Academia de Ensino Superior Logística e Canais de Distribuição Prof. Eduardo Mangini

Questões Relativas aos Canais de Distribuição Qual o papel da distribuição física na atração e satisfação dos clientes? Qual é a natureza dos canais de distribuição? Como as empresas integrantes do canal interagem e se organizam para executar o trabalho desse canal? Que problemas as empresas enfrentam no projeto e gerenciamento de seus canais?

O Que é um Canal de Distribuição? Um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial. Decisões sobre os canais de marketing estão entre as mais importantes que um gerente tem de tomar e estão ligadas a todas as outras decisões de marketing.

Por Que Usar Intermediários de Marketing? O uso de intermediários de marketing resulta de sua maior eficiência em oferecer mercadorias para mercados-alvo. Os intermediários oferecem à empresa mais do que ela conseguiria por conta própria por meio de seus: Contatos, Experiência, Especialização, Escala operacional.

Como um Intermediário de Marketing Reduz o Número de Transações Entre Canais?

Funções dos Canais de Distribuição Os membros dos canais de marketing desempenham muitas funções-chave Riscos Informação Financiamento Promoção Distribuição física Contato Negociação Ajuste

Número de Níveis de Canal Canais de marketing ao consumidor F C Canal 1 Canal direto F V C Canal 2 Canal indireto F A V C Canal 3 F A D V C Canal 4

Comportamento do Canal e Conflito O canal será mais eficaz quando: Cada membro do canal desempenha um papel determinado e se especializa em executar uma ou mais funções. Todos os membros cooperam para o sucesso total do canal. Quando isto não acontece, ocorre conflitos: Conflito horizontal ocorre entre empresas no mesmo nível do canal. Conflito Vertical ocorre entre diferentes níveis de um mesmo canal. O canal funcionará melhor se nele estiver incluída uma empresa, agente ou mecanismo que detenha o poder de designar papéis e gerenciar conflitos.

Canal Convencional de Marketing Versus Sistema Vertical de Marketing Fabricante Fabricante Varejista Atacadista Atacadista Varejista Consumidor Consumidor

Tipos de Sistemas Verticais de Marketing Corporativo Estágios sucessivos de produção e distribuição sob um único proprietário Tipos de Sistemas Verticais de Marketing Contratual Acordos contratuais firmados entre membros do canal Administrado A liderança é assumida por um ou mais membros dominantes do canal Grau de controle direto

Tipos de Sistemas Verticais de Marketing Sistema vertical de marketing (SVM) SVM contratual Cooperativas de varejistas Organizações de franquias Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas Sistema de franquia de varejista patrocinado por empresa de serviços Sistema de franquia de atacadista patrocinada pelo fabricante Sistema de franquia de varejista patroci- nada pelo fabricante SVM corporativo SVM administrado

Inovações nos Sistemas de Marketing Sistema Horizontal de Marketing Duas ou mais empresas se juntam em um nível para explorar um nova oportunidade de marketing. Exemplo: Bancos em lojas de conveniência Sistema Híbrido de Marketing Uma empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcançar um ou mais segmentos de clientes. Exemplo: Varejistas, catálogos e força de vendas

Mudanças nas Organizações de Canais Uma das tendências principais é a desintermediação que significa que cada vez mais fabricantes de produtos e prestadoras de serviços dispensam intermediários e procuram diretamente os consumidores finais, ou que novos tipos de intermediários de canal estão surgindo para alijar os tradicionais.

Decisões de Projeto de Canal Análise dos serviços desejados pelo cliente Estabelecimento dos objetivos e limitações do canal Identificação das principais alternativas Decisões de Projeto de Canal Avaliação das Principais Alternativas Projetos de Canais Internacionais de Distribuição Distribuição intensiva Distribuição exclusiva Distribuição seletiva