Estratégias de Marketing Ciências Contábeis 5° Fase Professora: Débora Raquel Neuenfeld

Os Quatro Ps Os Quatro Cs Mix de Marketing Produto Praça Promoção Preço Conve- niência Cliente (Solução para o) Custo (para o Cliente) Comunicação

A estrutura dos Quatro P’s Mix de Marketing Produto Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte Mercado-Alvo Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos para pagamento Condições de crédito Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing Direto

Estratégia de promoção A estratégia de promoção inclui a seleção do mix adequado de ferramentas promocionais. Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoção.

Estratégia de promoção Propaganda: qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promoção de ideias, bens ou serivços. Exemplos: comerciais em Tv e rádio, revistas e anúncios em jornais.

Estratégia de promoção Propaganda: qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promoção de ideias, bens ou serviços. Exemplos: comerciais em TV e rádio, revistas e anúncios em jornais.

Estratégia de promoção Promoção de vendas: incentivo de curto prazo que incentiva a compra de produtos. Exemplos: prêmios e cupons.

Estratégia de promoção Publicidade: qualquer forma gratuita de apresentação não pessoal de produtos Exemplos: discussão de um novo produto na televisão

Estratégia de promoção Venda Pessoal: comunicação direta e pessoal entre compradores em potencial e vendedores. Exemplos: vendedores de loja

Objetivos da promoção Os consumidores não estão cientes da marca, mas têm necessidade do produto: demonstrar os benefícios do produto com, por exemplo, amostras grátis. Os consumidores conhecem a marca, mas compram da concorrência: demonstrar a qualidade superior do produto ou custo x benefício.

Objetivos da promoção Os consumidores estão atentos a marca; eles a compram, mas algumas vezes também compram da concorrência: garantir a fidelidade por meio de cupons e brindes. Os consumidores estão atentos à marca e a compram consistentemente: reforço da marca/produto junto ao cliente.

Plano da promoção A determinação do mix de promoção será determinado com base na análise do relacionamento do consumidor-produto, na segmentação do mercado e nas características do produto (ciclo de vida, etc.). Determinar em que grau e situação as publicidades, propagandas, etc serão utilizadas. Ex. Que horário as propagandas serão vinculadas na TV?

Orçamento da promoção Métodos: Método da disponibilidade de recursos: determinada quantia exata que a empresa irá dispor. Método da porcentagem de vendas: porcentagem específica da venda atual ou prevista. Método da paridade da concorrência: orçamentos que coincidam com os gastos da concorrência. Um orçamento consistente é importante para que a empresa mantenha um equilíbrio financeiro

Estratégia de distribuição (praça) Distribuição em marketing significa disponibilizar o produto ou serviço ao cliente da forma mais fácil e conveniente para ser adquirido. O cliente tem que conseguir encontrar o produto para poder comprar. Administração dos estoque e da forma como o produto será encaminhado para o revendedor ou para filiais. Cuidados especiais com produtos perecíveis.

Principais elementos da distribuição Mercado PRODUTOR Custos + ML do produtor Ex.: R$ 0,25 o litro de leite DISTRIBUIDOR Custos + ML do distribuidor. Ex.: R$ 1,25 o litro de leite INTERMEDIÁRIO Custos + ML do intermediário. Ex.: R$ 0,75 o litro de leite CONSUMIDOR Paga o preço que o distribuidor quiser. Ex.: R$ 1,50 o litro de leite

Estratégia de distribuição (praça) TEMPO A distribuição contribui para o fechamento do ciclo de marketing, a fim de que um produto esteja disponível de acordo com as necessidades e desejos do consumidor, no momento certo. LUGAR Se o produto não for encontrado no momento e no lugar em que o consumidor o procurar, logo desistirá de comprá-lo ou o substituirá por outro que estiver disponível.

Estratégia de distribuição (praça) LOCALIZAÇÃO DOS SISTEMAS PRODUTIVOS A localização mal planejada de armazéns e centros de produção poderá gerar custos adicionais desnecessários. LOCALIZAÇÃO DE PONTOS DE VENDAS Leva em consideração: População residente na área em questão, Estacionamento, Tamanho da área, Perfil do consumidor, Concorrentes, etc.

Estratégia de distribuição (praça) Cuidados na seleção do revendedor. Análise do custo de distribuição. Relacionamento estreito com os revendedores a fim de facilitar promoções e publicidade. Contratos de exclusividade com revendedores

Estratégia de produto Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaça necessidades e desejos de um mercado. Produtos são o conjunto de atributos, funções e benefícios que os clientes compram. Primeiramente, eles podem consistir de atributos tangíveis (físicos) ou intangíveis, como aqueles associados aos serviços, ou uma combinação de tangíveis e intangíveis. (Griffin, 2001, p.228)

Ciclo de vida do produto

Introdução Nesta fase a empresa busca tornar o produto conhecido e criar um mercado para ele Produto Monitorar a aceitação do Produto Preço Preço baixo para penetrar no mercado, ou Preço alto para lucrar com os “inovadores” Praça Buscando canais de distribuição até o produto se tornar aceito Promoção Publicidade destacando os benefícios do produto e tornando o mesmo conhecido

Crescimento A empresa busca criar preferência pelo produto e ganhar mais participação no mercado Produto Adaptando o produto as preferências do mercado Atributos e serviços podem ser adicionados Preço Preço moderado para competir com a concorrência Praça Diversificando e ampliando os canais de distribuição na medida que o produto é aceito pelos consumidores Promoção Voltada para o público em geral

Maturidade Neste estágio o crescimento cai e o objetivo e segurar a participação no mercado e maximizar os lucros Produto Buscar inovações tecnológicas Buscar a diferenciação da concorrência Preço Poder ser mais baixo devido a competição Praça Mais intensiva e incentivos podem ser oferecidos na busca da preferência junto aos canais de distribuição Promoção Enfatiza a diferenciação do produto perante a concorrência

Declínio Com a redução das vendas a empresa pode adotar três opções: Tentar rejuvenescer o produto com mudanças e a adição de novos atributos, na busca de manter o produto no mercado. Colher o fruto do produto, reduzindo os custos e oferecendo aos seus clientes fieis Liquidar o produto, parando a produção e se desfazendo do estoque ou vendendo o produto a outra empresa.

Implementação e controle de marketing Estabelecer um cronograma e acompanhá-lo; As ações dever ser coordenadas e monitoradas a fim de estabelecer as mudanças necessárias a tempo.

Pesquisa de Mercado X Pesquisa de Marketing

Pesquisa de Potencial de Mercado A Pesquisa de Potencial de Mercado é uma ferramenta importante para obter informações sobre o mercado; Para a abertura/expansão de um novo negócio, a primeira providência que um empreendedor deve tomar é desenvolver uma análise mercadológica.

Pesquisa de Potencial de Mercado Serve para: Conhecer o perfil do cliente: caracterização dos clientes (estilo de vida, características comportamentais, hábitos de consumo, escolaridade, renda, etc); Perceber a estratégia dos concorrentes e observar seus pontos fortes e fracos; Dimensionar o mercado; Identificar o segmento de mercado mais lucrativo; Detectar novas tendências;

PESQUISA DE MERCADO Exemplo: Pesquisa para estudar o mercado para a implantação de uma loja de conveniência

DIFERENÇAS ENTRE ... Pesquisa de Mercado? É a busca de informações que visa determinar as características de um mercado e medir sua extensão, possibilitando a análise do potencial de vendas, ou seja, a estimativa da capacidade de compra de um determinado produto pelos consumidores. Pesquisa de Marketing? Busca influir no desenvolvimento de uma estratégia de marketing, seja na receptividade da marca, seja na comercialização de um produto ou serviço. A pesquisa de marketing se concretiza mediante processos de coleta de dados, registro e análise de dados quantitativos ou qualitativos e inclui diferentes tipos de pesquisa.

PESQUISA DE MARKETING Tem como objetivo identificar e definir os problemas e as oportunidades do marketing, gerar e aprimorar suas ações. É uma forma de reduzir as incertezas para melhorar a tomada de decisão.

PESQUISA DE MARKETING É um processo de definição de um problema e oportunidade, coletando e analisando de forma sistemática informações e recomendando estratégias de ações. (...) a elaboração, a coleta a análise, e a edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa (KOTLER, 2006, p.98).

PESQUISA DE MARKETING Usada para: identificar e definir oportunidades e problemas de mercado; gerar, refinar e avaliar ações de marketing; monitorar o desempenho de marketing; melhorar a compreensão do marketing como processo

Decidindo pela realização da pesquisa de marketing Os recursos são escassos; Os resultados da pesquisa podem não são úteis; A oportunidade já passou; A decisão já foi tomada; Quando os gerentes não concordam sobre o que precisam saber para tomar uma decisão; Quando as informações para a tomada de decisões já existem. Quando os custos para a realização da pesquisa superam os benefícios.

Processo de pesquisa de marketing Definição do problema e dos objetivos da pesquisa; Desenvolvimento do plano da pesquisa Coleta de informações Análise das informações Apresentação dos resultados Tomada de decisão

Definição do problema Levantamento de questões Levantamento de hipóteses Especificação das informações necessárias

Desenvolvimento do plano da pesquisa

Coleta de informações Escolha do local de coleta Treinamento dos entrevistadores

Análise das informações Codificação Tabulação Análise estatística Interpretação

Apresentação dos resultados Nesta etapa, as conclusões e recomendações que sejam relevantes para as principais decisões de marketing são apresentadas a direção da empresa

TOMADA DE DECISÃO As decisões de marketing devem ser tomadas considerando, além dos resultados da pesquisa e de outras informações de marketing, as tendências e perspectivas do ambiente de negócios e as características da empresa.