A Evolução da Venda Pessoal Grécia Antiga – venda (atividade de troca) Mercadores – venda porta a porta Revolução Industrial (1750 – 1850) profissão vendedor expansão da venda pessoal Início da industrialização nas Américas Caixeiros-viajantes Pós-guerra – maior profissionalismo

Mudanças nas Vendas Mudança Forças de Vendas Crescimento da concorrência Ênfase na confiança baseada na relação de longo prazo Maior ênfase no incremento da produtividade de vendas Uso de tecnologia (computador, notebook, fax, correio eletrônico etc) Fragmentação da base tradicional de clientes Especialistas de vendas para cada tipo de cliente (segmentação) Globalização da força de vendas Múltiplos canais de vendas: telemarketing, merchandising, venda eletrônica Padrão de qualidade para cada tipo de cliente Time de vendas (esforço de toda a equipe), Remuneração com base na satisfação dos clientes e desempenho da equipe Demanda orientada para o cliente Time de vendas especializado para cada tipo de cliente. Mais treinamento de vendas Adaptado de Cobra, 1994, p. 27.

Venda Pessoal ... é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em marketing. Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através dos vendedores (LAS CASAS, 1987).

Vantagens da Venda Pessoal O vendedor pode: Adaptar a mensagem Receber feedback Esclarecer dúvidas Desvatagem – forma mais cara de comunicação

Atividades da CIM Verba $ Concorrentes Veículos/ Mídias Relações Públicas Promoção de Vendas Publicidade Propaganda MKT direto Objetivos Target (segmentação) Atividade de Comunicação Integrada- Adaptado de Zenone (2003).

O Vendedor e a Sociedade – Suas Funções Vendedor – Negociador - Consultor de negócios Desencadeador economia Supridor das necessidades de compra Difusor de inovações Gerador de receita Pesquisador de mercado Gestor do território de vendas

O Vendedor para o Cliente Conhecer o negócio; Prover a satisfação; Auxiliar o cliente na resolução de problemas; Deter personalidade agradável e de boa aparência; Coordenar todos os aspectos do produto e serviços.

Abordagem Objetivo principal – estabelecer relação de confiança e credibilidade, para isso o vendedor deve: Adaptar a apresentação de venda a cada situação e a cada cliente. Controlar a impressão que o vendedor cria quando aborda um cliente. Estabelecer um clima de empatia com um cliente. Melhorar sua capacidade de escutar.

Tipos de Abordagem Estímulo-resposta (venda enlatada) Estado Mental Satisfação das Necessidades Solução de Problemas

Reflexão Final A imagem do vendedor baseada no conceito até a década de 80 ainda existe e é muito negativa. Muitas vezes o vendedor ainda carrega a imagem de “picareta”, que força a venda ao cliente. No entanto, o papel do vendedor é importante como desencadeador de negócios e supridor de necessidades, proporcionando retorno aos investimentos de sua empresa e contribuindo de diversas maneiras à sociedade em que vive.