Capítulo 13 Varejo e Atacado

O Que é Varejo? Varejo engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços diretamente a consumidores finais para seu uso pessoal, e não empresarial.

Varejo O varejo pode ser feito por intermédio de lojas ou sem lojas por meio de: Mala direta, Catálogos, Telefone, Reuniões em casa, Internet.

Classificação dos Varejistas Volume de serviços Auto serviço, serviço limitado e serviço completo Classificação dos Varejistas Linha de produto Extensão e abrangência do sortimento de produtos Preço relativos Estrutura de preços que é utilizada pelo varejista Organizações de varejo Independente, organização corporativa ou contratual

Classificação dos Varejistas: Volume de Serviços Varejistas de auto-serviço Fornecem pouco ou nenhum serviço para os clientes Varejistas de serviço limitado Fornecem somente um número de serviços limitados para os clientes Varejistas de serviço completo Fornecem serviços completos para os clientes

Tipos Mais Importantes de Varejistas (Tab. 13.1) Tipo Descrição Lojas de especialidade Lojas de departamento Supermercados Lojas de conveniência Superlojas Lojas de desconto Linha limitada de produtos Diversas linhas de produtos Diversa variedade de produtos de alimentação, limpeza e higiene pessoal Linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade Grande sortimento de artigos alimentícios e não alimentícios Mercadorias-padrão a preços menores Varejistas de ponta de estoque Pontas de estoque a preços menores Clube de compras Sortimento limitados de produtos de marca com descontos para associados

Classificação dos Varejistas: Preços Relativos Preços mais altos, produtos de alta qualidade e bom atendimento ao cliente Preço regulares, produtos de qualidade regulares e atendimento ao cliente regular Preço mais baixos, produtos de qualidade inferior e atendimento ao cliente regular Loja de desconto Varejistas de ponta de estoque Lojas de fábrica

Organizações de Varejo Redes corpotativas Conglomerado de merchandising Redes voluntárias Organizações de franquia Cooperativas de varejo

Decisões de Marketing de Varejo (Fig. 13.1) Mix de marketing do varejista Sortimento de produtos e serviços Preços Promoção Local (localização) Estratégia do varejista Mercado-alvo Posicionamento da loja de varejo

Decisões de Sortimento e de Serviço Sortimento de produto Extensão e abrangência do sortimento Qualidade dos produtos Estratégias de diferenciação de produto Mix de serviços Ferramenta-chave não baseada em preços para diferenciar uma loja da outra Atmosfera de loja Arranjo físico Atmosfera planejada que se adapte ao mercado-alvo e induza os consumidores a comprar

Decisões de Preço, Promoção e Localização Decisão de preço Mercado-alvo, sortimento de produtos e de serviços e concorrência Decisão de promoção Propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto para alcançar os clientes Decisão de localização Shopping centers, centros de compras e shopping on-line Localização, localização, localização!

Novas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vida Crescimento do varejo sem loja Crescimento da concorrência entre os modelos Ascensão dos megavarejistas O Futuro do Varejo A crescente importância da tecnologia do varejo Expansão global dos maiores varejistas Lojas de varejo como ‘comunidades’ ou ‘pontos de encontro’

A Roda do Varejo 1 = Desconto 2 = Superloja 3 = Clube de compras 4 = Loja de combinação 4 3 2 1 Alta margem Alto preço Alto status Baixa margem Baixo preço Baixo status

O Que é Atacado? Todas as atividades relacionadas com a venda de bens e serviços para aqueles que compram para revenda ou para uso comercial. Atacadistas – empresas dedicadas principalmente às atividades de atacado. Os atacadistas compram principalmente dos produtores e vendem principalmente para: Varejistas, Consumidores industriais e Outros varejistas.

Por Que Utilizamos Atacadistas? Em geral, os atacadistas desempenham melhor uma ou mais das seguintes funções de canal: Serviços de gerencia- mento e consultoria Vendas e promoção Informações de mercado Compras e formação de sortimento Funções do atacadista Riscos Quebra de lotes Financiamento Armazenagem Transporte

Atacadistas comerciais Escritórios de vendas dos fabricantes Tipos de Atacadistas Atacadistas comerciais Empresas independentes que assumem a posse das mercadorias que manuseiam Escritórios de vendas dos fabricantes Operações de atacado executadas pelos próprios vendedores e compradores Corretores e agentes Não assumem a posse das mercadorias

Decisões de Marketing do Atacado (Fig. 13.2) Mix de marketing do atacadista Sortimento de produtos e serviços Preços Promoção Local (localização) Estratégia do atacadista Mercado-alvo Posicionamento do serviço

Tendências do Atacado Consolidação e redução do número de empresas atacadistas Distinção entre grandes varejistas e grandes atacadistas continua pouco clara Os atacadistas continuarão a aumentar os serviços que oferecem aos varejistas Muitos grandes atacadistas estão se globalizando

Revisão do Capítulo Explicar os papéis que varejistas e atacadistas desempenham no canal de distribuição. Descrever os tipos mais importantes de varejistas e dar exemplos de cada um deles. Identificar os tipos mais importantes de atacadistas e dar exemplos de cada um deles. Explicar as decisões de marketing que varejistas e atacadistas têm de tomar.