Canais de Distribuição

Distribuição Decisões são relevantes, afetam outras decisões: Produto ( desenvolvimento); Preço; Força de Vendas; Propaganda Envolvem terceiros ( distribuidores atacadistas; varejistas ) Envolvem compromissos de médio e longo prazo

Canal otimiza utilidades de: Distribuição Canal de Distribuição: Conjunto de organizações interdependentes envolvidos em tornar os produtos e serviços disponíveis. Canal otimiza utilidades de: Tempo - Lugar - Posse

Distribuição Canal otimiza utilidades de: Tempo : freqüência de compra; sazonalidade Lugar: localização clientela; perfil; segmentos Posse: transferência de propriedade

Distribuição Fabricantes combinação Catalogo-Vendedor-Telefone-Mail DIRETA Catalogo-Vendedor-Telefone-Mail combinação Fabricantes consumidores Atacadista - Varejista INDIRETA

Os produtores fabricam sortimentos limitados em grandes quantidades Distribuição Os produtores fabricam sortimentos limitados em grandes quantidades Os consumidores desejam amplos suprimentos em pequenas quantidades

Distribuição Grande desafio!! Canal de Distribuição: Conjunto de organizações interdependentes envolvidos em tornar os produtos e serviços disponíveis. Grande desafio!! Transformar diversos suprimentos encontrados na natureza/mercados, em significativos sortimentos desejados pelos consumidores!!!

Canais / Intermediários se justificam por: Distribuição Canais / Intermediários - agentes independentes que auxiliam a levar os bens e serviços aos consumidores adicionando algum valor. Canais / Intermediários se justificam por: Eficiência em mercados alvo Experiência Especialização Escala de operações Sortimento Estimulo as trocas (promoções)

Distribuição Canais / Intermediários - MACRO N° contatos = 4 * 4 = 16 Reduzem o numero de transações Fabrica - 1 Fabrica - 2 Fabrica - 3 Fabrica - 4 N° contatos = 4 * 4 = 16

Distribuição Canais / Intermediários - MACRO N° contatos = 2 * 4 = 8 Reduzem o numero de transações Canal/intermediário Fabrica - 1 Fabrica - 1 Fabrica - 1 Fabrica - 1 N° contatos = 2 * 4 = 8

Numero de Níveis nos Canais Distribuição Numero de Níveis nos Canais Produtor Produtor Produtor Produtor Produtor Repres. Varejo Atacado Repres. Atacado Varejo Varejo Varejo

Distribuição Fluxos nos Canais Fluxo Físico Fluxo de Propriedade Fluxo de pagamento Fluxo de Informações Fluxo Promocional

Distribuição Comportamento dos Canais Conflitos x Cooperação Horizontais - mesmo nível do canal Verticais - diferentes níveis do canal Canais são complexos sistemas comportamentais ( pessoas - empresas) Papel de cada membro bem especificado Normas e procedimentos ( regras ) claras Negócio bom para os dois lados !!

Comportamento dos Canais Distribuição Comportamento dos Canais Conflitos x Cooperação Volkswagen Copava Corujão Servopa Luson Conflitos: Horizontais - mesmo nível do canal Verticais - diferentes níveis do canal

Comportamento dos Canais Distribuição Comportamento dos Canais Conflitos x Cooperação Cooperação: Prêmios aos Vendedores Promotores de Vendas Treinamento aos Vendedores Material de Ponto de Venda Amostras Propaganda Cooperativa

Distribuição Organização dos Canais Convencional Vertical Produtor Sistemas Convencionais x Sistemas Verticais Convencional Produtor Atacado Varejo Produtor Atacado Varejo Vertical

Distribuição Organização dos Canais Vertical Corporativo: Sistemas Convencionais x Sistemas Verticais Vertical Corporativo: Proprietários dos sucessivos estágios Vertical Contratual: Empresas independentes unidas por contratos Vertical Administrados: Empresas se ajustam por conveniência ( tamanho )

Organização dos Canais Distribuição Organização dos Canais Sistemas Convencionais x Sistemas Verticais Vertical Administrados: Cooperativas de Varejo - Clube de Compras - “Redes” Rede Mais ( 12 lojas S.Maria ) Rede Super Útil ( 32 lojas P.Fundo ) Agafarma Redes de Farmácias

Distribuição Organização dos Canais Vertical Administrados: Poder Econômico e/ou Cooperação Voluntária Pode ser de qualquer membro do canal HOJE: VAREJISTA Exemplo de cooperação: Quaker, Kodak, Gillette, Proctor e Gamble, entre outros Valor Patrimonial da Marca Rolex, Mont Blanc

Organização dos Canais Distribuição Organização dos Canais Sistemas Convencionais x Sistemas Verticais Vertical Administrados (também são contratuais): Franquias - “ Organizações especializadas que operam sob licença. Contrato para utilizar a marca” 1 - Franquia Varejista patrocinada pelo Fabricante Postos de gasolina - Boticário - Datelli 2 - Franquia Atacadista patrocinada pelo Fabricante Coca Cola - Pepsi Cola

Distribuição Organização dos Canais Franquias: 3 - Franquia Varejista patrocinada por Prestador Serviço Hotéis - Lavanderias - Locadoras Vantagens Franquia: Reputação As. Administrativa Experiência Motivação Resultado Desvantagens Franquia: Menos Liberdade Operacional Menos Autonomia/Independência Padronização Pouca Criatividade Decisões Lentas Distrato

Distribuição Organização dos Canais VERTICAL CORPORATIVO Uma única empresa possui e controla a maior parte ou todo um canal A empresa tem controle sobre todo o processo de distribuição Exemplo: Gelateria Parmalat Produtos Artesanais vendidos na beira das rodovias (p.ex. Casa da Melancia, Posto Sinuelo, etc.)

Organização dos Canais Distribuição Organização dos Canais Sistema Multi Canais Malharia Pronta Entrega Representante Sacoleira Atacado Varejo Varejo Franquia

Distribuição Administração dos Canais O que considerar ? O nível de serviços que o consumidor deseja Objetivos e restrições dos canais Alternativas de canais: identificar e avaliar

Administração dos Canais Distribuição Administração dos Canais O nível de serviços que o consumidor deseja 1 - Tamanho do Lote 2 - Descentralização de Mercado 3 - Tempo de espera 4 - Variedade de Produtos ( sortimento ) 5 - Apoio de Serviço

Administração dos Canais Distribuição Administração dos Canais Objetivos e restrições dos canais Fatores a considerar na definição de objetivos Características dos Clientes Características dos Produtos Características dos Intermediários Características dos Concorrentes Características Ambientais Características Organizacionais

Administração dos Canais Distribuição Administração dos Canais Alternativas de canais: identificar e avaliar Tipos de Intermediários tradicionais x alternativos Numero de Intermediários Intensiva - Seletiva - Exclusiva Responsabilidade Mútua dos Participantes Política preços - Exclusividade - Serviços Avaliação Alternativas Disponíveis Critérios econômicos - controles

Distribuição Dinâmica dos Canais Seleção dos Participantes do Canal: Tempo de atividade Linha de produtos Crescimento & lucratividade Cooperação Reputação Motivação dos Participantes do Canal Avaliação dos Participantes do Canal

Logística Distribuição Física Natureza da Distribuição Física Controle Estoque Armazenamento Transporte Processamento

Como levar o produto certo ao lugar certo pelo menor custo ? Logística Distribuição Física Como levar o produto certo ao lugar certo pelo menor custo ? Maximizar Serviços Estoque maiores Transportes eficientes Vários depósitos Minimizar Custos Estoques baixo Transportes baratos Poucos depósitos

Logística Distribuição Física Principais funções logísticas: Processamento de Pedidos Crédito; faturamento; separação; embalagem; despacho; ( EDI – ECR ) Armazenagem Quantos; tipo; localização

Logística Distribuição Física Principais funções logísticas: Estoque Quando pedir ? Quanto pedir ? Transporte Ferroviário; rodoviário; fluvial/marítimo; aéreo;

Distribuição Varejo

Censo ACNielsen América Latina - Varejo 2000 Argentina Brasil Chile México N° hab. Área Nielsen 32.608.560 145.572.000 11.533.796 95.361.711 N° lojas 265.803 736.626 90.423 539.975 Habitante/Loja 123 198 128 180

Censo ACNielsen Brasil - Varejo - 2000 Legenda: Auto serviço - Supermercados ( lojas a partir de 1 check out ) e lojas de conveniência Tradicionais - armazéns, empórios, mercearias e padarias Farma-Cosméticos - farmácias, drogarias e perfumarias Consumo Local - bares, restaurantes, lanchonetes e adegas

Censo ACNielsen Brasil - Varejo - 2000 N° de Lojas Auto serviços 57.754 Tradicionais 269.438 Farma-Cosméticos 60.045 Consumo local 349.389 Total 736.626

Censo ACNielsen Brasil - Varejo - 2000 Alimentação Áreas Nielsen n°Lojas Lojas% Vol.Vendas% Área I 99.573 29,1 12,0 Área II 59.571 17,4 14,1 Área III 17.813 5,2 7,2 Área IV 21533 6,3 20,1 Área V 40.593 11,8 20,1 Área VI 64.419 18,8 19,9 Área VII 23.690 6,9 5,1 Capitais Norte 15.562 4,5 1,6

Varejo Organização envolvida na venda de bens e serviços diretamente ao consumidor final, para seu uso pessoal.

Varejista Tradicional: Ciclo do Varejo Varejista Inovador: Prestigio e preço baixo Serviços mínimos Instalações deficientes Oferta limitada de produtos Fase da Vulnerabilidade Varejista Maduro: Conservadorismo Decisões lentas Baixo retorno investimento Fase de Ingresso Varejista Tradicional: Instalações sofisticadas Serviços essenciais e exóticos Locações caras Preços elevados Ampla linha de produtos Fase do Crescimento de Vendas

Varejo Atividades de varejo são geralmente efetuadas por: - lojas Varejo sem loja vem crescendo: - mala direta - tele vendas - vendas automáticas - Internet

Varejo Formas de classificar varejo de loja: Volume de serviço oferecido a clientela Linha de produtos oferecida Preços praticados Controle da loja Tipos de agrupamento

Volume de serviço oferecido a clientela Varejo Formas de classificar varejo de loja: Volume de serviço oferecido a clientela Auto - serviço : clientes realizam maior parte das atividades ( inicio Brasil anos 50 ) Serviço - limitado: variedade de produtos exige alguma assistência a clientela Serviço - pleno: auxilio em todas as fases do processo de compra

Linha de produtos oferecida Varejo Formas de classificar varejo de loja: Linha de produtos oferecida Lojas de Especialidades Lojas de Conveniência Supermercados Hipermercados Lojas de Departamento

Varejo Formas de classificar varejo de loja: Preços praticados Lojas de desconto Pontas de Estoque “Matadores da Categoria”

Varejo Formas de classificar varejo de loja: Controle da Loja Independentes – maior parte Cadeias Corporativas Cadeias Voluntárias “ Redes ” Franquias

Formas de classificar varejo de loja: Tipos de Agrupamento Centros Comerciais: agrupamentos de lojas em determinadas áreas Shopping Centers

Varejo Varejo sem Loja: Porta a porta Mala Direta Catálogos Televenda Reuniões de Venda Máquinas Internet

Como varejo cria valor ao consumidor: Preços Baixos Produtos/Serviços Especializados BIG Lojas Americanas Carrefour Podrão da Esquina Happy Man Vivara H. Stern Famiglia Fadanelli

Varejo Principais decisões de Varejo: Mercado Alvo - segmentação bem definida Sortimento de produtos Localização Decoração - atmosfera da loja Decisões sobre preços Decisões sobre comunicação

Atacado Organizações direcionadas a venda de bens e de serviços para aqueles que compram para revenda ou uso organizacional. Negócios realizados principalmente com varejistas, fabricas, outros atacadistas, e organizações em geral.

Possuem melhor desempenho em uma ou mais das funções de distribuição: Atacado Porque são utilizados Possuem melhor desempenho em uma ou mais das funções de distribuição: - Venda e promoção - Compra e organização de sortimento - Divisão de lotes - Transportes - Informações de mercado - Risco

Atacado Principais características: Mercados atendidos: pessoas jurídicas Volumes de Compras Método de operações: grandes depósitos; locais ermos; vendas externas e televendas Áreas de atuação: geralmente grandes territórios - estado - regiões

GERÊNCIA DOS CANAIS DE MARKETING Os canais de marketing são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço ara uso ou consumo.

CANAIS DE MARKETING DE BENS DE CONSUMO Níveis de canal: Nível 0: fabricante – consumidor (marketing direto) Um nível: fabricante – varejista – consumidor Dois níveis: fabricante – atacadista – varejista – consumidor Três níveis: fabricante – atacadista – especializado – varejista - consumidor

CANAIS DE MARKETING INDUSTRIAL Níveis de canal: Nível 0: fabricante – cliente industrial (marketing direto) Um nível: fabricante – distribuidores industriais – cliente industrial Dois níveis: fabricante – representante de fábrica – distribuidor industrial – cliente industrial Três níveis: fabricante – representante de vendas do fabricante – representante do fabricante – distribuidores industriais – cliente industrial

NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS Distribuição exclusiva: direito de exclusividade, nos quais os revendedores concordam em não vender as marcas dos concorrentes. Distribuição seletiva: envolve a utilização de determinados intermediários que queiram comercializar um produto específico. Distribuição intensiva: consiste em o fabricante colocar as mercadorias ou serviços no maior número de pontos-de-venda possível.

MOTIVAÇÃO DOS MEMBROS DO CANAL Poder coercitivo Poder de recompensa Poder legitimado Poder de especialista Poder de referência

SISTEMA VERTICAL DE MARKETING SVM Corporativo SVM Administrado SVM Contratual - Redes voluntárias patrocinadas pelo atacadista; - Cooperativas de varejistas; - Organizações de franquia.

SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING Duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma nova oportunidade de mercado.

SISTEMA MULTICANAL DE MARKETING Ocorre quando uma única empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de clientes.