ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Capítulo 10

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Dimensionando a Força de Vendas: Número de clientes (atuais e potenciais); Duração da visita (pelo tipo do produto e pelo porte do cliente); Freqüência da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente); Tempo para deslocamento entre clientes.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Determinando o número de vendedores Uma empresa pode utilizar a combinação ou derivação de vários métodos com a finalidade básica de auxiliar a administração de vendas, otimizando a utilização de recursos humanos e buscando garantir o bom atendimento e a satisfação do cliente.

Estruturando a Força de Vendas I ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas I

Estruturando a Força de Vendas II ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas II

Estruturando a Força de Vendas III ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas III

Estruturando a Força de Vendas IV ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas IV

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas Superintendente comercial Diretor comercial Gerente comercial

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas Gerente regional, de produto, de negócios, de conta, de canal, de distribuição, de desenvolvimento, de negócios, de cliente, de área. Chefe de vendas Chefe de distrito ou regional Supervisor de vendas

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas Assistente de vendas Auxiliar de vendas Operador de televendas Vendedor interno Vendedor externo Engenheiro de vendas Consultor técnico

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas Representante comercial Vendedor autônomo Vendedor balconista Corretor de imóveis Consultora de beleza Promotor de vendas Propagandista Demonstrador

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Modelo de descrição de cargo: Descrição de Cargo Título: Área ou departamento: Descrição sumária: Descrição do cargo: Análise do cargo Requisitos mentais: Instrução: Experiência: Aptidões: Requisitos físicos: Responsabilidades envolvidas: Condições de trabalho:

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de vendedor: Prospecção ou levantamento de informações do mercado; Comunicação; Vendas e serviços aos clientes; Negociação.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de supervisor de vendas: Acompanhamento diário das atividades de vendas; Orientar e cobrar os resultados esperados; Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; Treinar e avaliar os vendedores; Motivar os vendedores.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de gerente de vendas: Gestão de toda estrutura de comercial; Comunicação com o mercado; Pesquisas; Logística; Serviços ao cliente; Telemarketing; Etc.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS A organização da força de vendas é fruto da análise que leva em consideração os fatores externos – mercado – e os fatores internos – a própria cultura organizacional.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Tipos de Organizações: Organização por produto Organização por cliente; Organização por região; Organização por produto/região; Organização por produto/cliente; Organização por cliente/região; Organização por produto/cliente/região.

Organização da força de vendas por produto ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por produto Especialização dos vendedores em determinados produtos

Organização da força de vendas por cliente ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por cliente Especialização dos vendedores na linguagem, comportamento, tamanho e postura dos clientes.

Organização da força de vendas por região ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por região Divisão geográfica em função de bairros, cidades, estados, grupos de estados(regiões), países, blocos econômicos ou continentes, etc.

Organização combinada da força de vendas ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização combinada da força de vendas O importante é saber que não existe uma regra rígida para esta definição e, sim, a necessidade de um estudo aprofundado que nos leve a buscar a melhor alternativa ou combinação possível da força de vendas.

Territórios e rotas de vendas ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Territórios e rotas de vendas É importante verificar quais as características das estradas, meios de transporte e acessos a cada um dos territórios, incluindo as questões ligadas ao trânsito, horário de maior fluxo, feriados e fins de semana, além de considerar o tempo relativo a prospecção de novos clientes.