® IBM Software Group © 2008 IBM Corporation Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM PPM para Sistemas Capacitação em Vendas de Gerenciamento de Projeto e Portfólio

IBM Software Group | Software Rational 2 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Execute com riscos e custos reduzidos Entregue soluções de qualidade e melhore a eficiência do desenvolvimento A Solução: Gerenciamento de Mudanças e Configuração, Gerenciamento de Projeto e Portfólio, Segurança e Conformidade, Automação e Relatórios “Fomos capazes de reduzir o tempo de colocação no mercado em 30%, reduzindo o tempo de correção de erros em 75%” – Empresa líder em semicondutores “Planejamos e executamos produtos que oferecem o maior valor ao cliente; isso aumentou nossa produtividade e reduziu os custos." – Fornecedor de infraestrutura para serviços globais de utilidade pública Falam os clientes! “Fomos capazes de melhorar de 18 execuções de projeto por semana para mais de 360 por semana... com o mesmo número de funcionários... Isso fará com que economizemos US$ 25 milhões anualmente!” – Adobe Software “Agora detectamos defeitos de segurança de aplicativos da Web que poderiam apresentar uma vulnerabilidade antes de entrarmos em operação, e auditamos nossos Web sites ativos para encontrar novas vulnerabilidades e entrar em conformidade." – Volkswagen Credit, Inc. Atuar rapidamente para aproveitar as oportunidades de negócios Obter precisão nos resultados de negócios desejados Executar com risco e custo reduzidos

IBM Software Group | Software Rational 3 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM O que direciona as oportunidades de Portfólio de Produtos? Os produtos entregues devem dar suporte aos objetivos de negócios e satisfazer às necessidades dos clientes O que a concorrência está fazendo? Estamos alinhados com o mercado? O quão competitivos somos? Estamos desenvolvendo a coisa certa? Entender quais requisitos são necessários para retornar valor ao negócio Garanta a conformidade regulamentar em um ambiente global em transformação Entender os motivadores e as necessidades do mercado Desenvolver os produtos certos, para o mercado certo, no momento certo Entender os pontos fortes e fracos da concorrência

IBM Software Group | Software Rational 4 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Por que os produtos fracassam? 5% 7% 8% 13% 19% 23% 24% 26% 33% 46% Outros Problemas regulamentares Problemas de inventário ou disponibilidade Canal de distribuição inadequado Diferenciação do produto indistinta Preços Qualidade do produto Má comercialização / promoção Atrasado no mercado/demanda não satisfeita Produto não atendeu às necessidades do cliente Fonte: AMR Research, 2006 VISÃO DE NEGÓCIOS 71% 49% 46% 43% 39% Resposta VISÃO DE ENGENHARIA Melhorar a comunicação e colaboração entre disciplinas Aumentar a visibilidade do status dos requisitos Aumentar a capacidade de prever o comportamento do sistema antes dos testes Implementar ou alterar processos de desenvolvimento de novos produtos para uma abordagem multidisciplinar Aumentar a visibilidade em tempo real da Bill of Materials (BOM) dos produtos ao longo do processo de desenvolvimento Ações Fonte: Aberdeen Group, janeiro de 2008

IBM Software Group | Software Rational 5 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Maiores pressões competitivas e econômicas para fornecer diferenciação e agir rapidamente Permitir Inovações e Mudanças O cenário diante dos líderes de negócios A necessidade de inovar com menos recursos Os orçamentos estão encolhendo em um momento em que são necessários investimentos em ativos de negócios estratégicos Custos operacionais e de manutenção continuam a crescer O custo de projetos fracassados e retrabalhos aumentam o problema Custo Crescente das Operações Incapacidade de Inovar Globalização e supervisão regulamentar direcionando um melhor gerenciamento de desempenhos, segurança e conformidade Custos e Riscos Reduzidos Tempo de Vida Médio de Empresas no ranking da S&P '38'48'58‘68'78'88'98'08'18 O que os negócios devem fazer! O que os negócios querem fazer!

IBM Software Group | Software Rational 6 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM “Apenas 34% dos projetos de software são considerados bem- sucedidos custando mais de US$ 300 bilhões anualmente" “Apenas 42% dos usuários estão satisfeitos com a qualidade de projeto" “Apenas 37% estão satisfeitos com a velocidade do desenvolvimento de software" “50% dos projetos terceirizados devem ter desempenho abaixo do esperado" Barreiras OrganizacionaisBarreiras Geográficas  Comunicação ruim  Idioma, cultura, horário  Defasagens em processos resultando em retrabalho  Alto grau de atrito Barreiras de Infraestrutura  Falta de colaboração efetiva  Fraca governança de projetos  Falta de qualificações na área  Baixa supervisão de LOB  Segurança de IP ao terceirizar  Ferramentas/repositórios incompatíveis  Artefatos de acesso não confiáveis  Admissão demorada  Integração inflexível de conjunto de ferramentas Silos de Pessoas, Processos e Projetos O desafio crucial na otimização de valor em software e sistemas Diferenciar soluções e ao mesmo tempo controlar os custos

IBM Software Group | Software Rational 7 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM O que o Focal Point é... e não é Rational Portfolio Manager Gerenciamento de Projetos Gerenciamento de produtos IBM ® Rational ® Focal Point  Direcionado por governança – Qual é o status atual de todos os projetos em andamento e qual é a composição do portfólio  Principal parte interessada Gerente de Projeto  Implementação de baixo para cima – Coletar dados de todos os projetos e fazer a agregação no nível do portfólio  Pontos fortes:Pontos fracos:  Estrutura analítica de trabalho Tecnologia  Suporte de Gerenciamento Com serviços intensivos para sucesso de Projetos de implementação Retirado das vendas  Direcionado por Valor – Direcionamos os projetos certos?  Principal parte interessada Departamento de Projetos  Implementação de cima para baixo – Alinhar o portfólio com a estratégia da empresa  Pontos fortes: Pontos fracos:  Obter propostas Planejamento financeiro  Planejar conteúdo Detalhar planejamento de liberação de recursos

IBM Software Group | Software Rational 8 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Vendendo estratégias para obter os melhores resultados Venda para as principais partes interessadas nos produtos Venda o IBM Rational Focal Point para Gerentes de Produtos Esta etapa aumenta significativamente o número de funcionários usando os produtos Negócio corporativo - Ajude o cliente a enxergar o valor de implementar o Focal Point para todos envolvidos no ciclo de vida do produto Conecte os negócios à engenharia: Venda mais soluções Rational a organizações de produto e TI  Expanda as soluções usadas por equipes de desenvolvimento Integre os requisitos de produtos e requisitos detalhados (DOORS, RequisitePro) Integre requisitos de produtos e gerenciamento de mudanças (Change, ClearQuest, Synergy, ClearCase) Integre requisitos de produtos com design (Rhapsody, System Architect, RSX)

IBM Software Group | Software Rational 9 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Quem Temos Como Alvo  O que buscamos  Empresas líderes e progressivas  elas já entendem isso  2ª e 3ª no mercado  mais ávidas  Segmentos de mercado vulneráveis a interrupções e/ou transições rápidas na afinidade entre mercado/cliente  na "Era Balística" todos estão se tornando vulneráveis  Segmentos  Eletrônicos e alta tecnologia do consumidor  Software (ISVs) e empresas de sistemas  Fabricação discreta: automotiva, equipamentos pesados, bens duráveis  software e sistemas > 50% do valor do produto  Tecnologia médica, biotecnologia e produtos farmacêuticos  Atividade bancária, financeira, seguros: escrevem seu próprio código, o código é imediato para os clientes, mudando de "gerenciar projetos" para "desenvolver produto"

IBM Software Group | Software Rational 10 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Perguntas, respostas dos clientes e acompanhamentos "Qual a eficiência de sua organização em entregar um produto ou software que satisfaz às demandas do mercado?" "Nós fazemos um mau trabalho na entrega de produtos certos" Cliente "Não sabemos quais são as nossas prioridades mais altas" "Não entendemos quais mercados devemos abordar" Você "Sempre acertamos!" Você "Não entendemos se nossos produtos são bem-sucedidos" "Quais seriam alguns dos impactos em seu negócio se você pudesse entregar o produto certo ao mercado certo no momento certo?" "Quais vantagens você prevê como resultado de uma maior capacidade de coordenar os requisitos de produtos entre equipes de produtos?" "O quão benéfico seria se você pudesse entender quais produtos serão os mais bem-sucedidos?" "O quão valioso seria se os clientes ou partes interessadas internas pudessem votar no valor dos recursos ou produtos?"

IBM Software Group | Software Rational 11 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Para Quem Vendemos  Nível de Chefia: CEO, CFO, CTO, CMO, COO  Executivos com responsabilidades gerais pelo sucesso/fracasso do portfólio  E/SVPs, LOB/GMs: Produtos, Marketing de Produtos, Engenharia, Qualidade, Serviços,  Executivos com responsabilidades pelo sucesso/fracasso da linha de produtos  Diretores: Produtos, Marketing de Produtos, Engenharia, Qualidade, Serviços  Responsabilidade pelo sucesso/fracasso individual de produtos  Colaboradores individuais  Responsabilidade de equipe pelo sucesso/fracasso individual de produtos Tomadores de decisões Influenciadores

IBM Software Group | Software Rational 12 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Disciplinada mas não medida Ad-hoc Vendas de Produtos Vendas Baseadas em Valores Bem Governada G O V E R N A N Ç A D E A D O Ç Ã O Foco no Valor de Cliente M O D E L O D E V E N D A S Monte soluções a partir de ativos de consumo para endereçar objetivos específicos de negócios de clientes. Meça continuamente a efetividade da implementação para garantir que os objetivos sejam alcançados. Vendas de Soluções Venda soluções para os clientes. Forneça modelos para o modo como implementar soluções. Venda produtos e entregue serviços quando necessário / viável.

IBM Software Group | Software Rational 13 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM MCIF: Venda de Valor e Realização Incremental de Valor Mudando a Maneira como Interagimos com os Clientes Entendendo Necessidades Entrega Produtos e Serviços Valor de Negócios Rastreabilidade Realização Avaliação de Integridade Autoverificação Indicadores  Roteiro  Práticas  Ferramentas  Serviços Práticas Indicadore s de Negócios  Motivadores de negócios  Indicadores  Retorno sobre Investimento  KPIs Estabelecer Retorno sobre Investimento  Motivadores de negócios  Roteiro  Práticas  Ferramentas  Serviços Valor entregue Estamos sob controle?

IBM Software Group | Software Rational 14 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM Exemplo: Empresa de Serviços Financeiros Measured capability improvement framework Mapeie valores de negócios para corresponder às boas práticas de entrega de software Escopo externo Alvo: Fase 1 Já implementado  Recente fracasso em auditoria SOX  Funcionalidade da Web de clientes ficando para trás da concorrência  Criar produtos financeiros mais rapidamente Desafios de Negócios de Clientes  Inconsistências com relatórios financeiros integrados Boas Práticas de Entrega de Software Visão compartilhada Desenvolvimento dirigido por caso de uso Equipe inteira Integração contínua Desenvolvimento iterativo Modelagem de SOA … Testes estruturados Gerenciamento de testes Testes funcionais Desenvolvimento orientado a testes Modelagem de arquitetura Governança de SOA Desenvolvimento baseado em ativos Ciclo de vida de valor de risco Gerenciamento multiequipe Integração em etapas Governança de ativos SOA Corporativa  Satisfazer mandatos de conformidade  Permitir o fornecimento global/flexível de recursos  Melhorar a supervisão  Melhorar a consistência/previsibilidade  Aumentar a inovação  Melhorar a produtividade  Reduzir o tempo de colocação no mercado Objetivos Operacionais Adotar Prática E 80.39D C B A Inovação (Pesquisa de Satisfação do Cliente) Qualidade (Densidade de Defeitos) Tempo de Colocação no Mercado (M) Projeto Indicadores de Objetivos Operacionais

IBM Software Group | Software Rational 15 Somente para uso interno da IBM e dos Parceiros de Negócios IBM A Primeira Plataforma Colaborativa de PPM para Entrega de Software e Sistemas Integrações com o Rational SDP e ofertas Telelogic Gerenciamento de Portfólio Colaborativo Documentação transparente de inteligência de desenvolvimento, insight e conformidade Rational Insight Rational Publishing Engine Design de Práticas e Processos Rational RMC Rational Harmony Web, Portais Blackberry iPhone Team Concert Requirements Composer Quality Manager Planejando, Implementando, Gerenciando e Avaliando as políticas, procedimentos, estruturas organizacionais e práticas associadas aos programas e projetos Globais Colaboração em contexto, integridade de programas em tempo real, notificação de eventos, decreto e imposição de processos, procura e consulta globais, segurança, acesso baseado em funções, rastreabilidade automatizada TEAM SERVER com extensões PPM Sistemas / Artefatos de CM de terceiros Integrações com produtos Rational SDP e ofertas de terceiros  Componentes de Pesquisa IBM  Ofertas de Parceiros de Negócios Análise de Dados Financeiros, Estimativas, Compras e Portfólio Microsoft Projeto Open ALM Obtenção, análise, priorização e planejamento de requisitos de negócios, projetos e produtos Rational Focal Point™ Gerenciamento de Demandas Planejamento/Revisão de Programa/Projeto: Requisitos/Escopo

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