Fórum permanente de empreendedorismo Diferenciação da oferta Estratégias de go-to-market

Agenda Posicionamento? Go-to-market? Ambiente competitivo Definição da(s) oferta(s) Mix de ferramentas de marketing Estratégia de ataque O que é vital na estratégia Dicas para estratégias em mercados B2B

O que será apresentado aqui vale para… Empresas Unidades de negócio Produtos Serviços Idéias E, principalmente… Vale para sonhos

Posicionamento? Go-to-market?

Ambiente competitivo Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos…

Ambiente competitivo Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos… Tamanho do mercado

Ambiente competitivo Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos… Clientes potenciais

Ambiente competitivo Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos… Análise de concorrência

Ambiente competitivo Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos… Barreiras de entrada e novos entrantes

Ambiente competitivo Depois de saber onde estamos, é necessário prevermos qual será o cenário futuro… Suposições Previsões Projeções Objetivos Metas

Ambiente competitivo Crie novos espaços competitivos – sempre que possível. Isso não é o mesmo que explorar um nicho (segmento) ainda não explorado por sua empresa ou pela concorrência.

Ambiente competitivo Crie novos espaços competitivos – sempre que possível. Exige a criação de uma nova demanda, gerando novas formas de segmentação do mercado.

Definição da(s) oferta(s) Para ofertas que não existem… elaboração da estratégia especificação funcional product plan apresentação para diretoria corrigir ou melhorar decisão de go/no-go  melhorar avaliação futura fim do projeto go no go arquivar milestone: desenvolvimento do produto

Definição da(s) oferta(s) Para ofertas que existem… Quanto vale a pena investir em um produto que já existe? stars cash cows question markets 10x alto 1x baixo 0,1x dogs 20% alto 10% baixo 0% market share relativo crescimento do mercado

Definição da(s) oferta(s) Para ofertas que existem Ok, bola para frente, vamos investir… Lançamento do produto vender, dar suporte etc. periódica- mente monitorar o mercado monitorar o desempenho avaliação OK necessários ajustes produto obsoleto melhoria do produto ajuste

Ambiente competitivo Mas, de qualquer forma, prepare-se para competir! Diferenciar oferta Ter uma boa estratégia de ataque Espaço de mercado (market share)

Preparar-se para ir ao mercado! Go-to-market Entendido o mercado Estabelecido o ambiente competitivo Definidas quais serão as ofertas É hora de... Preparar-se para ir ao mercado!

Mix de ferramentas de marketing Antes de escolhermos as armas, é preciso entendermos o processo de compra (visão do cliente) Etapas do processo de compra Criação de interesse Pré-compra Compra Pós-compra Uma ferramenta de marketing adequada para uma determinada etapa pode – e na maioria das vezes não é - não ser adequada para outra etapa Exemplo (mercado B2B): veiculação de um anúncio em uma revista de circulação nacional tendo como público-alvo a base de clientes

Mix de ferramentas de marketing Em linhas gerais, para o mercado B2B... Criação de interesse Comunicação com muitos Veículos de grande abrangência Mídia paga (publicidade) Mídia não paga (imprensa) Ação de geração de leads Eventos Pré-compra Comunicação com poucos Marketing direto Eventos Compra e pós-compra Comunicação com clientes Marketing direto

Estratégia de ataque Juntando tudo... Conhecimento sobre o mercado Tamanho do mercado Ambientes competitivo Segmentos-alvo Objetivos e metas Não se alcança objetivos sem que metas sejam estabelecidas Oferta Oferta é mais do que produto! Oceano azul: criar novo espaço competitivo Diferenciação Preço competitivo Aderência ao(s) público(s) alvo

Estratégia de ataque Juntando tudo... Ferramentas de marketing Força de vendas Canal Direto Canal Indireto Ações de qualificação de leads Marketing direto Eventos Mídia não paga (assessoria de imprensa) Mídia paga (publicidade)

Estratégia de ataque Isto é uma estratégia, e estratégia significa: Arte de aplicar os meios disponíveis com vista à consecução de objetivos específicos. Aurélio – Dicionário Básico da Língua Portuguesa Por isso, é vital... Elaborar um orçamento (budget) O orçamento vai estourar, mas você gastará menos do que se não o tivesse feito. Estabelecer um roadmap Nem tudo sai da forma como planejamos, mas não dá para pegar estrada sem ter uma mapa a mão.

Estratégia de ataque Algumas dicas, para os mercados B2B Antes de sair para o mercado, tenha um reference case Nenhuma empresa gosta de ser cobaia Um caso de sucesso vale mais do que 1.000 promessas Tome cuidado com barreiras de entrada Certifique-se de que você conhece todas – ou pelo menos a maioria Evite, a qualquer custo, entrar em um mercado com baixa ou nenhuma barreira de entrada. A menos que você seja invencivelmente mais barato!

Estratégia de ataque Algumas dicas, para o mercado B2B Defina ações específicas por nicho e por produto As formas de ataque devem ser adaptadas, segmento a segmento. Não padronize o discurso, mesmo dentro do mesmo segmento. Produtos diferentes merecem approaches diferentes. Imagem não é tudo, mas é 100% Imagem não garante venda, mas pode barrá-lo na porta. Marca, material de apoio e peças de comunicação devem ser impecáveis. Invista o máximo na força de vendas Dê todo o suporte, gere material, motive e, principalmente, implante um sistema de remuneração variável agressivo.

Estratégia de ataque Algumas dicas, para o mercado B2B Faça pesquisas de mercado O processo de venda B2B é caro, muito caro! Investir em entender o mercado, com dados reais, pode poupar muito tempo e dinheiro. O mesmo processo que mapeia o mercado, também pode identificar potenciais clientes e qualificar oportunidades reais. Não descuide da comunicação Comunicação tem que ser um processo contínuo. É possível ter uma comunicação eficaz gastando pouco. Mais do que falar para todo mundo, o importante é que sua mensagem chegue a quem compra.

Dúvidas? Obrigado Maurício Conti Faça parte da equipe Accenda. Diretor de Estratégia Competitiva Celular: +55 19 9236.2129 Fone/Fax: +55 11 4152.8510 mauricio.conti@accenda.com.br Faça parte da equipe Accenda. Envio seu currículo para: contato@accenda.com.br Accenda www.accenda.com.br R. Ana Jarvis, 48, Cambui, Campinas R. Butantã, 500, Pinheiros, São Paulo