MARKETING Conceitos e funções Prof. Luiz A. Cabañas

Mini Currículo Prof. Luiz Antonio Cabañas e-mail: luizcabanas@ ig.com.br cabanas@unilins.edu.br Formação acadêmica: GRADUAÇÃO: Administração PÓS-GRADUAÇÃO: Comércio Exterior Gestão e Liderança Universitária M.B.A.: Gestão Empresarial MESTRADO: Administração Dissertação: Marketing Internacional Atuação Profissional: Consultoria empresarial Pró reitor de Pós Graduação - UNILINS Professor: Graduação: Comércio Exterior – TOLEDO – Araçatuba Administração – UNILINS – Lins Adm. de Marketing – UNILINS – Lins Pós-Graduação: Marketing Internacional – U.S.C. – Bauru Marketing Internacional – CESD – Dracena Marketing Internacional – CESD – Votuporanga Marketing Internacional – F.E.F. - Fernandópolis Globalização e Mercado Global – TOLEDO - Araçatuba Marketing Internacional – FAECA – Catanduva Comércio Exterior - METODISTA – Birigü Planejamento Estratégico – UNILINS – Lins Marketing Internacional – UNIFEV – Votuporanga Prof. Luiz A. Cabañas

CULTURA EMPRESARIAL Forma de atuação; Aspectos valorizados; Princípios norteadores; Normas; Missão; Políticas; Comportamentos e atitudes. Prof. Luiz A. Cabañas

É A BASE DE TODA A EMPRESA Modelo de Gestão É A BASE DE TODA A EMPRESA DEVE SER EXPLICITO MAS.... MUITAS VEZES É IMPLÍCITO OU INEXISTE Prof. Luiz A. Cabañas

MISSÃO VISÃO VALORES Prof. Luiz A. Cabañas

MODELO DE GESTÃO ESTRATÉGIA GESTÃO E ORGANIZAÇÃO COMPORTAMENTO - NEGÓCIOS - PRIORIDADES - FORMA DE ATUAÇÃO ESTRATÉGIA GESTÃO E ORGANIZAÇÃO COMPORTAMENTO - CRENÇAS - VALORES - ATITUDES - PADRÕES DE COMPORTAMENTO - NORMAS - ESTRUTURA - PROCESSOS - SISTEMAS - INFORMAÇÃO Prof. Luiz A. Cabañas

História MARKETING DE MASSA MARKETING DE VARIEDADES Produto padronizado para todos. MARKETING DE VARIEDADES Produtos diferenciados. MARKETING DE MERCADO-ALVO Um a um. (one to one) Redes. (networks) Produtos customizados. Prof. Luiz A. Cabañas

Video Descomplicando o Marketing Prof. Luiz A. Cabañas

Definições de Marketing “... é o processo pelo qual a economia é integrada à sociedade para servir às necessidades humanas.” (Peter Drucker) Prof. Luiz A. Cabañas

Definições de Marketing “ Criar e manter clientes” ( Theodore Levitt) Prof. Luiz A. Cabañas

Definições de Marketing “... a atividade humana dirigida à satisfação de necessidades e desejos por meio de processos de troca.” ( Philip Kotler) Prof. Luiz A. Cabañas

Definições de Marketing “Marketing é área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.” ( Las Casas) Prof. Luiz A. Cabañas

Video Marketing não é o que você diz, mas o que você faz. Prof. Luiz A. Cabañas

Conceitos de Produtos PRODUTO é tudo aquilo capaz de satisfazer a uma necessidade ou desejo. Um PRODUTO é simplesmente um modo físico de se embalar um serviço. Prof. Luiz A. Cabañas

Ambiente de Marketing Ambiente demográfico: Ambiente econômico: População Composição etária e étnica Nível de instrução Micro marketing Ambiente econômico: Disponibilidade de crédito Níveis de renda Níveis de endividamento Ambiente sociocultural: Visões das pessoas, natureza, universo Escolha dos produtos Necessidades das subculturas Ambiente natural: Escassez de matéria-prima Custos de energia Níveis de poluição Proteção ambiental Ambiente Tecnológico: Mudanças tecnológicas Oportunidades de inovações Variações nos orçamentos de P&D Ambiente político legal: Leis e regulamentações Grupos de interesses especiais Prof. Luiz A. Cabañas

Conceitos de Produtos Devemos dar ênfase na satisfação das necessidades do consumidor e não no PRODUTO. Prof. Luiz A. Cabañas

Video A dinâmica da adoção de novos produtos. Prof. Luiz A. Cabañas

Conceitos de Mercado MERCADO é uma arena para trocas potenciais. MERCADO consiste nos consumidores potenciais que partilham uma mesma necessidade ou desejo e que estejam dispostos a participar de uma troca para satisfazer suas necessidades ou desejos. Prof. Luiz A. Cabañas

Administração de Marketing É a análise, o planejamento, a implementação e o controle de programas destinados a realizar as trocas desejadas com mercados-alvo, com o propósito de atingir as metas da organização. Prof. Luiz A. Cabañas

Tarefas de Marketing DEMANDA TAREFAS Negativa Inexistente Latente Declinante Irregular Plena Excessiva Indesejada TAREFAS Conversão Estímulo Desenvolvimento Revitalização Sincronização Manutenção Redução Eliminação Prof. Luiz A. Cabañas

Orientação de Marketing Conceito de produto Os consumidores aceitarão facilmente produtos bons e de baixos preços sem grandes esforços de marketing. Prof. Luiz A. Cabañas

Conceito de Vendas Os consumidores somente comprarão se houver um grande esforço de promoção e venda. Prof. Luiz A. Cabañas

Conceito de Marketing Atendimento das necessidades e desejos do consumidor, de forma efetiva e eficiente. Prof. Luiz A. Cabañas

Conceito de Marketing Social Satisfação do cliente e o bem-estar do consumidor e do público a longo prazo. Prof. Luiz A. Cabañas

Conceito de Marketing de Serviços Os produtos tendem a se tornar muito parecidos e, em contrapartida, o consumidor tende a querer ser tratado de maneira individual. Esta contradição deve ser tratada através da agregação de serviços ao produto existente. Prof. Luiz A. Cabañas

Video Eficiência na geração de excessos. Prof. Luiz A. Cabañas

COMPOSTO DE MARKETING Onda neolítica 3 ondas que o marketing sofreu Onda neolítica Onda industrial Onda digital Revolução industrial Revolução digital Produto - Cliente Preço - Custo Praça - Canal de distribuição Propaganda - Comunicação Prof. Luiz A. Cabañas

Composto de Marketing Prof. Luiz A. Cabañas

Atividade Artigo Grupo Balbo Identifique as ações relacionadas aos 4 ps. Produto Preço Promoção Praça/Canais de distribuição Prof. Luiz A. Cabañas

Classificação de Produtos Produto Tangível É o objeto ou serviço oferecido ao mercado. Produto Genérico Utilidade ou benefício procurado pelo comprador. Produto Ampliado Totalidade dos benefícios que se recebe na compra de um bem. Prof. Luiz A. Cabañas

Classificação de Bens Quanto à tangibilidade e ao consumo Bens Duráveis - bens tangíveis que sobrevivem a muitos usos. Bens não Duráveis - bens tangíveis que são consumidos em um ou poucos usos. Serviços - atividades, benefícios ou satisfações que são colocados à venda. Prof. Luiz A. Cabañas

Classificação de Bens Quanto aos hábitos de compra Bens de Conveniência - compras freqüentes, com um mínimo de esforço de comparação e de compra. Bens Comparáveis - consumidor compara a conveniência, qualidade, preço e estilo. Bens de Uso Especial - bens com características únicas que exigem esforço especial de aquisição. Prof. Luiz A. Cabañas

Processo de decisão de compra Fatores de Influência Importância da compra Traços da personalidade Status financeiro Pressão do tempo Condições sociais e organizacionais Classe social Cultura Prof. Luiz A. Cabañas

Os papeis na Decisão de Compra Iniciador - quem primeiro pensou na compra do produto. Influenciador - quem exerce influência sobre a compra. Decisor - quem decide a compra. Comprador - quem faz a compra. Usuário - quem consome o produto ou serviço. Prof. Luiz A. Cabañas

Mercados Mercado Consumidor - venda de bens e serviços para o consumidor final. Prof. Luiz A. Cabañas

Mercados Mercado Produtor - compra e venda de bens e serviços para serem utilizados na produção de outros produtos ou serviços. Prof. Luiz A. Cabañas

Mercados Mercado Revendedor - compra de bens com o propósito de revendê-los ou alugá-los a outros com lucro. Prof. Luiz A. Cabañas

Mercados Mercado Governamental - unidades governamentais que compram ou alugam bens para realizarem funções de governo. Prof. Luiz A. Cabañas

Segmentação de Mercados É O PROCESSO DE DIVIDIR UM MERCADO EM GRUPOS DE COMPRADORES POTENCIAIS QUE TÊM NECESSIDADES E DESEJOS, PERCEPÇÕES DE VALOR OU COMPORTAMENTOS DE COMPRA SEMELHANTES. Prof. Luiz A. Cabañas

Segmentação Geográfica Região Tamanho do Município Tamanho da Cidade Densidade Clima Prof. Luiz A. Cabañas

Segmentação Demográfica Idade Sexo Renda Profissão Instrução Religião Raça Nacionalidade Classe Social Prof. Luiz A. Cabañas

Segmentação Psicográfica Estilo de vida Personalidade Status Lealdade Propensão a Consumo Prof. Luiz A. Cabañas

Ciclo de Vida do Produto Introdução - período de crescimento lento, à medida que o produto é introduzido no mercado. Crescimento - período de rápida aceitação e melhoria no lucro. Maturidade - menor rítmo de crescimento de vendas, com atingimento do pico de lucros e posterior queda. Declínio - forte queda nas vendas e no lucro. Prof. Luiz A. Cabañas

Ciclo de Vida do Produto Prof. Luiz A. Cabañas

Matriz BCG Prof. Luiz A. Cabañas

Canais de Distribuição Canais de Comunicação; Canais de Serviços; Canais logísticos. Prof. Luiz A. Cabañas

Canais de Distribuição Produtor Atacadista Distribuidor Varejista Agentes Facilitadores Consumidor Final Prof. Luiz A. Cabañas

Modelo de Comunicação Quem - comunicar Diz o que - mensagem Em que canal - meios Para quem - receptor Com que efeito - objetivo Prof. Luiz A. Cabañas

Comunicação Propaganda - forma paga e impessoal de apresentação e promoção de idéias. Publicidade - estímulo impessoal de divulgação de notícias, não paga. Venda Pessoal - apresentação oral. Merchandise - colocação do produto ou da marca aos olhos do consumidor. Prof. Luiz A. Cabañas

Temas Atuais Ecologismo Megamarketing E - marketing Endomarketing Consumerismo Ecologismo Megamarketing E - marketing Endomarketing Marketing Direto C.R.M. Telemarketing Database Marketing Benchmarking Marketing de Relacionamento Marketing social Marketing reverso Prof. Luiz A. Cabañas

Atividade Avaliativa 1) Qual a importância do marketing para a atividade das empresas do setor sucroalcooleiro? 2) Que tipo de ações relacionadas ao marketing você proporia para uma empresa do setor sucroalcooleiro? Prof. Luiz A. Cabañas