NEGOCIAÇÃO
Qual é a alternativa à negociação? Existe vida sem negociação? Por que negociar? Qual é a alternativa à negociação? Existe vida sem negociação? O que é negociação? DEFINIÇÃO É UM PROCESSO ATRAVÉS DO QUAL AS PARTES ENVOLVIDAS SE DESLOCAM DE SUAS POSIÇÕES ORIGINAIS, INICIALMENTE DIVERGENTES, PARA UM PONTO NO QUAL O ACORDO POSSA SER REALIZADO. FONTE: NEGÓCIO FECHADO! A ARTE DA NEGOCIAÇÃO - PAUL STEELE/JOHN MURPHY/RICHARD RUSSIL - MAKRON BOOKS DO BRASIL ED. LTDA...
4. Tipos de negociação. Entre paises; Entre governo e oposição; Entre empresas; Entre diretores e o presidente; Entre empresa e sindicato; Entre chefe e subordinados; Entre marido e mulher; Entre pais e filhos. De força;
4. Bases da Negociação. A negociação tem como base a comunicação humana; Antes de sermos negociadores devemos ser comunicadores;
Negociação e Conflito Toda negociação se origina de um conflito; Pode haver diferentes tipos de conflitos; Conflitos de interesses; Conflitos de necessidades; Conflitos de opinião. Inclusive conflitos de natureza amigável. Origem dos conflitos Agrupamento humano; Diferenças de personalidade, atividades interdependentes, metas diferentes, recursos compartilhados, diferenças de percepção, etc.
Definição de conflito Do latim “conflictu”: embate dos que lutam, discussão acompanhada de injurias e ameaças, desavença, guerra, luta, combate, colisão, etc., o elemento básico é a ação dramática que se desenvolve em função da oposição e luta. (Ferreira, 1986: 451) O conflito em si, pode ser benéfico ou negativo mas deve ser encarado sem medo, de forma positiva. Inegavelmente o conflito está ligado à frustração, é este fato que desencadeia o conflito.
Tipos de Conflito Três tipos básicos: Discussão; Competição; Conflito propriamente dito. A “discussão” Tipo de conflito considerado “frutífero”, as diferentes visões podem levar a uma melhor solução, demanda dois pré-requisitos: A existência de uma liderança compartilhada, com confiança e familiaridade entre os componentes do grupo, expondo abertamente os fatos e as suas impressões sobre o assunto; As questões devem ser tratadas de tal forma que os objetivos sejam esclarecidos e a discussão toque fatos conhecidos, metas a serem perseguidas e métodos a serem utilizados.
Tipos de Conflito A “competição” Tipo de conflito considerado “frutífero”, são estabelecidos padrões para estimular e motivar as pessoas a produzir mais, a exceder seus limites e atingir um nível de desempenho superior. A competição só pode ser frutífera se for aberta “todos ganham”. Conflito Aberto No conflito aberto, porém o que impera não é a discussão e nem a competição mas, o conflito destrutivo. Pode-se lidar com o conflito destrutivo de três formas: Empurrar para a solução; Ajudar a soluciona-lo; Analisar o conflito
Tipos de Conflito Por trás de cada tipo temos um negociador especifico: - Quem empurra para a solução é o negociador que gosta das coisas feitas, é assertivo, entusiasta ao trazer novas idéias. Sua ênfase esta sempre na ação, no movimento e cumprimento de tarefas. - Quem se preocupa em ajudar a solucionar se esforça para que seu comportamento seja benéfico para os outros, pondera que as pessoas levam em conta quando alguém tenta ajudar e procura criar um ambiente positivo, as vezes retraindo-se e deixando as pessoas aprenderem com os seus próprios erros. - Quem se preocupa em analisar o conflito age em função da lógica e ordenação. Procura fatos para basear sua tomada de decisão. Se preocupa menos com o acompanhamento das tarefas e a consideração com as pessoas, se preocupa mais com a certeza de que tudo esteja sendo feito corretamente de maneira ordenada e lógica.
Tipos de Conflito As pessoas podem lidar com conflitos segundo as três tipologias acima, podendo haver diferentes combinações das mesmas. Também, cada tipo, quando submetido a pressão, pode mudar de postura. O conflito destrutivo acontece quando: as pessoas estão insatisfeitas e desmotivadas; o conflito torna-se mais significativo do que a tarefa a ser desempenhada; os grupos e as pessoas se tornam não cooperativos entre sim.