Negociação e Marketing Empresarial Prof. MS. Christiano F Silva

Mini Currículo Mestre em Engenharia de Software Pós-graduado em Gerenciamento de Marketing Bacharel em Administração de Empresas Coordenador de projetos na Viavarejo Professor Universitário na Anhaguera

Conteúdo Conceitos e Fundamentos de Negociação Teoria da Administração com os estilos de negociação Princípios de Marketing Estratégias do composto promocional: 4 P´s Marketing de produtos de consumo Marketing de serviços

Calendário de aulas 29 e 31/10 05, 07, 12, 14, 19 e 21/11

Técnicas de Negociação Você sabe negociar? O que realmente é: “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 2005). “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

Elementos chaves Comunicação Relacionamento entre as partes Interesse Inventar opções Inventar formas de convence a outra parte de que está sendo tratado de forma justa Quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo Compromisso

Por que é importante saber Estamos em constante negociações Acontece a todo instantes Existem divergências entre as pessoas, a negociação chega a um denominador Conflitos entre etnias Negociações de fusões, incorporações, join ventures e alianças estratégicas.

Erros comuns Focalizar-se em oposições e não em interesses Pensar apenas naquilo que queremos.

Princípios de Marketing Em Administração de Empresas, Marketing é um conjunto de atividades que envolvem o processo de criação, planejamento e desenvolvimento de produtos ou serviços que satisfaçam as necessidades do consumidor, e de estratégias de comunicação e vendas que superem a concorrência.

Estados de demanda x Tarefas de Marketing Demanda Inexistente: Os clientes-alvo podem estar desinteressados e indiferentes ao produto. A tarefa de marketing é encontrar alternativas de associar os benefícios do produto às necessidades e interesses naturais das pessoas.

Estados de demanda x Tarefas de Marketing Demanda Negativa: Um mercado está em um estado de demanda negativa se a maior parte do mercado não gosta do produto e pode até mesmo pagar um preço para evitá-lo. A tarefa de marketing é analisar por que o mercado não gosta do produto e desenvolver um programa de marketing, redesenhando o produto, baixando os preços e usando uma promoção muito efetiva a fim de mudar a crença e as atitudes do mercado. 

Estados de demanda x Tarefas de Marketing Demanda Latente: Muitos clientes podem ter uma grande necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente. A tarefa do marketing é medir o mercado potencial e desenvolver produtos e serviços eficientes capazes de satisfazer essa demanda.

Estados de demanda x Tarefas de Marketing Demanda Declinante: Toda organização, mais cedo ou mais tarde, tem demanda declinante para um ou mais produtos. A tarefa de marketing é reverter à demanda declinante via outro marketing criativo do produto. 

Estados de demanda x Tarefas de Marketing Demanda Irregular: Muitas organizações enfrentam demanda que varia por estação, dia ou até mesmo horas causando problemas de capacidade ociosa ou excessiva. A tarefa de marketing, chamada marketing de sincronização é encontrar alternativas de alterar o horário da demanda através de preço flexível, promoção e outros incentivos.

Estados de demanda x Tarefas de Marketing Demanda Plena: As organizações tem demanda plena quando estão satisfeitas com o volume de negócios. A tarefa de marketing é manter o nível atual de demanda diante da mudança da preferência do cliente e da concorrência acirrada. A organização deve manter ou melhorar a qualidade e avaliar constantemente a satisfação do cliente para ter certeza de que está agindo corretamente. 

Estados de demanda x Tarefas de Marketing Demanda Excessiva: Algumas organizações têm um nível de demanda maior do que o normal ou do que podem administrar. A tarefa de marketing, chamada demarketing é encontrar alternativas para reduzir a demanda temporária ou permanentemente.

Estados de demanda x Tarefas de Marketing Demanda Indesejada: Produtos indesejados vão atrair esforços organizados para desencorajar o consumo. A tarefa de marketing é fazer com que as pessoas que gostam de alguma coisa deixam de gostar, usando ferramentas, tais como: comunicações que atemorizam, preços elevados e escassez de produto.

Fatores que Influenciam a Estratégia de Marketing da Empresa Ambiente Econômico Ambiente Político e Legal Ambiente Social Ambiente Natural Ambiente Tecnológico Ambiente Competitivo

COMPOSTO DE MARKETING 4 A´s – análise, adaptação, ativação e avaliação 4 P´s – produto, preço, praça e promoção PRODUTO - Algo (produtos/serviços) oferecido por profissionais de marketing para clientes com propósito de troca (comercialização) PREÇO - A quantidade de dinheiro ou outros recursos que deve ser dada em troca de produtos ou serviços PONTO DE DISTRIBUIÇÃO (PRAÇA) - Os canais de distribuição usados para levar produtos e serviços ao mercado. PROMOÇÃO - Os meios pessoais e impessoais usados para informar, convencer e lembrar os clientes sobre produtos e serviços.