Estratégias de Marketing Ciências Contábeis 5° Fase Professora: Débora Raquel Neuenfeld

FUNÇÕES NAS EMPRESA DIREÇÃO FUNÇÕES DE APOIO TECNOLOGIA RECURSOS HUMANOS FINANCEIRA FUNÇÕES PRINCIPAIS CLIENTE FORNECE- DORES OPERAÇÕES ATENDIMENTO VENDAS/ MARKETING MANUTENÇÃO INSPEÇÃO/ QUALIDADE COMPRAS

FUNÇÕES NAS EMPRESA Funções principais: exercem responsabilidades fundamentais na organização. Funções de apoio: atuam suprindo e apoiando as funções principais. Todas as funções interagem entre si para cumprirem com objetivos organizacionais comuns, havendo variação nessa interação entre as diferentes organizações.

Fluxo interno de atividades Contratação de novo colaborador Dados para a área financeira Necessidade da área de operações Recrutamento pela área de recursos humanos Funcionário disponibilizado para a área de operações Solicitação para a área de compras

CONCEITOS BÁSICOS Clientes: “São seres humanos que consomem ou buscam consumir um determinado produto e/ou serviço objetivando a satisfação de suas necessidade e expectativas”

CONCEITOS BÁSICOS Mercado: “São todos os indivíduos e organizações que são clientes efetivos e potenciais para um produto ou serviço”.

“É o estado em que se percebe alguma privação”. CONCEITOS BÁSICOS Necessidade: “É o estado em que se percebe alguma privação”.

CONCEITOS BÁSICOS Desejos: “São necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais”

CONCEITOS BÁSICOS Expectativas: “Esperanças fundadas em supostos direitos, probabilidades ou promessas”

CONCEITOS BÁSICOS Demanda: “Demandas são desejos por produtos específicos que são respaldados pela habilidade e disposição de comprá-los.” Desejos tornam-se demandas quando apoiados por poder de compra.

CONCEITOS BÁSICOS Valor: “É a satisfação das exigências dos clientes, ao menor custo possível de aquisição, de propriedade e de uso.” Depende de quem percebe.

“É conquistar e manter clientes” Marketing “É conquistar e manter clientes” Theodore Levitt

Marketing O que é? Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros. Philip Kotler

Sistema Simples de Marketing Comunicação Setor (conjunto de vendedores) Mercado compradores) Bens/Serviços Dinheiro Informação

Estrutura de Fluxos Mercados Governamentais Mercados Produtores Serviços, dinheiro Serviços Mercados Governamentais Impostos Mercados Produtores Mercados Consumidores Intermediários Bens e serviços Dinheiro

Planejamento estratégico de marketing Atividade que projeta os esforços de marketing de longo prazo para os vários elementos do composto de marketing. Leva em conta todos os fatores que influenciam o desempenho de mercado de um produto. É um modo de garantir que todos os elementos do composto de marketing se combinem da maneira mais produtiva.

O planejamento de marketing no contexto empresarial PLAN. EST. FINANÇAS PLAN. EST. PRODUÇÃO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ( EMPRESA) PLAN. EST. OPERAÇÃO PLAN. EST. MARKETING OUTROS

Plano estratégico de marketing O Plano de Estratégico Marketing é o instrumento que define claramente os objetivos, fixa as estratégias de ação e determina de que forma serão utilizados os recursos disponíveis.

Finalidades do plano estratégico de marketing Explicar a situação atual, passada e futura da organização. Especificar oportunidades e problemas, estratégias de marketing e programas de ação. Estabelecer objetivos específicos e realísticos, prazos e controles. Indicar os responsáveis pela execução dos programas. Apresentar metas e programas qualificados.

Etapas de preparação de um plano estratégico de marketing Análise das relações consumidor-produto Seleção de uma estratégia de segmentação de mercado Estabelecendo uma estratégia de mix de marketing Implementação e controle de marketing

Análise do relacionamento consumidor - produto Por que os consumidores compram um produto em especial? O que o produto significa para eles? Quais resultados esperam ao usá-lo? Em que situações o produto é usado? Dois tipos de produtos: Produtos de consumo Produtos industriais

Produtos de consumo Comprados pelo consumidor final Classificados em: De conveniência Compra comparada Especialidade Não demandado

Produtos de consumo – Conveniência Item relativamente barato que demanda pouco esforço de compra; O consumidor conhece as marcas mais populares; Normalmente, os produtos de conveniência exigem distribuição ampla para vender quantidades suficientes e atingir os objetivos de lucro; Ex. Doces, refrigerantes, pentes, aspirina, utensílios em geral, limpeza a seco e lavagem de carros.

Produtos de consumo – Compra comparada É geralmente mais caro que um produto de conveniência e é encontrado em menos lojas normalmente; Os consumidores compram um produto de compra comparada somente após comparar diversas marcas ou lojas, quanto ao estilo, praticidade, preço, etc.

Produtos de consumo – Compra comparada Ex. lavadoras, secadoras, refrigeradores, televisões, móveis, roupas, etc. O consumidor que encontrar o melhor produto ou marca para ele.

Produtos de consumo – Especialidade Mais custo para o consumidor do que os de consumo e de compra comparada. Os consumidores tendem a gastar mais tempo para escolhe-los. Entram nessa categoria os carros e moradias. Ao adquiri-los os consumidores tendem a demorar para se desfazer deles.

Produtos de consumo – Não demandado Um produto desconhecido para o comprador potencial ou um produto conhecido que o comprador não procura ativamente é conhecido como produto não demandado. Produtos novos caem nessa categoria até que a publicidade e a distribuição aumentem a consciência que o consumidor tem deles. Ex. Seguros, túmulos, etc.

Produtos industriais Direcionados aos compradores industriais para a fabricação de outros produtos. Matéria-prima: madeira, minério de ferro, etc. Peças fabricadas: parafusos, pregos, etc. Instalações: fornos, maquinários, etc. Equipamentos acessórios: prateleiras, etc. Suprimento operacional: clipes de papel, cartucho para impressora.

Análise do relacionamento consumidor - produto O estudo do comportamento dos consumidores é importante para se definir que estratégia de marketing deve-se adotar. Esse comportamento está diretamente relacionado ao tipo de produto que ele pretende adquirir.

Seleção de uma estratégia de segmentação de mercado Dividir o mercado em grupos de consumidores similares e selecioná-los de acordo com o interesse da organização. Normalmente é feita uma pesquisa ampla para definir cuidadosamente os mercados. Os tipos básicos de segmentação são:

Segmentação geográfica Requer uma divisão do mercado em diferentes unidades geográficas, como países, estados, regiões, cidades ou bairros. As regiões geográficas podem ser usadas para segmentar mercados para esforços de marketing especializados.

Segmentação demográfica Consiste em divisão do mercado em diferentes grupos, com base em variáveis demográficas. São as bases mais populares para segmentação dos grupos de consumo, pois as necessidades e desejos variam conforme as mudanças demográficas. A maioria das empresas segmenta o mercado combinando duas ou mais variáveis demográficas, como por exemplo, sexo e idade.

Segmentação psicográfica ou socio-econômica Segmenta o mercado pelos perfis do estilo de vida dos diferentes consumidores. Segmenta os grupos na classe social, na personalidade, nas atitudes e na percepção.

Segmentação de benefício Segmenta o mercado de acordo com os benefícios que as pessoas procuram ao consumir um dado produto. Com base nessas informações pode-se estabelecer uma estratégia de marketing mais adequada.

Segmentação de benefício Segmento Sensorial Segmento sociável Segmento ansioso Segmento independente Principal benefício procurado Gosto e aparência do produto Brilho nos dentes Prevenção de cáries Preço Referência demográfica Crianças Jovem com menos de 20 anos Famílias grandes Homens Características comportamentais especiais Usuários de pasta de dente sabor hortelã / tuti-fruti Fumantes Usuários Frequentes Marcas preferidas mais comuns Colgate Ultra Brite Crest Marcas mais baratas Características de estilo de vida Sensação de bem-estar Ativo Conservador Orientado por valores sociais

Estabelecendo uma estratégia de mix de marketing O mix de marketing é composto por variáveis controláveis que as organizações usam para se adaptarem ao mercado-alvo ou influenciá-lo. É importante que a organização desenvolva estratégia para cada uma dessas variáveis.

Os Quatro Ps Os Quatro Cs Mix de Marketing Produto Praça Promoção Preço Conve- niência Cliente (Solução para o) Custo (para o Cliente) Comunicação

A estrutura dos Quatro P’s Mix de Marketing Produto Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte Mercado-Alvo Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos para pagamento Condições de crédito Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing Direto

Estratégia de preço Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto e/ou serviço. Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade ou uso de um produto. Três características influenciam na determinação do preço

Características do consumidor A natureza do mercado-alvo e suas reações diante de um dado preço ou sua mudança. Preço x qualidade Menor preço – menor qualidade – pouca vendas ? Maior preço – maior qualidade – muita vendas? Cliente quer custo x benefício

Características da organização Variável custo é controlada pela organização e influencia no preço. Produtividade Estoque Treinamento de pessoal

Características da concorrência Quantidade e tamanho da concorrência Uma organização pode fixar seu preço abaixo ou acima do da concorrência.