É sempre um ciclo 2 5 6 7 4 1 3 OPORTUNIDADES E RISCOS Política Economia Social Ecologia demografia POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO Canais Distribuição física/Valor Custos Logística POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO Propaganda Promoções Relações Públicas Mkt Direto 2 Avaliação do Macroambiente POLÍTICA DE PRODUTO Produto Ciclo de vida Gama Embalagem qualidade RISCOS OPORTUNIDADES 5 SITUACIONAL Onde estamos? PROGNÓSTICO Para onde vamos? 6 7 4 ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS 1 MISSÃO DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? OPORTUNIDADES RISCOS POLÍTICA DE PREÇO Custo Fixação de preço Elasticidade rentabilidade POLÍTICA DE VENDAS Seleção de vendedores Ciclo de vendas Territórios Motivação monitoração POLÍTICA DE PÓS-VENDA Prazo de entrega Qualidade especialidades FORÇAS E FRAQUEZAS Consumidores Concorrentes Fornecedores Produtos substitutos Novos concorrentes Avaliação do Micro ambiente 3 É sempre um ciclo

Mas para isso é preciso entender a MISSÃO De posse das análises MACRO e MICRO podemos criar um relatório SITUACIONAL e TRAÇAR OBJETIVOS DE MARKETING Mas para isso é preciso entender a MISSÃO

ELEMENTOS BÁSICOS PARA SUA FORMULAÇÃO Missão da Empresa DEVE RESUMIR ELEMENTOS BÁSICOS PARA SUA FORMULAÇÃO DEVE SER EVITADO Qual é o nosso negócio? Qual é o nosso propósito? O que será dele no futuro? História da empresa Compromisso valores e crenças Segmentos de atuação Recursos Disponíveis Competência Distinta X- Generalidades X- Definir atividades apenas pelo produto X- Ser extensa X- Revisões Freqüentes

Missão da Empresa Tem que estar no sangue das pessoas que trabalham na empresa. É o modo de pensar da empresa, do começo ao fim. O objetivo não precisa ser nobre, ele tem que funcionar. A missão deve ser mensurada. Quanto e até quando? Os objetivos devem ser quantificados e mensuráveis.

Missão da Empresa Exemplos: Mc Donalds – “Servir alimentos de qualidade com rapidez e simpatia, num ambiente limpo e agradável”. HP – “Fazer contribuições técnicas para o avanço e bem-estar da humanidade”. Merck – “Preservar e melhorar a vida humana”. Wall-Mart – “Dar às pessoas comuns a oportunidade de comprar as mesmas coisas que os ricos”. Indústrias Monsanto – “Transformar a ciência em Bem Estar”.

É sempre um ciclo 2 5 6 7 4 1 3 OPORTUNIDADES E RISCOS Política Economia Social Ecologia demografia POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO Canais Distribuição física/Valor Custos Logística POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO Propaganda Promoções Relações Públicas Mkt Direto 2 Avaliação do Macroambiente POLÍTICA DE PRODUTO Produto Ciclo de vida Gama Embalagem qualidade RISCOS OPORTUNIDADES 5 SITUACIONAL Onde estamos? PROGNÓSTICO Para onde vamos? 6 7 4 ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS 1 MISSÃO DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? OPORTUNIDADES RISCOS POLÍTICA DE PREÇO Custo Fixação de preço Elasticidade rentabilidade POLÍTICA DE VENDAS Seleção de vendedores Ciclo de vendas Territórios Motivação monitoração POLÍTICA DE PÓS-VENDA Prazo de entrega Qualidade especialidades FORÇAS E FRAQUEZAS Consumidores Concorrentes Fornecedores Produtos substitutos Novos concorrentes Avaliação do Micro ambiente 3 É sempre um ciclo

Objetivos de marketing É onde nós queremos chegar Objetivos devem ser: Mensuráveis (não queira conquistar o mundo); Hierarquizados; Compromissos Qualitativos e Quantitativos, expressos como padrões de desempenho; Realistas; Consistentes; Precisos no tempo.

Objetivos de marketing Objetivos são mais amplos Metas são mais específicas Objetivos são mais QUALITATIVOS Metas são mais QUANTITATIVAS O OBJETIVO TEM QUE SER SEMPRE ALGO VIÁVEL

Objetivos de marketing Onde queremos chegar? são os resultados que se quer atingir (quantitativos e/ou qualitativos); Devem ser orientados para resultados, específicos, mensuráveis, priorizados, consistentes com o planejamento estratégico da empresa, desafiadores e realistas; Exemplo: “aumento participação no mercado em 20% em dois anos” “aumento lucro líquido em X reais em 1 ano” “melhorar a imagem da empresa no mercado X”

Objetivos de marketing Matriz Ansoff ou Matriz Produto/Mercado MERCADO PRODUTO Existentes Novos Penetração do Mercado Desenvolvimento de Mercado Diversificação de Produto Novidade Tecnológicas crescente Novidade Mercadológica crescente + - +

Objetivos de marketing Matriz Ansoff ou Matriz Produto/Mercado Penetração do Mercado Desenvolvimento de Mercado Diversificação de Produto Atuais Novos Produto Mercado Novidade Mercadológicas crescente Novidade Tecnológicas crescente É uma matriz desenvolvida para analisar o crescimento empresarial. Parte da premissa de que uma organização pode crescer por meio de produtos atuais e produtos novos, no mercado atual e em mercados novos.

Objetivos de marketing Matriz Ansoff ou Matriz Produto/Mercado MERCADO PRODUTO Existentes Novos Penetração do Mercado Desenvolvimento de Mercado Diversificação de Produto Novidade Tecnológicas crescente Novidade Mercadológica crescente + - Estratégia de penetração do Mercado Modificar o marketing mix (4P’s), com o objetivo de conseguir maior participação no mercado (marketing share). EX: Mercado de Palha de aço (Bom Bril, Assolan, etc)

Objetivos de marketing Matriz Ansoff ou Matriz Produto/Mercado MERCADO PRODUTO Existentes Novos Penetração do Mercado Desenvolvimento de Mercado Diversificação de Produto Novidade Tecnológicas crescente Novidade Mercadológica crescente + - Estratégia de desenvolvimento de mercado Aumentar os negócios por meio de novos mercados para seus produtos atuais. Ex: Leite Moça

Objetivos de marketing Matriz Ansoff ou Matriz Produto/Mercado MERCADO PRODUTO Existentes Novos Penetração do Mercado Desenvolvimento de Mercado Diversificação de Produto Novidade Tecnológicas crescente Novidade Mercadológica crescente + - Estratégia de desenvolvimento de produto Aumentar os negócios por meio do desenvolvimento de novos produtos ou de variáveis de produto já em linha, com o objetivo de penetração ou desenvolvimento de mercado. Ex: Iphone, Walkman

Objetivos de marketing Matriz Ansoff ou Matriz Produto/Mercado MERCADO PRODUTO Existentes Novos Penetração do Mercado Desenvolvimento de Mercado Diversificação de Produto Novidade Tecnológicas crescente Novidade Mercadológica crescente + - Estratégia de diversificação Aumentar os negócios entrando em outros ramos de negócios ou atividades, objetivando a expansão da organização por meio de oportunidades diferentes das atuais. Ex: Kindle, Ipod

Objetivos de marketing ÁREA EXEMPLOS DE DEFINIÇÕES DE OBJETIVOS Objetivos de Vendas Atingir vendas de R$ 500 mil durante o terceiro trimestre do ano fiscal Vender 200 mil unidades durante o terceiro trimestre do ano fiscal Aumentar as vendas em dólares em 10% em relação ao ano anterior Objetivos de Lucro Realizar um lucro líquido total de US$ 2,5 milhões na linha de produto A durante o ano fiscal Manter margem de lucro bruta de 15% por unidade. Aumentar os lucros em dólares em 6% em relação ao ano anterior Objetivos de Mercado Aumentar em 20% o conhecimento da marca entre mulheres na faixa de 18 aos 25 anos ao longo dos próximos 6 meses Lançar um produto novo para distribuição nacional durante o ano fiscal Atingir o índice de 85% de satisfação do cliente durante o ano fiscal

Estratégias de Competição Ou você é diferente ou é o mais barato Michael Porter

Estratégias de Competição Ou você é diferente Ou você é mais barato

Estratégias de Competição Você pode ser diferente ou mais barato para o: MERCADO INTEIRO MERCADO ESPECÍFICO

Estratégias de Competição EX: GM é um carro DIFERENCIADO para diversos segmentos Jaguar é um carro DIFERENCIADO para classe AAAAAAAAA

Estratégias de Competição Cuidado para não ficar pulando de estratégia Porque você confunde os atributos da marca na cabeça do consumidor. Ele fica desapontado e confuso e NÃO COMPRA. Ex: Classe A PERDEU O FOCO

Estratégias de Competição MAIS BARATO RECURSOS EXIGÊNCIAS RISCOS INVESTIMENTOS para começar Para ganhar market-share ECONOMIA DE ESCALA MIOPIA DE MARKETING (só enxerga de perto) PRODUTOS SIMPLES CONTROLE DE CUSTOS INFLAÇÃO DOS CUSTOS DISTRIBUIÇÃO BARATA MARKET-SHARE IMITAÇÃO CONCORRENTES SUPERVISÃO DO TRABALHO ACESSO FÁCIL ÀS MATÉRIAS PRIMAS MUDANÇA TECNOLÓGICA Ex: Coteminas, Black & Decker, Lojas Marisa, Bic, Timex, Carrefour, CCE

Estratégias de Competição MAIS BARATO Faz a camiseta mais barata do mundo US$ 0,10 a unidade Para isso tem uma organização verticalizada Produz até o fio (não terceiriza nada) Ela ganha em escala (na quantidade)

Estratégias de Competição DIFERENCIAÇÃO RECURSOS EXIGÊNCIAS RISCOS MARKETING Tino criativo Pesquisa e Desenvolmentos Tradição Reputação corporativa em termos tecnológicos ou de qualidade P & D + MKT (coordenação) IMITAÇÃO OU SUBSTITUTOS PERECEPÇÃO DE EXCLUSIVIDADE CUSTO MAIOR QUE LEALDADE ATENDIMENTO E ASS. TÉCNICA NOTA 10 O CONSUMIDOR SE TORNA MAIS SOFISTICADO Ex: Sony, Microsoft, Intel, Fedex, Tam, Brastemp, Sadia, Mercedes-Benz, Polaroid, Caterpilar, Hewlett-Packard

Estratégias de Competição FOCO RECURSOS EXIGÊNCIAS RISCOS MARKETING SEGMENTAÇÃO Serão tantos maiores quanto menor for a diferença entre os serviços oferecidos pela sua empresa, contra os serviços oferecidos pelo mercado como um todo. DISTRIBUIÇÃO ESPECIALIZADA EFICÁCIA / EFICIÊNCIA FORTE PESQUISA BÁSICA ESPECIALIZAÇÃO PERCEPÇÃO DE EXCLUSIVIDADE Ex: Ferrari, Private Bank, Jaguar

Estratégias de Competição FOCO X Quando a Ford comprou a Jaguar por questões técnicas instalou no painel do Jaguar o mesmo botão que ela usava em sua linha de automóveis Mondeo. Os clientes se rebelaram, houveram muitas reclamações.

Estratégias de Competição FOCO

Posicionamento Estratégico

Posicionamento Estratégico A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando a empresa como um todo. Ela tem origem nas inúmeras atividades que uma empresa executa. Uma forma sistemática para o exame de todas estdas atividades e do modo como elas interagem é necessário para a análise das fontes de vantagem competitiva. A cadeia de valores (ou sistema de atividades) é um instrumento básico para tal (...). Ela desagrega uma empresa em suas atividades de relevância estratégica para que se possa compreender o comportamento dos custos e as fontes potenciais de diferenciação. Uma empresa ganha vantagem competitiva executando as atividades estratégicas de forma mais barata ou melhor que os concorrentes. Fonte: M. Porter “Vantagem Competitiva”

Infraestrutura da Empresa Atividades que influenciam a produção/serviços Cadeia porque são várias atividades encadeadas que criam valor para o cliente. Posicionamento Estratégico Atividades fundamentais para a produção de produtos/serviços A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Logística de Entrada (fornecedores de matéria-prima) Operações (Todas as etapas do processo) Logística de Saída (Embalagem, Etiquetagem) Marketing e Vendas Serviço de Pós-Vendas M A R G E Infraestrutura da Empresa Administração de Recursos Humanos Desenvolvimento da Tecnologia Aquisição (Dept. Compras) É uma FLECHA porque todas estas atividades são voltadas para o cliente. E estas atividades dão valor ao produto o que possibilita o aumento da margem de lucro Atividades de Apoio Atividades Principais ou Primárias

ELOS da CADEIA Atividades diferentes freqüentemente estão vinculadas Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Atividades diferentes freqüentemente estão vinculadas A maneira como uma atividade é desenvolvida afeta o custo ou desempenho de outras Poderosa fonte de vantagem competitiva Logística de Entrada (fornecedores de matéria-prima) Operações (Todas as etapas do processo) Logística de Saída (Embalagem, Etiquetagem) Marketing e Vendas Serviço de Pós-Vendas M A R G E Infraestrutura da Empresa Administração de Recursos Humanos Desenvolvimento da Tecnologia Aquisição (Dept. Compras) ELOS da CADEIA

Infraestrutura da Empresa Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Logística de Entrada (fornecedores de matéria-prima) Operações (Todas as etapas do processo) Logística de Saída (Embalagem, Etiquetagem) Marketing e Vendas Serviço de Pós-Vendas M A R G E Infraestrutura da Empresa Administração de Recursos Humanos Desenvolvimento da Tecnologia Aquisição (Dept. Compras)

Infraestrutura da Empresa Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Logística de Entrada (fornecedores de matéria-prima) Operações (Todas as etapas do processo) Logística de Saída (Embalagem, Etiquetagem) Marketing e Vendas Serviço de Pós-Vendas M A R G E Infraestrutura da Empresa Administração de Recursos Humanos Desenvolvimento da Tecnologia Aquisição (Dept. Compras)

Infraestrutura da Empresa Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Logística de Entrada (fornecedores de matéria-prima) Operações (Todas as etapas do processo) Logística de Saída (Embalagem, Etiquetagem) Marketing e Vendas Serviço de Pós-Vendas M A R G E Infraestrutura da Empresa Administração de Recursos Humanos Desenvolvimento da Tecnologia Aquisição (Dept. Compras)

Infraestrutura da Empresa Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Logística de Entrada (fornecedores de matéria-prima) Operações (Todas as etapas do processo) Logística de Saída (Embalagem, Etiquetagem) Marketing e Vendas Serviço de Pós-Vendas M A R G E Infraestrutura da Empresa Administração de Recursos Humanos Desenvolvimento da Tecnologia Aquisição (Dept. Compras)

Infraestrutura da Empresa Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Logística de Entrada (fornecedores de matéria-prima) Operações (Todas as etapas do processo) Logística de Saída (Embalagem, Etiquetagem) Marketing e Vendas Serviço de Pós-Vendas M A R G E Infraestrutura da Empresa Administração de Recursos Humanos Desenvolvimento da Tecnologia Aquisição (Dept. Compras)

Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Um correto gerenciamento de uma cadeia de valor, na maioria das vezes, se torna um diferencial competitivo na medida em que colabora para a melhoria da rentabilidade do empreendimento, por meio da identificação e eliminação de atividades que não adicionam valor ao produto. Assim sendo, trabalhar uma estratégia de produção considerando como parâmetro a cadeia de valor pode se configurar na diferença entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento, uma vez que leva em consideração todas as etapas do processo produtivo.

Devemos descobrir pontos forte e fracos dentro da cadeia de valor Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Devemos descobrir pontos forte e fracos dentro da cadeia de valor Assim podemos melhorar o produto e aumentar as margens de lucro da empresa. Devemos usar toda a cadeia de valores para criar um diferencial competitivo e entregar ao cliente a excelência. NÃO É SÓ O PRODUTO QUE É DIFERENTE, MAS TUDO. A EMPRESA, A FORMA DE FAZER ETC.

Posicionamento Estratégico A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores Escolheu um conjunto de atividades mas fez de maneira diferente do concorrente. Escolheram um conjunto de atividades para fornecer um MIX ÚNICO DE VALOR  A missão do Google é organizar as informações do mundo todo e torná-las acessíveis e úteis em caráter universal.