O Ambiente Atual de Vendas

As Tendências e Orientações Organizações que operam em mercados globais Ambiente altamente competitivo Exigências complexas do Cliente/Comprador Maior uso de tecnologia Fórmulas tradicionais de sucesso que não funcionam mais

O Ambiente Atual de Vendas As Respostas das Empresas Incorporações, Aquisições e Sociedades Mudanças para aumentar a produtividade Mudanças para manter/reduzir custos Redução de margens Busca por Valor Agregado Protecionismo

Com o que podemos contar para vencer? O Ambiente Atual de Vendas Com o que podemos contar para vencer? Fontes tradicionais de vantagem: Produto Tamanho Marca Fontes de vantagem que estão surgindo: A Equipe de Vendas A Função de Vendas

O Ambiente Atual de Vendas O que é preciso para ter sucesso? Ofertas (Produtos e Serviços) adequadas e inovadoras. Uma organização trabalhando em harmonia com foco no Cliente/ Comprador. Preocupação constante em oferecer Valores Reconhecidos pelo Cliente/ Comprador. Competência para vender e reter o Cliente/ Comprador.

Marketing X Vendas Criar vínculos através do relacionamento humano. A função de vendas como alavanca para as estratégias de marketing. O “marqueteiro” x “vendedor”. Quem é quem? Identificar as possibilidades para a utilização efetiva da função de Vendas.

Marketing & Vendas A Venda orientada para o Mercado: Determinar os grupos de clientes homogêneos em função das diferenças e similaridades com as quais reagem aos esforços de venda; Caracterizar o Mercado; Planejar as políticas de vendas para as oportunidades identificadas. O Vendedor deve: Mostrar-se sensível aos estímulos do Mercado: Identificar as ofertas adequadas; Personalizar a apresentação da oferta segundo as exigências específicas do cliente, descobrindo oportunidades de vendas.

A Função de Vendas As Responsabilidades: Conseguir identificar oportunidades de vendas; Compreender as necessidades do comprador; Convencer o comprador de que sua oferta é a melhor alternativa; Comprometer o comprador, buscando compromisso para a compra; Confortar o comprador com a sua decisão de compra.

O Processo da Venda

Vender é... “ Vender é fazer acreditar...” Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma: “ Governar é fazer acreditar...” Amar é....

O Processo de Compra & Venda O ato de comprar é um processo de decisão; o comprador precisa avaliar, decidir, adquirir e utilizar, direta e indiretamente o que irá adquirir. O ato de vender é um processo de influência: o vendedor deve influenciar o comprador na determinação dos seus critérios de compra, na demonstração da superioridade de sua oferta e no convencimento de que é um bom negócio comprar aquilo que ele vende. Os processos de decisão e de influência precisam de um processo de comunicação para interagirem e conseguirem seus objetivos: comprar e vender.

COMPRADOR VENDEDOR Compra & Venda O Evento de Compra PROCESSO PROCESSO DECISÃO PROCESSO DE INFLUÊNCIA PROCESSO DE COMUNICAÇÃO COMPRADOR VENDEDOR

O Processo de Compra 1 6 2 5 3 4 DESCONHECIMENTO AVALIAÇÃO ESCOLHA DESCONHECIMENTO 6 AVALIAÇÃO CONSIDERAÇÃO 3

O Processo de Compra FASE DESCONHECIMENTO CONHECIMENTO CONSIDERAÇÃO O QUE ACONTECE... DESCONHECIMENTO CONHECIMENTO CONSIDERAÇÃO ESCOLHA COMPRA AVALIAÇÃO

O Processo de Venda 1 6 2 5 3 4 IDENTIFICAR ACOMPANHAR ANALISAR VENDER INFLUENCIAR 4 DEMONSTRAR

O Processo de Venda FASE IDENTIFICAÇÃO ANÁLISE INFLUÊNCIA DEMONSTRAÇÃO O QUE DEVE ACONTECER... IDENTIFICAÇÃO ANÁLISE INFLUÊNCIA DEMONSTRAÇÃO VENDA ACOMPANHAMENTO

O Processo de Compra & Venda AVALIAÇÃO DESCONHECIMENTO ACOMPANHAR IDENTIFICAR COMPRA VENDER ANALISAR CONHECIMENTO DEMONSTRAR INFLUENCIAR ESCOLHA CONSIDERAÇÃO

(Relacionamento + Processo) Os Tipos de Venda Pessoal (Relacionamento) Impessoal (Processos) Mista (Relacionamento + Processo) Ativa Receptiva Individual Corporativa

Os Tipos de Venda A Venda Pessoal O Processo de Comunicação é predominantemente verbal. Os critérios de análise e julgamento vão além da oferta. A credibilidade pessoal é determinante. O poder de influência é mais forte e capacidade de avaliar é mais confiável. A troca de informações é mais intensa e completa.

A Venda Pessoal Os Comportamento de Compra & Venda PERCEPÇÃO DE VALOR VENDEDOR COMPRADOR PERGUNTAS INFORMAÇÕES: CARACTERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIOS INFORMAÇÕES NECESSIDADES NECESSIDADES LATENTES NECESSIDADES CLARAS PERCEPÇÃO DE VALOR

Comportamentos de Venda Pergunta (tem como objetivo obter como resposta uma informação ou uma declaração de necessidade do comprador) Característica (é uma declaração que descreve uma especificação ou particularidade da oferta) Vantagem (é uma declaração que descreve como uma característica pode ser utilizada ou como poderá ajudar ao comprador) Benefício (é uma declaração que demonstra como uma característica ou vantagem satisfaz a uma necessidade clara expressada pelo comprador)

Os Comportamentos de Compra Informação (é uma declaração que descreve detalhes, fatos e particularidades da sua situação atual) Necessidade Latente (é uma declaração que descreve um problema, dificuldade, impedimento ou limitação com a situação atual) Clara (é uma declaração que expressam um desejo ou intenção de mudança relacionada a sua situação atual) Pergunta (tem como objetivo obter como resposta uma informação, um esclarecimento ou declaração de benefício)

Os Tipos de Vendas

As Abordagens de Vendas Venda Expositiva Venda Sugestiva Venda Consultiva Produto Aplicação Solução O foco é nas especificações para recomendar um Produto com preço competitivo O foco é na utilização para oferecer Produtividade através das aplicações do produto. O foco é na Solução agregando Valor para tornar os Processos de Negócio mais eficazes Vende-se o Produto Vende-se o Produto do Produto Vende-se o Produto do Produto do Produto

A Venda Expositiva Características: Princípio: Para cada estímulo, uma resposta. Dizer as coisas certas (estímulos), o Comprador responde com atitudes de compra (respostas). Lida com as atitudes de compra (respostas). Aceitação, Ceticismo, Indiferença e Objeções. Atratividade utilizando a visão, o tato, o olfato e o paladar. Apresentação de Características e Vantagens. Interação através da utilização. Ênfase no produto, não nas necessidades do Comprador.

A Venda Expositiva Principais Vantagens: Contato: objetivo, abrangente e curto (economiza tempo). Ideal para ofertas simples. Rápida implementação. É algoritmo, fácil compreender e utilizar. Não requer muita inteligência e sim orçamento.

A Venda Expositiva Principais Desvantagens: Contato: Totalmente dominado pelo Vendedor. Pouco intercâmbio de idéias. Comprador tende a assumir atitudes defensivas. Depende da relação estímulo X resposta. Pouca ou nenhuma flexibilidade. Não faz distinção sobre o que é uma “necessidade”. Vendedor tem o poder de criar “benefícios”. Alta persuasão e pressão.

A Venda Expositiva Aplicações: Ofertas Simples. Ciclos de Vendas Curtos. O Tempo é essencial. A Quantidade é mais importante do que a Qualidade. Quando os Valores estão no Produto (especificações), no Preço (baixo e/ou facilitado) e na Entrega (modo e rapidez).

A Venda Sugestiva Características: Princípio: Produtos são comprados para satisfazer necessidades. Voltada para as necessidades do Comprador. A Análise das Necessidades é o ponto central. Características, Vantagens e Benefícios. Ênfase na aplicação, não no produto.

A Venda Sugestiva Principais Vantagens: Focaliza o Aplicação, não o Produto. Não tem uma seqüência lógica (flexibilidade). Relação interativa e amistosa. Boa participação do Comprador. Introdução, Desenvolvimento e Fechamento. Estimula o Vendedor a conhecer o Comprador. Persuasiva, porém de baixa pressão. Adaptável ao estilo de compra do Comprador.

A Venda Sugestiva Principais Desvantagens: O Vendedor precisa de tempo para avaliar as necessidades do Comprador. É heurístico, exige nível de inteligência médio/alto. Exige grandes investimentos em Treinamento. Exige um conhecimento muito bom sobre o produto e como ele pode ser utilizado pelo Comprador. Exige experiência e tempo para o aprendizado. Tendência do Vendedor em retardar o fechamento.

A Venda Sugestiva Aplicações: Ofertas Diferenciadas. Ofertas de Média Complexidade. Ciclos de Vendas de tempo médio. Vendas Repetidas. O Tempo não é essencial. A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.

A Venda Consultiva Características: Princípio: Ajudar o Comprador a encontrar a melhor solução através da compreensão da sua situação atual. Voltada para as necessidades do Comprador. Relações Pessoais e Corporativas. As alternativas de soluções são o ponto central. Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução. Relação de confiança e duradoura. Ênfase na capacidade do fornecedor.

A Venda Consultiva Principais Vantagens: Abordagem realmente focada no Comprador. Relacionamento efetivo e duradouro. Permite identificar quais são as habilidades mais importantes. A venda é planejada. Profissionalismo e Competência. Comprador não percebe qualquer tipo de pressão. Mostra o retorno sobre os investimentos (ROI).

A Venda Consultiva Principais Desvantagens: Altos Investimentos. Talento e Tempo para assimilação. Exige grande conhecimento, experiência e estrutura. Exige Vendedores de alto nível de inteligência. Exige experiência e tempo para o aprendizado. Necessidade de pessoal altamente qualificado, com larga experiência e sucesso comprovado.

A Venda Consultiva Aplicações: Ofertas de Alta Complexidade. Ciclos de Vendas de tempo longo. O Tempo não é essencial. A Qualidade é mais importante do que a Quantidade. A competência do fornecedor é mais importante que o produto. Ofertas que envolvem parcerias e são de grande valor aquisitivo.

O Processo de Compra & Venda AVALIAÇÃO DESCONHECIMENTO ACOMPANHAR IDENTIFICAR COMPRA VENDER ANALISAR CONHECIMENTO DEMONSTRAR INFLUENCIAR ESCOLHA CONSIDERAÇÃO

A Venda Pessoal Os Comportamento de Compra & Venda PERCEPÇÃO DE VALOR VENDEDOR COMPRADOR PERGUNTAS INFORMAÇÕES: CARACTERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIOS INFORMAÇÕES NECESSIDADES NECESSIDADES LATENTES NECESSIDADES CLARAS PERCEPÇÃO DE VALOR

As Abordagens de Vendas Venda Expositiva Venda Sugestiva Venda Consultiva Produto Aplicação Solução O foco é nas especificações para recomendar um Produto com preço competitivo O foco é na utilização para oferecer Produtividade através das aplicações do produto. O foco é na Solução agregando Valor para tornar os Processos de Negócio mais eficazes Vende-se o Produto Vende-se o Produto do Produto Vende-se o Produto do Produto do Produto

As Estratégias de Criação de Valor

A Questão da Fidelidade Perguntas Orientadoras: Hoje, os compradores estão sendo “mais fiéis” ou “menos fiéis” do que eram anteriormente? O que está acontecendo que não costumava acontecer? O que não está acontecendo que costumava acontece? Que fatores podem estar contribuindo para este novo comportamento dos compradores? Que estratégias estão sendo aplicadas para aumentar a “fidelidade” dos compradores? Quais estão funcionando e quais não estão funcionando?

A Questão da Fidelidade Principais Pontos de Aprendizagem: Alguns compradores estão afrouxando a sua relação com seus fornecedores habituais. Do ponto de vista da equipe de vendas, isto representa ter “menos fidelidade”. A questão de fidelidade é algo que diz respeito à equipe de vendas, mas não ao cliente. Os clientes selecionam seus fornecedores por uma variedade de motivos comerciais, e não por fidelidade a um fornecedor em particular.

A Questão da Fidelidade CHAPAS DE AÇO PLANO DE SAÚDE Especificações do Produto Capacidade do Fornecedor Preço e condições de pagamento Estabilidade e previsibilidade Prazo de entrega Custos de Troca Benefícios de Sistemas FÁCIL TROCAR DE FORNECEDOR DIFÍCIL TROCAR DE FORNECEDOR

Os Estilos de Compra A Figura Básica DIFICULDADE OU FACILIDADE Compradores de Transação Compradores de Relação Fácil Mudar de Fornecedores Difícil Mudar de Fornecedores DIFICULDADE OU FACILIDADE PARA TROCAR DE FORNECEDOR

Características do Comprador Os Estilos de Compra Características do Comprador Transação Relação Compras separadas e distintas Perspectiva de Curto Prazo Baixo Risco Pouca Lealdade Compra é parte de uma série Perspectiva de Longo Prazo Alto Risco Muita Lealdade

A Percepção de Valores do Comprador Os Estilos de Compra A Percepção de Valores do Comprador Transação Relação Características do Produto Preço Prazo de Entrega Orientação Técnica Estratégias de Marketing e Produtos Estabilidade e Previsibilidade do Fornecedor

O Estilo de Compra do Comprador Os Estilos de Compra As Relações em Vendas “R” Grande Empresa a Empresa Custos de Troca Comercial “r” pequeno Pessoa a Pessoa Confiança Empatia O Estilo de Compra do Comprador

A Adequação de Vendas Adequação significa que a oferta e abordagem de vendas correspondem ao estilo de compra do Cliente/Comprador. A Adequação contribui para: Estratégias de Criação de Valor mais eficazes Um melhor retorno para os recursos investidos Menor tensão no processo de compra O Cliente/Comprador pode variar de estilo de compra.

A Adequação de Vendas T R T R ESTILO DE COMPRA ABORDAGEM DE VENDAS OFERTA

Os Benefícios com o Entendimento Os Estilos de Compra Os Benefícios com o Entendimento Você identificará a oferta adequada. Você posicionará a oferta de modo eficaz. Você alocará os recursos adequados para as oportunidades de vendas mais lucrativas.

O Identificador de Estilos de Compra - IEC EXERCÍCIO PRÁTICO T R

Utilizando o Identificador de Estilos de Compra Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente posicionando-o em função dos 15 comportamentos típicos. Verifique se existe ou não Adequação. Identifique as oportunidades de movimentos potenciais de acordo com a sua oferta. Estabeleça ações táticas para mover o Comprador para o Estilo de Compra mais adequado para a sua oferta. Reavalie periodicamente para verificar se as suas ações foram efetivas.

Os Influenciadores de Estilos de Compra OFERTA - produtos independentes ou integrados. CLIENTE - utilização, experiência com o produto e grau de risco. CIRCUNSTÂNCIAS EXTERNAS - - Fatores legais e regulamentadores - Avanços Tecnológicos

A Estrutura Recomendada O Plano de Vendas A Estrutura Recomendada A Oferta - O Perfil do Produto (CVB) O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades) Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos) Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos) As Considerações sobre o Processo de Compra As Estratégias de Criação de Valor As Estratégias de Diferenciação As Estratégias Competitivas As Ferramentas (PPM&RP) Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas

Qual é o Melhor Estilo de Compra? VANTAGENS DESVANTAGENS Menos Exposição Menor Custo Esforço de Venda X Retorno Independência Custos de Integração Pouco Investimento do Vendedor Gastos em Tempo e Dinheiro Pressão “melhor negócio” R DESVANTAGENS VANTAGENS Alto Nível de Exposição Maior Custo Limitação da Recomendação Orquestração de Recursos Alto Nível de Influência Uso da Experiência Evitar Custos de Troca Evitar Gerenciar Vários Fornecedores

Não há um Estilo de Compra melhor que o outro Os Vendedores tendem a preferir o de Relação. Os Compradores tendem a preferir o de Transação. Cada uma das extremidades do espectro tem vantagens e desvantagens, tanto para os Compradores quanto para os Vendedores.

Os Custos de Troca É o “preço” que o comprador paga para mudar de fornecedor ou produto (-). QUANTIA – despesas financeiras reais ($). PESSOAL – despesas com a contratação ou treinamento de pessoal. BENS DURÁVEIS – aquisição, modificação ou adaptação de materiais, instalações ou equipamentos. PROCEDIMENTOS – alteração de rotinas e efeito em cadeia.

Os Benefícios de Sistemas São as vantagens que o comprador recebe ao adquirir todas as partes, ou as mais importantes de uma série, de um único fornecedor. PRODUTO ÚNICO – todos utilizam uma solução padrão. INTEGRAÇÃO E MODULARIDADE – os produtos estão vinculados e funcionam como um sistema integrado e unificado. PROCESSOS INTEGRADOS – os produtos integram outros processos na sua utilização.

BENEFÍCIOS DE SISTEMAS Oferta: CUSTOS DE TROCA BENEFÍCIOS DE SISTEMAS

As Estratégias de Criação de Valor É a forma como uma equipe de vendas monta, posiciona e comunica uma oferta para o alinhamento com o estilo de compra do comprador. As Estratégias de Criação de Valor são: Transação Transações Repetidas Penetração Relação

As Estratégias de Criação de Valor Compradores de Transação Compradores de Relação Estratégia de Transação Estratégia de Relação Estratégia de Transações Repetidas Estratégia Penetração (“Cabeça de Praia”)

A Estratégia de Transação

A Estratégia de Transações Repetidas

A Estratégia de Penetração

A Estratégia de Relação

As Estratégias de Criação de Valor Compradores de Transação Compradores de Relação Maximizar Custos de Troca Maximizar Benefícios de Sistemas Minimizar Custos de Troca Minimizar Benefícios de Sistemas

Os Estilos de Compra Os Principais Pontos de Aprendizagem O Espectro do Comportamento de Compra fornece um modo fácil de classificar e compreender os diferentes Estilos de Compra. O ECC é muito útil quando usado para entender o ponto de vista do comprador, e não do vendedor. Quando você tiver entendido o Estilo de Compra do comprador, poderá ser bem-sucedido, tanto com compradores de Transação, quanto de Relação. Um estilo não é melhor do que o outro. O segredo é adequar as sua Estratégia de Criação de Valor ao Estilo de Compra do comprador e às características da sua oferta. Os CTs e os BS são os motivadores que afetam os compradores em ambas as extremidades do espectro.

A Diferenciação Competitiva

As Estratégias Competitivas Genéricas LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL DIFERENCIAÇÃO Fabricação de baixo custo Capacidade de oferecer descontos de forma lucrativa Apenas um único líder Oferta Exclusiva valorizada pelo comprador Realizada através das características da oferta Oferta impõe um preço que excede os custos Mais de uma empresa pode obter êxito ENFOQUE

Produto X Oferta Diferenciada Dimensão Genérica Dimensão Esperada Dimensão Potencial

Criando uma Oferta Diferenciada EXERCÍCIO Grupo I – Sal Grupo II – Palito Dental Grupo III - Guardanapos

Criando uma Oferta Diferenciada Quase tudo pode ser diferenciado até certo ponto. A criatividade pode transformar uma oferta genérica ou esperada em uma oferta diferenciada ou que enfatiza a dimensão potencial. É um desafio identificar as estratégias de diferenciação que resultem em uma vantagem competitiva sustentável.

Características de uma Oferta Diferenciada Exclusividade: Os atributos da oferta são únicos. Valor: Os atributos da oferta justificam um preço mais alto. Lucratividade: O preço mais alto da oferta compensa os custos. Sustentabilidade: O tempo em que a oferta diferenciada “sobrevive” porque é difícil de ser copiada.

As Diferenciações “D” Grande “d” pequeno Função de Marketing Ênfase nos segmentos do mercado Ofertas genéricas “d” pequeno Equipe de vendas Ênfase nos clientes individuais Ofertas específicas

A Diferenciação Competitiva Estudo de Caso A Delícia Brasileira Parte I

Estudo de Caso – Delícia Brasileira (Parte I) Os Principais Pontos de Aprendizagem Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao diferenciarem suas ofertas para os Clientes. Quando um Vendedor conhece as necessidades e prioridades de seu Cliente, encontra uma fonte de idéias de diferenciação criativas e bem-sucedidas. Os Vendedores precisam identificar e comunicar todo o suporte prestado por sua empresa a fim de fazer uma diferenciação eficaz.

A Diferenciação Competitiva Blake Ives & Gerald Learmonth – Dartmounth College - USA PROCURA COMPRA USA DESFAZ

O Cliente Em Ação (CEA) PROCURA COMPRA USA DESFAZ Determina os critérios e requisitos da compra. Identifica e avalia o produto / fornecedor. Justifica a compra. Decide fazer o pedido. Escolhe o produto. Faz o pedido. Paga o pedido. Recebe o produto. Verifica se o pedido entregue está correto. Verifica a qualidade do produto. Treina os usuários do produto. Gerencia o uso do produto. Melhora ou valoriza o produto. Mantém ou modifica o produto. Decide substituir o produto, desfazer-se dele ou passá-lo adiante. Retira o produto de uso comercializando- o, descartando-o ou substituindo ou Passa o produto para o próximo cliente.

A Análise do Cliente Em Ação (CEA) Etapa 1: Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo CEA. Etapa 2: Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente. Etapa 3: Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo cliente em cada estágio. Etapa 4: Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as estratégias. Etapa 5: Determinar a viabilidade e o custo das idéias de diferenciação. Analisar os custos potenciais. Identificar os recursos necessários (seus e os da empresa). Determinar as estratégias que mais impressionarão o cliente.

Os Tipos de Compradores CONSUMIDOR (CLIENTE FINAL) - adquire algo para ser consumido por ele. DISTRIBUIDOR (CANAL DE DISTRIBUIÇÃO) - adquire algo que será revendido por ele. TRANSFORMADOR (CLIENTE INTERMEDIÁRIO) - adquire algo que será manipulado ou transformado em um novo produto.

A Análise do CEA - Exemplo CLIENTE DE PASSAGENS AÉREAS PROCURA COMPRA USA DESFAZ Decide viajar. Busca informações sobre vôos, horários, tarifas e formas de pagamento. Escolhe a companhia aérea e vôo. Compra a passagem (especificações). Paga a passagem. Recebe o bilhete. Arruma as malas. Vai para o aeroporto. Faz o check-in (escolhe o assento e despacha a bagagem). Aguarda o embarque. Senta no assento. Passa o tempo do vôo. Chega ao seu destino. Sai do avião. Recupera a sua bagagem. Sai do aeroporto para o seu destino. PRIORIDADE:

A Análise do CEA - Exemplo ESTÁGIO DIFICULDADES, PROBLEMAS, LIMITAÇÕES OPORTUNIDADES DE DIFERENCIAÇÃO VALOR, VIABILIDADE, CUSTOS

A Diferenciação Competitiva Estudo de Caso A Delícia Brasileira Parte II

A Análise do CEA - Exercício CLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTE PROCURA COMPRA USA DESFAZ PRIORIDADE:

A Análise do CEA - Exercício CLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTE ESTÁGIO DIFICULDADES, PROBLEMAS, LIMITAÇÕES OPORTUNIDADES DE DIFERENCIAÇÃO VALOR, VIABILIDADE, CUSTOS

A Análise do Cliente Em Ação - CEA PROCURA COMPRA USA DESFAZ PRIORIDADE:

A Análise do Cliente Em Ação - CEA ESTÁGIO DIFICULDADES, PROBLEMAS, LIMITAÇÕES OPORTUNIDADES DE DIFERENCIAÇÃO VALOR, VIABILIDADE, CUSTOS

A Diferenciação Competitiva Os Principais Pontos de Aprendizagem Mesmo os produtos que parecem ser commodities podem ser diferenciados de maneira criativa. Usando o CEA, você poderá compreender melhor como o comprador utiliza uma determinada oferta. Essa compreensão é extremamente útil quando se deseja identificar oportunidades de diferenciação importantes para o comprador. Uma diferenciação bem-sucedida precisa ter exclusividade para ser ímpar, valor para o comprador, lucratividade para a sua empresa e sustentabilidade para torná-la difícil de ser copiada pelos seus concorrentes. A diferenciação é especialmente útil nas Estratégias de Criação de Valor de Transações Repetidas e Penetração.

A Estrutura Recomendada O Plano de Vendas A Estrutura Recomendada A Oferta - O Perfil do Produto (CVB) O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades) Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos) Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos) As Considerações sobre o Processo de Compra As Estratégias de Criação de Valor As Estratégias de Diferenciação As Estratégias Competitivas As Ferramentas (PPM&RP) Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas

As Estratégias Competitivas

A Atuação da Força de Vendas VERSATILIDADE Nível I Tático Nível II Competitivo Nível III Estratégico Foco Evento Processo Receita Orientação Produto Negócio Política Repertório Tecnologia Sistema Solução Finanças Preço Custo Valor Relações Operações Gerencial Executivo

A Atuação da Força de Vendas DESENVOLVIMENTO Nível I Tático Nível II Competitivo Nível III Estratégico Considerado Preferido Dominante Reativo Responsável Pró-ativo Ciente Ágil Astuto Excessivo Preciso Alto ROI Inconsistente Consistente Excedente Status Modo Política Recursos* Performance * Uso dos recursos de vendas

A Atuação Estratégica O Papel do Estrategista em Vendas Avaliar as Oportunidades de Vendas com critérios objetivos. Escolher e implementar Estratégias vencedoras. Desenvolver Estratégias Políticas efetivas para conquistar aliados e apoiadores. Manter as suas Contas protegidas contra os ataques de seus concorrentes.

As Estratégias Comerciais A ESTRATÉGIA COMPETITIVA A ESTRATÉGIA DE VALOR A ESTRATÉGIA POLÍTICA AVALIAÇÃO DA OPORTUNIDADE

O Ambiente Comercial Competitivo Estratégias Competitivas Estratégias de Criação de Valor Nós CLIENTE Vencer/Vencer Vencer/ Perder CONCORRÊNCIA

O Conhecimento Competitivo CLIENTE CONCORRENTES NOSSA EMPRESA

As Oportunidades de Vendas Os Quatro Fatores Determinantes A OPORTUNIDADE A COMPETÊNCIA O RELACIONAMENTO O NEGÓCIO

As Estratégias Competitivas Avaliando o Fator OPORTUNIDADE Existe verdadeiramente uma Oportunidade de Venda quando o comprador: Tem a sua NECESSIDADE DEFINIDA. Tem VERBA DISPONÍVEL para a compra. Tem o EVENTO DE COMPRA DEFINIDO ou seja o senso de urgência para a decisão de compra. A OPORTUNIDADE é para o comprador.

As Estratégias Competitivas Avaliando o Fator COMPETÊNCIA O Vendedor mais competente é aquele que na Oportunidade de Venda: Conhece os CRITÉRIOS FORMAIS DE COMPRA do comprador. Tem na sua oferta plena ADEQUAÇÃO DA SOLUÇÃO com os CRITÉRIOS FORMAIS E INFORMAIS. Tem a VIABILIDADE DE ENTREGA de acordo com as exigências do comprador. Tem o VALOR EXCLUSIVO DO NEGÓCIO.

As Estratégias Competitivas Avaliando o Fator RELACIONAMENTO O Vendedor que tem mais força no seu relacionamento é aquele que na Oportunidade de Venda: Tem um RELACIOANENTO ATUAL impecável. Tem SUPORTE INTERNO. Tem COMPATIBILIDADE CORPORATIVA Conhece quem tem PODER & INFLUÊNCIA na oportunidade. Tem ALINHAMENTO POLÍTICO.

As Estratégias Competitivas Avaliando o Fator NEGÓCIO Esta Oportunidade de Venda poderá ser interessante para o Vendedor se: Existir possibilidades de uma boa RECEITA. Tiver a possibilidade de FUTURAS VENDAS. A venda for LUCRATIVA. Tiver GRAU DE RISCO baixo. Tiver VALOR ESTRATÉGICO.

As Estratégias Competitivas Pontos Críticos nos Fatores OPORTUNIDADE EVENTO DE COMPRA COMPETÊNCIA VALOR EXCLUSIVO RELACIONAMENTO SUPORTE INTERNO ALINHAMENTO POLÍTICO NEGÓCIO RECEITA FUTURAS VENDAS VALOR ESTRATÉGICO

As Estratégias Competitivas POSIÇÃO: Não há evento de compra ou existe e você não está em posição de competir. DEFESA DESENVOLVIMENTO FLANCO FRAGMENTAÇÃO FRONTAL ATAQUE: Existe um evento compra ou você pode criar um.

As Estratégias de Ataque ATAQUE: Existe um evento compra ou você pode criar um. FRONTAL FLANCO FRAGMENTAÇÃO FLANCO FRAGMENTAÇÃO FRONTAL

A Estratégia Frontal DEFINIÇÃO PRODUTO REPUTAÇÃO Uma estratégia frontal é um ataque direto que usa uma força esmagadora. PRODUTO REPUTAÇÃO Desempenho do Produto Preço e/ou Recursos do Produto Tecnologia Exclusiva Relação Prestígio e Reconhecimento Conforto/Segurança O desempenho e a funcionalidade superiores de nossa solução fornecerá a melhor alternativa para o cliente. Enfatize a imagem e a estabilidade de nossa empresa na formação de uma relação com o cliente.

RECONHECIMENTO E EXPANSÃO A Estratégia de Flanco DEFINIÇÃO Uma estratégia de flanco é um ataque indireto que desvia a campanha para questões novas ou diferentes. ALTERAR AS REGRAS RECONHECIMENTO E EXPANSÃO Mude os Critérios de Compra A B Comunique a sua superioridade Reconheça os Critérios de Compra Atuais Expanda os Critérios de Compra Atuais A A+1 Expanda os critérios de compra do cliente; de produto para produto e serviço adicional. Mude os critérios de compra do cliente: de preço para melhor qualidade da solução.

A Estratégia de Fragmentação DEFINIÇÃO Uma estratégia de fragmentação é um ataque que divide a campanha em porções menores. PENETRAÇÃO COEXISTÊNCIA PACÍFICA Invadir/ Expandir no futuro Por Departamento/ Filial Por Aplicação Compatibilidade Especialização e Superioridade Não expandir no futuro Ao invés de propor a substituição total do atual sistema do cliente, proponha apenas a substituição de parte. Complete o atual sistema do cliente, vendendo apenas nossos produtos especializados.

As Estratégias de Ataque INÍCIO FRONTAL Produto Reputação Existe um evento de compra ou você pode criar um? S Você tem uma vantagem 3:1? S N N FLANCO Alterar as Regras Reconhecer e Expandir ESTRATÉGIAS DE POSIÇÃO Você pode mudar ou expandir os critérios de compra? S N FRAGMENTAÇÃO Penetração Coexistência Pacifica Você pode encontrar um subconjunto lucrativo na oportunidade que pode ganhar? S

Identificando Estratégias de Ataque O Caso Wang X IBM 1 2 3 4 5 Frontal Produto Fragmentação Coexistência Pacífica Flanco Alterar Regras Frontal Produto e Frag. C. Pacífica Frontal Reputação

As Estratégias de Posição POSIÇÃO: Não há evento de compra ou existe e você não está em posição de competir. DEFESA DESENVOLVIMENTO DEFESA DESENVOLVIMENTO

A Estratégia de Defesa DEFINIÇÃO PROTEÇÃO ISOLAMENTO Uma estratégia de defesa protege sua posição contra um ataque da concorrência. PROTEÇÃO ISOLAMENTO Blindagem / Fortaleza Dar Suporte aos Seus Aliados e Apoiadores Estender o Perímetro / Novas Relações Restrição / Testes Dirigidos Arame Farpado / Campo Minado Use seus Aliados e Apoiadores Envolver a concorrência numa série de provas técnicas (dentro de um setor específico e aliado), enfraquecendo sua tentativa de atingir setores mais importantes. Assegurar o melhor relacionamento possível com as pessoas-chave, fechando as portas de entrada para a concorrência.

A Estratégia de Desenvolvimento DEFINIÇÃO Uma estratégia de desenvolvimento estabelece uma posição para um possível ataque no futuro. INVESTIMENTO ADIAMENTO Conheça o Cliente Marque Presença Invista Tempo e Recursos Alternativa Futura Atraente Use Suporte Interno e Alinhamento Político Receio, Incerteza, Dúvida Acompanhar de perto o desenvolvimento do Plano Anual de Investimentos, conquistar e influenciar os responsáveis para incluir suas soluções. Mostrar o valor de conduzir um estudo aprofundado, adiando a decisão de compra.

As Estratégias de Posição INÍCIO DEFESA Proteção Isolamento Você tem uma posição na conta que deve ser protegida? Existe um evento de compra ou você pode criar um? N S S N DESENVOLVIMENTO Investimento Adiamento ESTRATÉGIAS DE ATAQUE Esta oportunidade é importante para futuros negócios? S N FIM

A Estratégia & Táticas ESTRATÉGIA TÁTICA Orientação Geral Uma Estratégia por Meta ou Objetivo Fixa Ação Específica Várias Táticas por Estratégia Flexível

As Estratégias Competitivas Estudo de Caso

As Estratégias Comerciais Fatores Críticos de Sucesso OPORTUNIDADE EVENTO DE COMPRA COMPETÊNCIA VALOR EXCLUSIVO RELACIONAMENTO SUPORTE INTERNO ALINHAMENTO POLÍTICO NEGÓCIO RECEITA FUTURAS VENDAS VALOR ESTRATÉGICO

Relacionamento Comercial: Negociação ou Venda?

O Processo de Compra & Venda AVALIAÇÃO DESCONHECIMENTO ACOMPANHAR IDENTIFICAR COMPRA VENDER ANALISAR CONHECIMENTO DEMONSTRAR INFLUENCIAR ESCOLHA CONSIDERAÇÃO

O Contato Comercial - - A Estrutura Básica + + O FECHAMENTO O DESENVOLVIMENTO INTERESSE - A INTRODUÇÃO AO DIÁLOGO - + OBTER ACESSO PLANEJAR A ENTREVISTA

O Contato Comercial 1 2 3 4 A Estratégia de Venda IDENTIFICAR as necessidades do Comprador. 2 DESENVOLVER estas necessidades de modo que elas sejam importantes e claras para o Comprador. 3 DEMONSTRAR como o produto ou serviço (solução) que se está vendendo pode satisfazer estas necessidades. 4 OBTER compromissos para a Compra.

O Contato Comercial 1 2 3 4 5 O Modelo Mental de Atuação (5 CONs) CONQUISTAR a CREDIBILIDADE do comprador 2 COMPREENDER as suas NECESSIDADES 3 CONVENCER o comprador de que sua OFERTA é a melhor alternativa 4 COMPROMETER o comprador, buscando COMPROMISSOS para a COMPRA 5 CONFORTAR o comprador com a sua DECISÃO DE COMPRA

O Contato Comercial As Fases Prévias Planejar a Entrevista Obter Acesso

O Contato Comercial As Fases de Condução A Introdução ao Diálogo O Desenvolvimento O Fechamento

O Contato Comercial A Introdução ao Diálogo O Equilíbrio da Entrevista As Palavras Motivadoras As Ajudas de Vendas O Equilíbrio da Entrevista Ouvir atentamente Não interromper Não ser taxativo Evitar discussões Falar a mesma linguagem

O Contato Comercial O Desenvolvimento A Análise de Necessidades A Venda de Benefícios

A Análise de Necessidades PERGUNTAS INDIRETAS NECESSIDADES LATENTES PERGUNTAS DIRETAS PERGUNTAS DIRIGIDAS NECESSIDADES CLARAS PERGUNTAS DE REFORMULAÇÃO

A Venda de Benefícios Característica Vantagem Benefício (é uma declaração que descreve uma especificação ou particularidade da oferta) Vantagem (é uma declaração que descreve como uma característica pode ser utilizada ou como poderá ajudar ao comprador) Benefício (é uma declaração que demonstra como uma característica ou vantagem satisfaz a uma necessidade clara expressada pelo comprador)

O Perfil do Produto OFERTA: CARACTERÍSTICA VANTAGEM (uma especificação técnica ou particularidade) VANTAGEM (uma descrição de como a característica pode ser usada) BENEFÍCIO POTENCIAL ( o que pode representar a característica ou vantagem para o comprador – valor)

O Contato Comercial O Fechamento O Pedido Direto As Alternativas O Imagine A Ativa A Aceitação A Dificuldade

As Técnicas de Fechamento Final PEDIDO DIRETO ALTERNATIVAS IMAGINE ATIVA ACEITAÇÃO DIFICULDADE

- + O Contato Comercial Lidando com as Atitudes do Comprador Aceitação Dúvida Indiferença Rejeição Por Desinformação Por Desvantagem + -

O Contato Comercial Papéis no Processo de Decisão de Compra Usuário (U) Avaliador (E) Decisor (D) Aprovador (A)

O Contato Comercial Status no Processo de Decisão de Compra Aliado (A) Apoiador (a) Neutro (=) Não-apoiador (-) Inimigo (X)

O Sistema de Gerenciamento Vendas

O Sistema de Gerenciamento de Vendas Política e Procedimentos Treinamento e Desenvolvimento Comissão Prêmios & Reconhecimento Plano de remuneração Comunicação Gestão de Negócios Avaliação de Desempenho Cobertura de Mercado Configuração de Territórios Organização Processos Práticas de Gerenciamento Sistemas Estratégias Estrutura Tecnologia de Informações Sistema de de Vendas Supervisão Suporte Acompanhamento Orientação Treinamento Como venceremos? Estratégias de Marketing e Produto Estratégias de Criação de Valor Estratégias Competitivas Estratégias Políticas Anotações Informações de Mercado de Produtos do Cliente da Concorrência

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