Administração de vendas Gerenciamento de uma Organização Planejamento; Implementação; Avaliação. PDCA

Administração de Vendas Planejamento Estabelece metas Determina politicas e estratégias Implementação Organizar Recrutar Operar Avaliação Compara os resultados do Funcionamento com as metas

Administração de Vendas Campo de Administração de Vendas Não compra produtos, adquire soluções; Diminuição de fornecedores; Parcerias estratégicas; Fornecedores globais; Tecnologia padronizando os produtos; Dificuldades para vendas Grandes clientes – vendas sofistidas; Clientes menores – canais de baixo custo; Telemarketing, marketing direto, marketing eletrônico

Administração de Vendas Vendas Pessoais e o Mix de Marketing Produtos, preço, distribuição e promoção Atividades promocionais formam um submix Mix promocional, ou mix de comunicação, com os principais elementos: Propaganda; Promoção de vendas; Esforço de vendas pessoais; Publicidade; Relações públicas.

Administração de Vendas Marketing de Relacionamento e o Papel das vendas personalizadas Componentes de valor agregado Orientada a transaçõesOrientada a Relacionamentos Obter novos Clientes Reter as contas existentes Conquista o pedidoTornar-se o fornecedor preferido Reduzir o preço paraPrecificar visando o lucro Conseguir vender Controlar todos os clientes Controlar cada conta visando os Para maximizar as vendaslucros de longo prazo a curto prazo Vender para qualquer umConcentar-se em clientes com Potencial de grandes lucros

Administração de Vendas Natureza dos cargos Grande variedade de atividades e responsabilidades Tipos de cargos Representante motorista; Receptor interno de pedidos; Receptor externo de pedidos; Representante de prospecção; Engenheiro de vendas; Representante consultivo(tangíveis, serviços...)

Administração de vendas Principais características cargo de vendas Implantação estratégias de Marketing; Utilização de verbas; Representam a empresa junto aos clientes e à sociedade; Representam os clientes junto a suas empresas; Operam com pouca ou nenhuma supervisão; Exige alto grau de motivação; Tato e traquejo social elevado, em relação demais funcionários; Requerem viagem e períodos de afastamento(casa e família)

Administração de Vendas Natureza da Administração de vendas Passado – Recrutar, selecionar uma força de vendas, treinar, supervisionar, e motivar. Atualmente – Planejamento estratégico, previsões, orçamento, projeto de regionalização, análise de vendas, de custo. Principal responsabilidade Gerente Vendas Preencher as vagas da organização com as pessoas certas.

Administração de Vendas Planejamento Estratégico Org. força vendas Recrut. Seleção, assimilação Trein. e Desenv Motivação Supervião Avaliação do Desemp.

Administração de vendas Papel e habilidade - Gerente de Vendas Conhecimento detalhado da empresa do cliente; Vendedores como companheiros, parceiros; Lucratividade e satisfação do Cliente; Ferramentas motivacionais (força de vendas hibrida); Atualizado em relação a tecnologia; Colaboração com outros departamentos internos; Exceder expectativas do cliente e proporcionar valor agregado; Criar ambiente flexível de aprendizado e de adaptação.

Administração de vendas Papel e habilidade - Gerente de Vendas Século 21 Habilidade em administração de vendas; Uma perspectiva internacional; Gerenciamento de mulheres e de minorias; Uso efetivo de sistemas de comunicações eletrônicas e tecnologia baseadas em computadores; Comportamento ético e responsabilidade social.

Administração Estratégica de Vendas Vendas e Marketing A equipe de vendas e de marketing precisam compreender que parcipam da mesma equipe. Processo Vendas e Marketing Ponto de partida Foco MeiosFins Fábrica Produtos Existentes Vendas e Promoção Lucros através volume de vendas Mercado Necessidade Consumidor Marketing Integrado Lucros por meio satisfação consumidor

Sistema de Marketing Forças Macroambientais - Demografia - Condições econômicas - Fatores socioculturais - Tecnologia - Concorrência Fornecedores Intermediários de Marketing Intermediários de Marketing Mix de marketing da Empresa - Planejamento de produtos - Estrutura de preços - Sistema de distribuição - Atividades promocionais Recursos não-comerciais da empresa - Produção- Imagem pública - Finanças- P & D - Pessoal - Localização Mercado

Sistema de Marketing Conceito de Marketing Orientação para Cliente e mercado Coordenação das atividades de MKT Volume lucrativo de vendas

Sistema de Marketing Orientação para produção Orientação para vendas Orientação para MKT Orientação para relacionamento

Sistema de Marketing ● Marketing de Relacionamento ● Integração Marketing e Vendas ● Integração da produção e das vendas ● Planejamento Estratégico da Empresa ● Objetivos ● Estratégias ● Tática

Sistema de Marketing Planejamento Estratégico Planejamento Marketing Planejamento Vendas

Sistema de Marketing ● Tendências Estratégicas ● Canais de vendas múltiplos ● Estratégias de Relacionamento Múltiplas ● Vendas de sistemas ● Vendas em Equipe ● Responsabilidade social