ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Profª. Elizabete Nunes

Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação Separar as pessoas do problema Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não em posições pessoais Buscar encontrar o maior número possível de alternativa de solução Encontrar critérios objetivos para a solução do problema (Fischer & Ury, 1985, apud Martinelli, 2006)

Etapas do Processo de Negociação Antes Durante Depois PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO

Etapas do Processo de Negociação PLANEJAMENTO Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo Examinando as condições do negócio Objeto do Negócio Conhecendo o interlocutor Preparando a Execução Planejando a avaliação controle dos resultados

Etapas do Processo de Negociação PREPARAÇÃO Quanto tempo você dispõe? Qual o foco da negociação? 3. Quais os seus objetivos? 4. Como pretende justificá-los e com quais critérios? 5. Há fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou dificultar a negociação? 6. Já houve negociações anteriores com a mesma pessoa? 7. Quais as facilidades e dificuldades 8. Quais os limites do seu poder de decisão?

Etapas do Processo de Negociação OBJETO DO NEGÓCIO 1. Quais as características e benefícios do seu produto/serviço ou idéia? 2. Quais as margens do negócio? (máximo desejado, mínimo indispensável, realista) – ZOPA (Zonas de Possíveis Acordos) 3. Qual a relação custo benefício da sua proposta? 4. Que outras oportunidades de negócios poderão surgir? 5. Que propostas alternativas poderão ser oferecidas? 6. Que termos e condições poderão ser propostos para o negócio? 7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied Agreement - Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo. 8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?

A única chance de deixar uma “primeira boa impressão” Etapas do Processo de Negociação ABERTURA A única chance de deixar uma “primeira boa impressão” • A “tensão” natural dessa etapa • Clima ameno • Contato profissional • Foco no processo

CONHECENDO O INTERLOCUTOR Etapas do Processo de Negociação CONHECENDO O INTERLOCUTOR Quais os limites de poder de decisão do seu interlocutor? E a MASA do outro? O outro negociador necessita do que lhe vai ser oferecido? Por que? Como? Qual o seu sentimento em relação a outra pessoa quanto a: necessidades, expectativas e motivações? Que dúvidas atuais e potenciais o outro negociador poderá apresentar?

Ouvir e Fazer Perguntas Etapas do Processo de Negociação EXPLORAÇÃO Ouvir e Fazer Perguntas Tipos de Perguntas: Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o interlocutor pense! Fechadas: admitem só um tipo de resposta! Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou! Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico!

EXPLORAÇÃO Qual o local em que será realizada a negociação? Etapas do Processo de Negociação EXPLORAÇÃO Qual o local em que será realizada a negociação? Como criar um clima propício à negociação? Como descobrir o problema e/ou a motivação da outra parte? Como será descrita a proposta? Que problemas da outra parte sua proposta soluciona? Que sinais poderão ocorrer para se obter uma decisão? Como e quando deverá ser implementada a decisão? Como será implementada a decisão e que pessoas não presentes na negociação deverão ser informadas

• Utilize o que aprendeu na exploração • Construa argumentos adequados Etapas do Processo de Negociação APRESENTAÇÃO • Utilize o que aprendeu na exploração • Construa argumentos adequados • Ressalte benefícios • Jogadas diferentes para pessoas diferentes • Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em situações diferentes

• Perguntas = interesse • Contestação = interesse Etapas do Processo de Negociação CLARIFICAÇÃO • Perguntas = interesse • Contestação = interesse – Respostas em fatos e dados • Ser responsável pela comunicação • Ressaltar dúvidas potenciais

Coloque tudo por escrito Etapas do Processo de Negociação FECHAMENTO Precisa ser provocada Fechamento de Teste Sinais de Aceitação Bata o martelo Coloque tudo por escrito

• Avalie o processo e as atitudes – O que funcionou?? Etapas do Processo de Negociação VERIFICAÇÃO • Avalie o processo e as atitudes – O que funcionou?? – O que não funcionou ?? • Avalie Sucessos e Fracassos • Padrão de controle - Índice de excelência • Mantenha os registros principais

Etapas do Processo de Negociação AVALIAÇÃO E CONTROLE 1. Estabeleça os pontos de controle para monitorar o andamento das propostas a serem negociadas 2. Estabeleça o prazo para a implementação e as consequências caso não ocorra no tempo previsto