DISTRIBUIÇÃO Ana Virgínia

Canais de Distribuição Canais de Distribuição são conjuntos de organizações interdependentes envolvidos no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo.

Distribuição Logística de Distribuição: É a operação realizada no canal de distribuição, envolvendo diversas etapas como estoque, transporte e armazenamento de produtos desde o produtor até o consumidor e vice-versa. Indústria Atacado Varejo Consumidor Final Feedback do sistema

Fatores impactantes na distribuição Características do cliente: quantidade, dispersão geográfica, comportamento de compra; Características do produto: custo unitário, perecibilidade, volume, padronização, necessidade de instalação e manutenção; Características dos intermediários: disponibilidade, mercado servido por eles, pontos fortes e fracos, potencial de conflito;

Fatores a serem avaliados na distribuição Características dos concorrentes: número e tamanho, estratégias de distribuição, condições financeiras, pontos fortes e fracos; Características ambientais: condições econômicas, questões políticas, leis, regulamentação e ética, mudanças culturais, sociais e tecnológicas; Características organizacionais: tamanho e participação de mercado, condição financeira, extensão de linhas e composto de produto, capacidade de realizar funções de distribuição. Campomar e Ikeda, 2006

Estrutura da Distribuição Processamento do Pedido: é o controle sobre a solicitação do cliente, crédito, volume disponível, etc. Depósitos: é o local para a estocagem e distribuição do produto. Exemplo: Centros de Distribuição. Estoque: é o volume de produtos acabados a disposição do consumidor. Transporte: é o sistema de remessa que influencia no preço final, no prazo de entrega e nas condições do produto recebido.

Tipos de Distribuição Decisão sobre o número de intermediários Distribuição Exclusiva: limita o número de intermediários, a venda de bens é exclusiva através de revendedores com direito a distribuição dos produtos e marcas do fabricante. Facilita o controle do nível de prestação de serviços. Exemplo: bolsas Vitor Hugo, revendas de automóveis e motos.

Tipos de Distribuição Distribuição Seletiva: forma de distribuição em que o fabricante vende produtos por meio de mais de um dos intermediários disponíveis numa área de comércio, mas não para todos eles. Usada para produtos com boa imagem de marca, mas que não chegam a ser bens de luxo. Exemplo: roupas de grife, móveis, artigos esportivos.

Tipos de Distribuição Distribuição Intensiva: busca do maior número de intermediários possíveis. Adotada para os bens de conveniência, é caracterizada pela facilidade de acesso ao bem através do grande número de pontos de venda. Exemplo: cigarros, cerveja, alimentos em geral, produtos vendidos em supermercados.

Desenvolvimento e Seleção dos Canais Variáveis que afetam o desenvolvimento dos canais Mercado Produto Empresa Intermediários Ambiente Comportamento

Funções do Canal de Distribuição Disponibilizar o produto com menor custo; Informar os clientes; Negociar a compra e a venda; Tirar o pedido; Financiar a compra; Assumir o risco da venda; Tomar a posse física do produto.

Níveis de Canais Nível Zero ou Canal Direto: É a venda do produto direto do fabricante ao consumidor. Exemplo: venda de porta-em-porta = Avon, Tupperware. Nível Um: Indústria -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: grandes varejistas como o Carrefour ou a WALMART.

Níveis de Canais Nível Dois: Indústria -> Atacado -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Fabricantes de alimentos e medicamentos. Nível Três: Indústria -> Distribuidor -> Atacado -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Multinacionais e grandes empresas (Colgate Palmolive, Unilever).

Estrutura do Canal Canal Convencional: é composto por fabricantes, atacadistas e varejistas independentes entre si. Cada um buscando maximizar seu lucro em detrimento do outro. Sistema Vertical de Canal (SVC): é composto por um sistema unificado de canal, ou seja, um dos membros exerce poder sobre os demais. Possui 3 tipos: Corporativo: um dos membros é dono dos demais. Exemplo: A Sherwin-Williams, possui e opera 2.000 lojas de varejo. Contratual: os membros são regidos por contrato mútuo. Exemplo: franquias, O Boticário, McDonald’s. Administrado: um dos membros comanda o canal através de seu tamanho ou poder. Exemplo: Kodak

Estrutura do Canal Sistema Horizontal: é quando duas ou mais empresas de um mesmo nível de canal se unem para aproveitar oportunidades de negócio. Exemplo: Compre um shampoo Vital Ervas da Unilever e ganhe um desodorante tipo roll on da Nívea. Sistema Multicanal: é quando uma empresa estabelece dois ou mais canais para atingir diversos segmentos de consumidores. Exemplo: Philips vende televisores através de varejistas e pela TV a cabo (Shoptime).

Organização do Canal

Formalização do Canal Contrato de Exclusividade: é o instrumento legal imposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o de distribuir produtos de qualquer outro fornecedor. Território fechado de venda: é a área geográfica que um distribuidor possui para revender, com exclusividade, o produto de um determinado fornecedor. Contrato casado: é o acordo em que o distribuidor fica obrigado a comprar os produtos de um ou mais fornecedores pré- determinados. Exemplo: franquia do McDonald’s. Aquisição de linha completa: é a condição que o fornecedor impõe ao distribuidor, onde, este deve adquirir a linha completa do produto. Exemplo: grade de calçados.

Sistema de Distribuição É constituído, basicamente, por 2 tipos: atacadista e varejista. Tem a função de distribuir os produtos, de maneira eficiente (em tempo) e eficaz (em condições de uso), do fabricante ao consumidor. Promove, negocia e financia os produtos do fabricante ao consumidor.

VAREJO Varejo ou Comércio Varejista é o conjunto de atividades, de compra, armazenagem e promoção, realizadas por organizações ou indivíduos que objetivam vender bens e serviços para o uso pessoal ou familiar do consumidor final.

FUNÇÕES DO VAREJO Comprar do atacadista em pequenas variedades e quantidades; Armazenar, expor e vender direto ao consumidor; Promover o produto e pesquisar o comportamento de compra do consumidor; Estabelecer horários, contratar pessoal e fornecer crédito para melhor atender ao consumidor.

ATACADO Atacado ou comércio atacadista é o conjunto de atividades realizadas por organizações ou indivíduos envolvidos em ações voltadas para vender bens e serviços a varejistas, organizações ou outros intermediários, e estes poderem revender ao consumidor final.

FUNÇÕES DO ATACADO Comprar de inúmeros fabricantes, em grandes variedades e quantidades; Armazenar, transportar e vender ao intermediário do processo de compra do consumidor final; Promover o produto perante o intermediário e informar ao fabricante; Oferecer uma entrega eficiente, uma boa variedade de produtos e uma política de crédito ao intermediário.

ATACADISTA / VAREJISTA Custo unitário maior devido ao volume menor de compra. Custo unitário menor devido ao grande volume de compra. Custo da Mercadoria Local, municipal ou em bairros. Nacional, estadual ou regional. Área Geográfica de Atuação Lojas, pequenos veículos e zona urbana. Depósitos, frota de veículos e fora do perímetro urbano. Método de Operação Pequena quantidade. Grande quantidade. Tamanho da Compra Cliente Final (consumidor). Revenda (varejo ou atacados menores). Mercado Atendido VAREJO ATACADO Tipo Item