Disciplina: Administração Mercadológica Distribuição Disciplina: Administração Mercadológica Professor: Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Canais de distribuição no conceito de marketing OFERTAS MERCADOLÓGICAS: Produto; Preço; Praça ou Distribuição Promoção ORGANIZAÇÃO CONSUMIDOR Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição No conceito mercadológico, os canais de distribuição (3º P), são os pontos de venda (ou agentes de negociação) onde o bem ou serviço são transferidos (distribuídos), através da venda. Quando esse processo é feito direto pelo produtor sem ação de agentes o canal é chamado de direto (marketing direto) Quando esse processo é feito com a ação de agentes o canal é chamado de indireto (marketing indireto). Os agentes são chamados de intermediários. Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Trocas sem intermediários EMPRESA X Fábrica 1 Segmento 1 Fábrica 2 Segmento 2 Fábrica 3 Segmento 3 Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Trocas com intermediários EMPRESA X Fábrica 1 Segmento 1 Fábrica 2 Intermediário Segmento 2 Fábrica 3 Segmento 3 Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Com o uso de intermediários as transações de troca são menores, propiciando agilidade para produtores e compradores; Deve-se introduzir intermediários sempre que o número de transações seja muito grande ou que por algum motivo, entre os quais a especialidade da empresa, sua localização, capacidade logística e custos, sejam desfavoráveis para a empresa; Com a melhoria tecnológica, principalmente internet, muitas empresas passaram a utilizar um sistema de marketing direto, sem o uso de intermediários. Mas este deve ser vantajoso para empresa e consumidores. Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Canal Direto Fábrica Consumidor Canal Indireto Fábrica Intermediário Consumidor Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Basicamente existem quatro organizações de canais de distribuição, dos quais um empresa pode optar, dependendo da estrutura de mercado que pretende atender e da cobertura necessária para o devida distribuição adequada de seus produtos, considerando a venda e a lucratividade. Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição O sistema convencional: membros do canal praticam apenas relações comerciais (compra e venda), sendo independentes umas das outras: FABRICANTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição O sistema vertical: o canal é unificado quer por participantes associados ou por propriedade única: FABRICANTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição O sistema vertical, admite três organizações distintas: O sistema corporativo: um único proprietário do sistema de distribuição. Exemplo: Vinícolas Europeias; Sistema contratual: empresas independentes firmam contrato de parceria no processo de distribuição, este pode ser organizado em três subsistemas: Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição O Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas; Cooperativas de varejistas; Franquias: Varejista patrocinada por fabricantes: montadoras de automóveis e o sistema de concessionárias; O Boticário; Atacadista patrocinada por fabricantes: Coca-Cola (Spaipa); Varejista patrocinada por empresa de serviços: McDonald´s. Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Sistema administrado: o administrador do canal é um elemento cujo o porte determina como será o sistema de distribuição. Exemplo: General Eletric, Wal Mart. Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Sistema horizontal: união de duas empresas para explorar oportunidades de mercado. Normalmente com marcas distintas mas com cooperação para oportunizar vendas. Exemplo: Coca-Cola e Nestlé, para venda de mento cujo o porte determina Nescafé e Nestea. Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Sistema hibrido ou multicanal: utilizado para cobrir melhor o mercado, em função da diversidade de comportamento dos segmentos de clientes FABRICANTE ATACADISTA DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS VAREJISTA VAREJISTA USUÁRIO INDUSTRIAL CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR Distribuição Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz Prof. Sérgio Henrique Barszcz 15

Canais de Distribuição Exemplos diversos canais de distribuição para o consumo final 1 2 3 FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE ATACADISTA VAREJISTA VAREJISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Exemplos de canais de distribuição para o consumo final 1 2 3 FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE ATACADISTA VAREJISTA VAREJISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Exemplos de canais de distribuição para o consumo final 4 5 FABRICANTE FABRICANTE ATACADISTA AGENTE AGENTE VAREJISTA VAREJISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Exemplos de canais de distribuição para o consumo industrial 6 7 FABRICANTE FABRICANTE DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS USUÁRIO INDUSTRIAL USUÁRIO INDUSTRIAL Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Exemplos de canais de distribuição para o consumo industrial 8 9 FABRICANTE FABRICANTE AGENTES DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS AGENTES USUÁRIO INDUSTRIAL USUÁRIO INDUSTRIAL Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

A T E N Ç Ã O !!! Canais de Distribuição A escolha do canal mais apropriado depende de uma série de fatores, como tipo do produto, a estrutura do mercado, a capacidade dos intermediários, os recursos da empresa entre outros. Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz