Marketing Plan Aplicados à Eventos Carlos Dell´Aglio Carlos Dell´Aglio FMU TECNOLOGIA EM EVENTOS

Afinal o que é marketing? O SEU TAXI

Marketing é planejar com foco no Cliente `` O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível. Peter Drucker

Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação de preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais. Peter Bennett

`` Processo social por meio do qual pessoas e grupos obtém aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros``. Philip Kotler

MIX DE MARKETING É o conjunto de instrumentos, através dos quais se obtém melhor ajustamento entre a oferta de uma organização no mercado existente, onde todos os elementos do composto foram criados e estabelecidos para atender as necessidades, desejos, expectativas e potencialidades do consumidor

Toda organização deve desenvolver um mix de marketing — a combinação de um produto, como ele é distribuído e promovido e seu preço. Juntos, esses quatro fatores devem satisfazer às necessidades de mercados-alvo e, ao mesmo tempo, atingir os objetivos de marketing da organização

Mix de Marketing Produto  Variedades de produto  Qualidade  Desing  Características  Marca  Embalagem  Serviços  Garantias Preço  Preço de lista  Descontos  Concessões  Prazos  Financiamento Promoção  Publicidade  Promoção de vendas  Força de vendas  Relações Públicas  Marketing direto Praça  Canais  Cobertura  Locais  Estoque  Transporte

Produto

´´ Um produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo ``. Philip Kotler Esse conceito de produto é abrangente, não se limitando apenas a objetos físicos. O termo denomina ou descreve obrigatoriamente algo de valor para alguém

Podemos assegurar que o ponto mais importante de um produto é o serviço que ele presta a alguém- qualquer coisa capaz de prestar um serviço, isto é, satisfazer uma necessidade, pode se chamada de produto

Processo de identificação das Necessidades dos Clientes  Definição do Universos dos Clientes;  Definição de uma sistemática de comunicação com os clientes- buscando identificar os seus interesses e desejos;  Identificação e classificação das necessidades dos clientes;  Simulação do uso que os clientes fazem dos produtos solicitados;

Processo de Desenvolvimento de Produtos  Definição das características do produto que agregue valor;  Organização do processo de elaboração/ definição dos produtos;  Execução técnica dos produtos- utilização racional dos recursos disponíveis;  Comunicação dos resultados obtidos- com o propósito satisfazer os clientes;

Classificação dos produtos De acordo com a durabilidade e Tangibilidade  Bens Não- Duráveis São bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes, como CERVEJA e SABÃO. A estratégia para esses produtos é torna-los disponíveis em muitos locais, ter um apequena margem de lucro no varejo e anunciar macicamente para induzir a experimentação.

Classificação dos produtos De acordo com a durabilidade e Tangibilidade  Bens - Duráveis São bens tangíveis normalmente usados durante um período de tempo, como geladeira e vestuários. Esses normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por fabricante

SERVIÇOS `` A nova competição não é entre o que as empresas produzem em suas fabricas, mas entre o que agregam ao produto de sua fabrica na forma de embalagem, serviços, propaganda, sugestões do cliente, entrega, armazenagem e outras coisas que as pessoas valorizem`` McGraw - Hill

SERVIÇOS Observações a respeito da estratégia de ampliar o produto : 1.Cada ampliação, agrega custo; 2.Os benefícios ampliados logo torna-se esperados; 3.A medida que uma empresa eleva o preço do seu produto há as que oferecem uma versão mais simples

Vendas IntroduçãoCrescimentoMaturidadeDeclínio Ciclo de Vida do Produto Lucro

`` Toda empresa é uma empresa de serviços. Não existe industrias de produtos químicos: Existem empresas especializadas em serviços químicos ``. Produtos elaborados e pensado por pessoas para pessoas. Philip Kotler

Gestão de Relacionamento  Conquistar novos clientes pode custar até 05 VEZES MAIS do que satisfazer e reter os já existentes.  As empresas perdem em média 10% de seus clientes a cada ano ( por péssimo atendimento, concertos demorados, não responder as reclamações )  Conforme o setor, uma redução de 5% no índice de perda de clientes pode aumentar os lucros de 25% a 85%  A taxa de lucro por clientes tende a aumentar ao longo do tempo de permanência do cliente retido Fonte: Administração de Marketing. Philip Kotler

Construção de Fidelidade Clientes maximizam valor, gostam de sentir que são diferenciados no atendimento e no preço pago pelo produto; Trabalhar em parceria com o cliente para descobrir meios de alcançar melhor desempenho Pós – Venda Organizar e disponibilizar banco de dados com informações sobre as necessidades, as preferências, os contatos, a freqüência de compras e a satisfação individual do consumidor. Neste momento atingiu a alma e o coração do cliente Fonte: Alexandre Moreno. Gestão de Marketing

PREÇO

Preço É o único elemento do Mix de marketing que produz receita, os demais itens ( P´s) geram custo

O preço é uma grande ferramenta de marketing. Exerce grande poder de atração. As pessoas são mais sensíveis às variações de preço do que às da qualidade dos produtos.

A fixação do preço dos produtos produzido ( bens ou serviços) depende de fatores internos e externos:  Fatores internos:  Custos : a empresa deve cobrar um preço que cubra seus custos com produção, distribuição e vendas e que proporcione uma media de retorno razoável aos investimentos. ( fixos e variáveis);

 Maximização dos Lucros: Escolher o preço que produzirá o lucro máximo, fluxo de caixa ou taxa de retorno sobre o investimento;  Liderança na participação do mercado: com menor custo e maior lucro;

 Preço Baseado no consumidor: Baseados no valor percebido utilizam a percepção que os consumidores têm do valor do produto.

 Fatores externos:  Situação econômica, preços praticados pela concorrência, flutuações da demanda( população que consome), sazonalidade;  O mercado e a demanda: antes de definir o preço, o profissional de MKT deve compreender as relações entre preço de demanda;

 Outros fatores: Inflação, economia nacional e internacional, taxa de juros;  Ofertas e preços do concorrentes: Os consumidores comparam o preço de um produto como os valores dos concorrentes.

Os procedimentos adotados para fixar o preço de venda de um produto ( bem ou serviço) irá depender do sucesso e desenvolvimento deste bem A empresa necessitam atingir o objetivo, que é o lucro. E por sua vez depende da correta fixação do preço para o seu publico alvo É necessário situar no contexto de mercado

 Fixação de preços a partir do praticado pela concorrência: Tê-los como referencia, é arriscado se considerado isoladamente, é importante como referencia. Ao utilizar somente este referencial deixamos de avaliar os elementos que compõem a qualidade e os custos ;

 Fixação de preço pelo poder de compra do publico alvo: É importante realizar pesquisa para avaliar produtos similares com preço próximo ao que deseja praticar; O mercado alvo deseja QUALIDADE( BENEFICIOS) X CUSTOS ADEQUADOS, e paga por isto.

 Fixação de preço a partir do custo: Leva em consideração os custo para elaborar o produto e a rentabilidade esperada Custos + Beneficio = Preço de Venda Custo = os custos fixos e variáveis necessário para a produção Beneficio = margem de lucro desejada, calculada em função do preço de venda

Se os custos forem altos, os preços de venda ficam foram do poder aquisitivo do publico consumidor, e praticados pelo mercado. Ao fixar o preço deve-se considerar três fatores:  Concorrência  Demanda ( público consumidor do seu produto)  Custos

O poder aquisitivo da clientela ( DEMANDA) determina os preços, e os preços determinam os custos ( sem esquecer os praticados pela concorrência)

O preço é um fator decisório na escolha de compra do cliente: Alguma variáveis deste fator: ♠Preços em função da estação do ano( alta ou baixa temporada) : Transportadoras, hotéis, centros turísticos e serviços ( cinemas, shopingns) usam o artifício de alterar os valores para atrais mais consumidores na baixa temporada;

♠Preço em função da idade: Crianças possuem poder significativo no processo decisório junto ao grupo familiar; Melhor Idade, dispõem de tempo e podem aproveitar a baixa ocupação;

♠Preços em função da fidelidade: Valores reduzidos aos clientes assíduos, pode ser dado diária ou produto de cortesia; ♠Preços para tipos de clientes; Grupos, tripulação, núpcias, eventos;

♠Preços em função dos gastos: Pessoas físicas ou jurídicas que geram maior volume de receitas

PRAÇA

Praça ( Canais de distribuição ) É o conjunto de atividades que vão de encontro do produtor dos bens e serviços com o consumidor, facilitando o ato de compra e venda:

Canais Direto: estabelece comunicação direta, Produtor consumidor através da centra de vendas ou reservas, sem intermediários. Canais Indiretos: Intermediários como: agencia de viagens, operadora turísticas, representantes.

Ao definir o canal de distribuição, é importante verificar se estamos atingindo o mercado desejado ; Analisar os custos do canais de distribuição, se corresponde a meta desejada.

Canais de Distribuição: Definido os Canais: Não se deve encarar o cliente mais próximo com o cliente final, desprezando os mais distante em função de custo de logística de distribuição. Pesquisa de mercado para instalar hotéis próximo dos mercado alvos

Logística: O sistema de logística agrega:  Valor de lugar ao produto( capa de chuva, hotel econômico)  Valor de Tempo ( Jornal)  Valor de Qualidade ( hotel cinco estrelas)  Valor da informação( internet gratuita- wi fi no hotel) gratuita

Como a praça agrega valor ao cliente:  Entregando no lugar certo;  Disponibilizando o produto no tempo desejado ;  Executando entrega rápidas e sem custo;  Facilitando o aumento de freqüência de entregas;  Facilitando o processo de compras;  Estando pronto a reagir a eventos fora do programado;  Oferecendo informações confiáveis..

PROMOÇÃO

A MELHOR PROMOÇÃO, É REALIZADA POR CLIENTE MUITO SATISFEITO

Promoção de vendas é um conjunto de atividades do marketing que visam, durante um determinado tempo, estimular as vendas de um bem ou serviço, oferecendo aos consumidores ou distribuidores alguns benefícios

É utilizada para despertar o desejo de compra dos consumidores, e com os distribuidores, o desejo de vender. A publicidade tenta levar o consumidor ao produto, a promoção de vendas leva o produto ao consumidor Ex. Uma região ou pais realiza uma promoção, com os principais centros emissores, levando grupos de pessoas com trajes típicos, musica e gastronomia.

O ambiente criado por estes elementos característicos proporciona uma idéia do que a região promotora poderá oferecer aos visitante. Neste contexto esta incluído o hotel que também pode realizar a mesma promoção no centros emissores.

Promoções internas:  Exercidas diretamente pelos funcionários do hotel, através de excelente prestação de serviço, ( todo o colaborador do hotel é um vendedor).Estimular as vendas dos serviços; fazer com que o hospede leve uma boa imagem;  Executada por meios de matérias promocionais( folhetaria);

Promoção Externa:  Promoção externa direta de vendas: Envio de correspondência aos clientes : Aniversario, eventos, promoções, semana de gastronomia

Promoção Externa:  Promoções externa indireta: Participação em feiras hoteleiras, viagens de prospecção ( divulgação e desenvolvendo novos mercados), contatos com agencias e operadoras

Estratégia  Degustação do produto no ponto de venda ( oferecer diárias promocionais para publico alvo, convite para almoçar no restaurante );  Distribuição de folder em mercados alvos;  Banners  Vídeo institucional( distribuir em agencias e empresas);  Nova linha de produtos ( novo tipo de apto, novo conceito do restaurante, são motivos para atrair o publico