Tema: Comportamento do Shopper (Comprador) no PDV

Problema O que motiva a compra SHOPPER no PDV? Como dever ser a atuação desse profissional para o desempenho das vendas? Como o cliente se comporta diante das suas necessidades?

Hipótese O comportamento do cliente no PDV cada vez mais precisa ser estudado, hoje podemos afirmar que o PDV é fundamental na decisão de compra e diversos fatores o influenciam no momento de sua escolha, como:

Hipótese Ambiente – Um ambiente agradável favorece a compra, pois faz com que o consumidor permaneça um maior tempo dentro da loja, tendo a oportunidade assim de o cliente se interessa por mais itens.

Hipótese Preço – Um preço que seja atraente pode ser um fator decisivo para o consumidor no momento da compra, mas também temos ações, como redução no valor de desembolso, ou mesmo embalagens promocionais como leve 3 pague 2.

Hipótese Exposição – Uma correta exposição do produto no PDV é importantíssima, pois pode fazer com o que o comprador se sinta atraído a comprar determinado produto, e também organizado de forma que seja possível encontrar o produto desejado sem que se tenha trabalho é fundamental. Pode-se também utilizar materiais promocionais para dar maior destaque nos produtos, como bexigas, abas promocionais, móbiles, etc

Hipótese Atendimento – O bom atendimento é fundamental para motivar a compra, com funcionários bem treinados que conhecem o produto, pois com isso o comprador se sente mais a vontade, confiante no atendente e aberto a conhecer e comprar os produtos. Mesmo nas lojas onde a forma de trabalho é com o auto-serviço e o contato entre os atendentes e clientes é pequeno ou não acontece é importante ter funcionários capacitados, para esclarecer dúvidas ou atender o cliente da melhor forma.

Justificativa: Conhecer o comportamento do comprador no PDV é importantíssimo, pois como sabemos hoje, a maior parte das decisões de compra de compra ocorrem dentro das lojas, e não quando estes estão em casa assistindo um comercial, ou lendo uma revista. Por esse motivo o comportamento destes compradores deve ser estudado, conhecer seus desejos, comportamento, ações, o que o motiva, para com isso elaborar estratégias e ações que atendam a essas necessidades, fazendo com que a necessidade e o desejo se transformem em vendas para a loja.

Objetivo: O grande objetivo da pesquisa é entender o comportamento de quem faz a compra dentro dos PDV’s, e com isso ter a possibilidade de identificar e desenvolver melhores ações para serem aplicadas, ter exposições que agradem aos olhos, facilite a procura, motivem a compra.

Metodologia: Para que seja possível adquirir o entendimento do consumidor, serão estudados livros que sobre o assunto, pesquisas também em revistas, jornais e internet (sites de confiança), pesquisas de campo em lojas, visando observar o comportamento de seus freqüentadores. Serão feitos também contato com profissionais da área, para colher informações que estes possam fornecer.

Levantamento de Literatura Cobra, Marcos Henrique Nogueira 1940, 2006 - Administração de Marketing no Brasil, São Paulo: Cobra, 2006; Giglio, Ernesto – O Comportamento do Consumidor, São Paulo: Thomson, 2005; Sâmara, Beatriz Santos – Comportamento do Consumidor, São Paulo: Pearson Education, 2005; Blessa, Regina – Merchandising no Ponto de Venda, São Paulo: Atlas, 2005.

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