1 2.PÓS-VISITA Retornos para o BO Análise da ficha de visita Foi atendido conforme agenda? Horário Pessoas É necessário um novo kit de visita? Agendar nova visita? Quando deverá retornar?

2 TRANSFORME INFORMAÇÕES EM INTELIGÊNCIA Informações Conhecimento Inteligência Tudo que está disponível nos arquivos, noticiário, etc. Informações lidas e analisadas É o conhecimento transformado em ações eficazes Ficha do cliente, tendências do mercado, ações dos concorrentes, novos serviços, etc. Status da oportunidade. O quanto em % está próximo do fechamento. Novos serviços a oferecer, etc. Apresentação das soluções via proposta

3 TRANSFORME INFORMAÇÕES EM INTELIGÊNCIA Despesas atuais Como fazer este cliente ganhar ou não perder dinheiro? Situação com nossa proposta

4 3. NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO Objetivos Apresentar proposta do serviço mais indicado para atender o desejo do cliente. Visitar todos os influenciadores do processo de compras

5 3. NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO Transforme informações em Inteligência Coloque-se na posição de um cliente e responda: - Por que devo mudar? - Por que mudaria agora? - Por que escolheria as soluções propostas? - Quais são os diferenciais? - O que eu ganho? Faça contato com todos os influenciadores Apresente números (economia - despesas = valor) Faça com que eles enxerguem os benefícios Analise os desejos do cliente levantados na reunião (diagnóstico)

6 A ARGUMENTAÇÃO Argumentar é usar a razão e a emoção para convencer seu cliente a adquirir seus produtos ou serviços Necessidade do cliente Sua Proposta de Produtos ou Serviços Argumentação Decisão de compra

7 ARGUMENTAR O sucesso, em vendas, depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender o universo do outro e de comunicar ideias e emoções. Não seja um “folheto ambulante”. Os clientes apreciam o vendedor que cria valor ao contar o que os concorrentes estão fazendo, o que acontece em seu próprio mercado. Os clientes querem criatividade dos fornecedores Neil Rackham

8 A ARGUMENTAÇÃO SE COMPÕEM DE... Convencimento (uso da técnica) Use todas as informações disponíveis (cliente, mercado, seus produtos e serviços, etc. ) para falar à razão do outro. Demonstre e prove Invista no relacionamento através da empatia e das atitudes. Persuasão (uso da emoção)

9 CONDIÇÕES PARA ARGUMENTAR Ter uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é resposta Se queremos vender um produto, nossa tese é o produto e é preciso saber qual a necessidade que o produto satisfaz Ter uma linguagem comum com o cliente Ter um contato positivo com o cliente É preciso saber ouvir, respeitar seus valores, ser empático com ele Agir de forma ética para termos credibilidade A falsidade ou mentira é detectada facilmente pelo cliente

10 CONVENCENDO AS PESSOAS - ADMINISTRANDO AS INFORMAÇÕES Preparar o terreno, propondo uma tese inicial Fatos ou presunções que todos concordam Exemplo: “Nos dias de hoje a facilidade para comunicação possibilita a expansão dos negócios” Uma vez que haja concordância nesta tese inicial, a argumentação ganha estabilidade

11 AS TÉCNICAS ARGUMENTATIVAS De compatibilidade O Oi Conta Colaborador é compatível com suas necessidades de agilizar o processo de separar os gastos de cada funcionário De reforço Em nossa última reunião, o senhor comentou sobre sua expectativa de contar com um serviço para dados e voz. O Pacote Oi Dados atende à essas expectativas, pois tem serviço de dados e de voz no mesmo chip. De economia De exemplo Com o plano Oi Empresa Controle suas despesas com telefonia serão reduzidas em % (ou de R$ ___ para R$ _______) Um de nossos clientes, tem recomendado a todos seus amigos o Velox Plug pela facilidade que ele tem para acessar a Internet em qualquer lugar.

12 DEMONSTRE VALORES NA SUA ARGUMENTAÇÃO Existente Quantidade Qualidade Ordem Qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas – usa-se estatísticas, números, índices, etc. Valoriza o exclusivo, o diferencial, a qualidade. Valoriza o anterior sobre o posterior ou vice versa, o primeiro colocado em relação aos demais Dá preferência ao que já existe em relação ao que não existe – trocar o certo pelo arriscado.

13 A ARGUMENTAÇÃO DEPENDE DE HABILIDADES DE DIÁLOGO Como emissor Voz Linguagem corporal Escolha das palavras Como receptor Contato visual Linguagem corporal Escutar com atenção ControlarEspelhar-se

14 ABORDAGENS DE FECHAMENTO Resumo de benefícios com números Escolha alternativa Ação imediata Com o plano.... suas necessidades de economia e flexibilidade nas ligações com a equipe, estarão atendidas, se assinar o contrato em..... o plano já estará ativado. Estes dois planos atendem suas necessidades de economia e flexibilidade. Qual deles o senhor prefere? Esta é uma promoção para os contratos assinados até....

15 AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS Não expressas: O cliente não quer enunciar. Recapitule os benefícios e pergunte objetivamente, mas com tato, por que ele não quer comprar. Informação: dúvidas que o cliente quer esclarecer. Esclareça as dúvidas, levando em conta o ponto de vista do cliente. Prestígio: o cliente quer mostrar que tem opinião formada a respeito. Demonstre aceitação e argumente com fatos. Subjetivas: o cliente “acha” que não precisa. Reforce recapitulando os desejos do cliente e como o serviço irá atendê-las. O objetivo é obter concessões do fornecedor

16 MODELO PARA RESPOSTAS ÀS OBJEÇÕES Suavize objeção, usando expressões que demonstrem reconhecimento e empatia, como:  “O senhor fez uma observação muito importante....”  “O senhor tem razão no que está dizendo....”  “Compreendo sua dúvida.....”  “No seu lugar eu teria a mesma dúvida....” A Reconhecimento e empatia B Perguntar C Posicionar D Verificar E Transição

17 Faça perguntas diretas para identificar a real objeção. Exemplo  Cliente: Eu preciso pensar um pouco mais.  Consultor: Naturalmente que o senhor não deseja tomar uma decisão apressada. Posso perguntar por que o senhor gostaria de pensar um pouco mais?  Cliente: Não tenho certeza sobre....  Consultor: O senhor tem razão em... A Reconhecimento e empatia B Perguntar C Posicionar D Verificar E Transição MODELO PARA RESPOSTAS ÀS OBJEÇÕES

18 Identificada a real objeção do cliente, você pode fazer nova apresentação, agora de maneira mais dirigida às necessidades ou preocupações do cliente. A Reconhecimento e empatia B Perguntar C Posicionar D Verificar E Transição MODELO PARA RESPOSTAS ÀS OBJEÇÕES

19 Use perguntas para garantir que o cliente teve suas preocupações resolvidas. Exemplos:  Isto esclarece sua dúvida?  O que o senhor acha a respeito? A Reconhecimento e empatia B Perguntar C Posicionar D Verificar E Transição MODELO PARA RESPOSTAS ÀS OBJEÇÕES

20 Resolvida a objeção, você pode, novamente, direcionar o cliente para o preenchimento do contrato A Reconhecimento e empatia B Perguntar C Posicionar D Verificar E Transição MODELO PARA RESPOSTAS ÀS OBJEÇÕES

21 FLUXOGRAMA DE VENDAS Prospectar oportunidades Visitar o cliente Identificar necessidades Sim Não Houve objeções ? Descubra os reais motivos Gerenciar as informações da visita Contrato Apresentar proposta Negociação e fechamento (argumentação) Trabalhe as objeções

22 4.FUNIL DE VENDAS O Funil de vendas fornece informações sobre as visitas com maior probabilidade de ganho do negócio

23 4.FUNIL DE VENDAS Objetivo da venda Pedido Venda VisitaProspecção Qualificação Cobertura das bases Fechamento Abertura de OS/Crédito Oportunidade

24 4.FUNIL DE VENDAS Prospecção Qualificação Cobertura das bases Fechamento do pedido Identificação dos clientes com possibilidades de utilizarem os serviços Oi Pra Negócios. Iniciar a comunicação com pelo menos uma das pessoas (ou todas), que efetivamente influenciarão o processo de compra, para identificar suas necessidades. Apresentar a proposta, visitar e manter relacionamento com todos os influenciadores do processo de decisão. Assegurar a venda por meio da assinatura de um contrato formal.

25 STATUS DE OPORTUNIDADE Ficha Criação da oportunidade Gera proposta Aceite da proposta Elabora contrato Contrato aceito Oportunidade concluída Gera ordem de serviço Valida ordem de serviço Identificada Proposta em negociação Proposta aceita Contrato elaborado Contrato enviado Negócio ganho Status de oportunidade%

26 GESTÃO DO FUNIL DE VENDAS Não deixar propostas com mais de 15 dias no Funil Atacar todas as propostas com + de 70% de probabilidade de fechamento Analisar todas as oportunidades de vendas, principalmente as que tiverem mais de um produto por cliente No final do mês concentrar-se nos clientes com maior propabilidade de fechamento e alto volume em assinatura Acompanhar diariamente, reforçando cada cliente e suas oportunidades e propostas

27 FUNIL DE VENDAS E SUAS METAS Quantas visitas são necessárias para atingir a meta? VisitasContrato realizado% Exemplo Portanto Para uma meta de 100 contratos 400 visitas (100 x 0,25) = Abasteça seu Funil identificando e gerando oportunidades

28 PARA ATINGIR METAS, ACOMPANHE SEUS INDICADORES (EXEMPLOS) Produtividade de visitas Medir a eficiência em identificar oportunidades em todas as visitas (visão: cliente) Visitação x Agendamento Medir o número de visitas realizadas em relação às que foram agendadas Avaliação do cliente Avaliar a percepção do cliente sobre a visita (assiduidade, disponibilidade, conhecimento, agilidade e acompanhamento). Eficácia de visitas Número de contratos fechados em relação à quantidade de visitas realizadas. Conversão de propostas Percentual de propostas convertidas em contratos (cruzamento por CNPJ). Vendas com desconto Medir a participação de produtos customizados (desconto) no volume de vendas.