Comportamento do Consumidor Curso : Publicidade Marta Amóras Aula 05

OBJETIVOS DE MARKETING 1) Satisfazer necessidades e desejos dos consumidores 2) Assegurar lucratividade à empresa 3) Direcionar e manter a empresa dentro de um contexto global, em uma visão de longo prazo

A FUNÇÃO DE MARKETING ENVOLVE RELAÇÕES DE TROCA PRODUTOS E SERVIÇOS VENDEDOR COMPRADOR DINHEIRO, CRÉDITO ETC.

O que as pessoas efetivamente compram não é só o que os produtos podem fazer por elas, mas o que elas querem que eles façam ou o que eles significam BENEFÍCIOS

MODELO DE COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Responder os 5W 2H ajuda entender o comprador QUEM constitui o mercado ? O QUÊ o mercado compra ? POR QUÊ o mercado compra ? COMO o mercado compra ? QUANDO o mercado compra ? ONDE o mercado compra ? QUANTO o mercado paga ?

Fatores psicológicos que afetam as escolhas dos consumidores Características que Afetam o Comportamento do Consumidor: Fatores Psicológicos Motivação Fatores psicológicos que afetam as escolhas dos consumidores Crenças e Atitudes Percepção Aprendizagem

Dado X Informação Dado: Observação registrada que não afeta o comportamento Informação: Dado que apresenta algum significado ou relevância e que afeta o comportamento (dado trabalhado transforma-se em informação)

Avaliação das Alternativas Consumidores podem utilizar avaliações cuidadosas Consumidores podem comprar com base no impulso e levando em conta a intuição Cosumidores tomam decisões de compra sem consultar ninguém Consumidores tomam decisões de compra após consultar outras pessoas Os profissionais de marketing devem estudar os compradores para descobrir como eles avaliam as marcas

Processo de Decisão do Comprador Decisão de compra Avaliação das alternativas Comportamento pós-compra Busca por informações Os consumidores seguem uma sequência para chegar até a compra de um produto. Reconheci-mento de necessidade

Marketing cria necessidades? Podemos perceber que as necessidades não podem ser criadas por estímulos externos, pois elas são fatores internos inerentes ao ser humano. O marketing, através da publicidade, estimula e orienta a preferência ou o desejo do consumidor na direção de um determinado produto ou marca.

Desejo É a ação de buscar mais do que a simples satisfação do que é necessário NECESSIDADE X DESEJO Necessidades nascem de um desconforto nas condições físicas ou psicológicas enquanto que o desejo eleva o nível de satisfação para além do conforto mínimo.

Desejo Os desejos e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade. Os desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente modificados por forças externas.

Os Desejo e seus determinantes Contexto Individual Valor Pessoal financeiro Instituições Familiares Cultura Contexto Ambiental Economia Política Tecnologia

Desejo Os nossos desejos nos acompanham a vida toda, evidentemente específicos para nossa faixa etária. Estes desejos são motivos que nos fazem trabalhar, ganhar dinheiro e consumir. Exemplos: Desejamos tomar coca –cola , guaraná, cerveja quando somos adolescentes; Desejamos casamentos e conforto, quando mais velhos ;

Soluções As necessidades e desejos geram nas pessoas um estado de desconforto . Solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades e desejos. “O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca”. (COBRA, 1997)