Faculdade da Ciência Aplicada e Sociais de Petrolina FACAPE CURSO DE ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA II PROF. JEZIEL JUNIOR DA CRUZ Petrolina 2008

A Evolução da Venda Pessoal Grécia Antiga – venda (atividade de troca) Mercadores – venda porta a porta Revolução Industrial (1750 – 1850) profissão vendedor expansão da venda pessoal Início da industrialização nas Américas Caixeiros-viajantes Pós-guerra – maior profissionalismo

Vendas à visão do Marketing Busca a identificação dos desejos e necessidades do cliente Atividades humanas que promovem as relações de trocas – Kotler 1978 Objetivo tornar a venda supérflua – Drucker 1992

Marketing ... é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço (pricing), a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais (KOTLER, 2006).

Marketing Transação - transferência da propriedade de bens e serviços Oferta Procura (demanda) Para isso é necessário que haja um FORNECEDOR e um CLIENTE

Marketing - Funções VENDAS OFERTA DEMANDA Promoção da inovação Desenvolve o potencial de consumo: Promoção da inovação Oferta diversificada de produtos e serviços Informações de produtos e serviços Criação de valor VENDAS OFERTA DEMANDA

Marketing - Aplicação Bens Serviços Eventos Experiências Pessoas Lugares Propriedades Organizações Informações Idéias

Marketing - Orientação Existem muitas orientações empresariais a serem adotadas pelas organizações: à Produção (escala) ao Produto (atributos) à Venda (promoção e distribuição) ao Marketing (desejos e necessidades dos clientes)

Vendas no Sistema de Marketing Comunicação Bens e Serviços Empresa Mercado Vendas Informação Fonte: Sistema elementar (Kotler, 1978)

Marketing Mix Figura: O marketing mix ( DIAS e CASSAR, 2005) PROMOÇÃO Canal de distribuição Forças de venda Relações públicas Promoção de vendas etc. Atributos Assistência técnica Garantias Variedade etc. Segmento Alvo PRODUTO PREÇO Formação de preços Política de descontos Prazos de pagamento etc. PRAÇA Canais de distribuição Proximidade Estoque etc. Figura: O marketing mix ( DIAS e CASSAR, 2005)

Vendas à visão da Administração É uma ferramenta promocional assim como a propaganda, a promoção de vendas, merchandising e relações públicas (Cobra, 1994). É um processo gerencial que inclui: descrição de funções (Vendedor – Negociador – Consultor) papel estratégico – canal de distribuição organização da força de vendas (critérios de especialização, controle) desenvolvimento da força de vendas (capacitação) direcionamento (metas, motivação, gestão dos resultados) avaliação de desempenho (parâmetros)

Sem um processo eficiente de Vendas nenhuma empresa sobrevive. Reflexão Final Sem um processo eficiente de Vendas nenhuma empresa sobrevive. Por isso, é imprescindível entendê-la como parte de um processo mais amplo, no planejamento estratégico de marketing.