Obrigado!