Fundamentos de Marketing Praça, Ponto de Venda

Praça ou Ponto de Venda Desde o fabricante até o consumidor final o produto percorre diversos caminhos, são os canais de distribuição. Estes canais envolvem as atividades de troca de propriedades, prestação de serviços e agregação de margens de comercialização. O composto de distribuição (geralmente envolve mais de um canal) consiste na forma de colocar estes produtos nos pontos de vendas adequados. 2

Distribuição Direta É a abordagem direta ao consumidor e está inserida no contexto do chamado marketing direto. Vantagens: Ação direta sobre o consumidor; Vendas especializadas; Controle dos preços; Controle da prestação de serviços; Facilidade de obter informações do cliente; Flexibilidade no marketing. Desvantagens: Elevado esforço de vendas; Investimentos em estoques, armazenamento e transportes. 3

Formas de Distribuição Direta Venda a domicílio Abordagem direta ao consumidor; Formação de redes; Residências e empresas; Avon, Natura, Stanley... Vantagens: Demonstração do produto; Facilidade em remover obstáculos à compra; Estimula a compra por impulso. Desvantagens: Não permite a comparação ao consumidor; Dificuldade de acesso a diversos nichos de mercado. 4

Formas de Distribuição Direta Venda por correio Utilização de catálogos; Encarte em jornais, revistas .... Vantagens: Baixo custo de mão-de-obra e operacional; Facilidades ao consumidor; Abertura de mercados. Desvantagens: Falta de contato com o produto; Desconfiança do consumidor; Despesas elevadas em catálogos; Dependência dos correios. 5

Formas de Distribuição Direta Loja De Fábrica Venda direta dos produtos da empresa: Primeira linha ou ponto de estoque; Largamente utilizada no ramo têxtil. Tendência: Shopping de pronta entrega (outlet centers). Vantagens: Menores preços para o consumidor; Escoamento rápido da produção e encalhe. Desvantagens: Custos de montagem e manutenção. 6

Formas de Distribuição Direta Venda Automática É a comercialização de produtos por meio de máquinas; Utilização de moedas e fichas; Refrigerantes, jornais, cigarros... Vantagens: Induz à compra por impulso; Conveniência para o consumidor. 7

Venda Informatizada Televendas Formas de Distribuição Direta Venda Informatizada É a mais recente das alternativas de vendas; Permite agilidade e contato imediato cliente/empresa Forte aliada na compra por impulso. Televendas A venda se processa no sentido empresa-cliente ou cliente-empresa. Bastante utilizada em resposta a anúncios. Utilização de 0800 8

Formas de Distribuição Direta Telemarketing Sentido mais amplo do que apenas a televenda (ativa ou passiva). Utilização das telecomunicações como estratégia de marketing e de vendas.Venda ativa, venda passiva, serviço ao cliente, canal direto, apoio às vendas, pesquisa de mercado, cobrança... Vantagens: Utilizada em qualquer produto; Baixos custos; Tempo e comodidade para o consumidor Desvantagens: Agressividade demasiada em algumas empresas; Falta de treinamento adequado; Linhas ocupadas e atendimento moroso. 9

Marketing Direto “Marketing Direto é um sistema interativo de marketing que usa uma ou mais mídias para obter uma transação ou uma resposta mensurável em algum lugar” Associação Brasileira de Marketing Direto “Marketing Direto é um sistema interativo que usa uma ou mais mídias para efetuar uma oferta e/ou transação mensurável em qualquer lugar.” Kotler 10

Ferramentas do Marketing Direto Mala direta; Televendas; Telemarketing; Resposta direta de TV; Compra eletrônica; Resposta direta (rádio, jornal, revista). 11

Distribuição Indireta Utiliza intermediários para fazer com que o produto chegue as mãos do consumidor final. Vantagens: Maior cobertura de mercado; Menor esforço de vendas; Menores custos de distribuição; Pulverização de riscos de não venda. Desvantagens: Cobertura mais lenta de mercado; Aumento do preço de venda ao consumidor final; Distanciamento do mercado por parte do produtor; Enfraquecimento dos sistemas de controle. 12

Atacado x Varejo Características Mercados Atendidos Basicamente atende ao varejo Consumidor final Tamanho das compras Grandes quantidades Compram dos atacadistas em pequenas quantidades Métodos de operação Ponto de concentração de mercadorias; Grandes armazéns. Venda de balcão; Auto serviço. Cobertura Abrange grandes áreas geográficas Geralmente pequenas áreas Preços Preços menores devido ao volume de compras Preços maiores devido a adição da margem de lucro. Serviços Pronta entrega; crédito Mix de produtos; Exposição atrativa; Crédito 13

Franquia - Franchising Vantagens Franqueador Franqueado Maior rede de distribuição; Expansão rápida; Consolidação de imagem; Trabalham por ele. Vantagens da publicidade; Assessoria especializada; Treinamento; Independência jurídica e administrativa. Desvantagens Perda do controle de distribuição e atendimento; Dependendo do franqueado pode ter sua imagem abalada. Perda de sigilo Sujeito à decisões do franqueador; Autonomia parcial; Cumprimento de cotas; Elevado custo das franquias. 14

Promoção - Composto Promocional Fundamentos de Marketing Promoção - Composto Promocional 15

Elementos do Composto Promocional Publicidade e Propaganda; Promoção de Vendas; Força de Vendas; E-marketing; Relações Públicas; Merchandising. 16

Publicidade x Propaganda Atividades que tendem a influenciar o homem, com o objetivo religioso, político ou cívico. Propaganda, portanto, é a propagação de idéias, mas, sem finalidade comercial. A Propaganda é um conjunto de técnicas de ação individual, utilizadas no sentido de promover a adesão a um dado sistema ideológico (político, social ou econômico). 17

Publicidade x Propaganda Decorrência do conceito de Propaganda, é também persuasiva, mas com objetivo comercial bem caracterizado. Portanto, a Publicidade é definida como a arte de despertar no público o desejo de compra, levando-o à ação. A Publicidade é um conjunto de técnicas de ação coletiva, utilizadas no sentido de promover o lucro de uma atividade comercial, conquistando, aumentando ou mantendo clientes. 18

Publicidade e Propaganda????? NA PRÁTICA DE MERCADO SÃO SINÔNIMOS..... Publicidade x Propaganda Diferença entre Publicidade e Propaganda?????  ACADEMICISMO NA PRÁTICA DE MERCADO SÃO SINÔNIMOS..... 19

Publicidade x Propaganda Vantagens Maior conhecimento da empresa, marca, serviço; Atinge o mercado de forma ampla; Atinge clientes e consumidores potenciais; Múltiplos canais de comunicação. Limitações Falta de seleção do mercado-alvo; Dificuldade de mensuração de resultados; Amadorismo: cliente se considera publicitário. 20

Promoção de Vendas É o elemento de sincronia entre a venda pessoal e a publicidade, destinada a acelerar e promover a venda. Equipe de vendas A forma mais utilizada é a premiação que pode ser estabelecida como forma de premiar aqueles que alcançarem o maior volume de vendas, superação de metas, vendas em períodos ou mercados desfavoráveis, abertura de novos clientes ou venda de novos produtos. 21

Promoção de Vendas Intermediários Estímulo através de ações para a obtenção de vantagens Financeiras: Redução de preços, descontos; Maiores prazos; Bonificação. Concursos; Publicidade (anúncios cooperados) Serviços Vitrines, treinamento, expositores Consumidor Tem o objetivo de provocar o impulso de venda: concursos, sorteios, brindes...... 22

Ferramentas da Promoção de Vendas Merchandising; Amostra; Brindes; Cupons de descontos; Concursos; Demonstração / degustação; Descontos / liquidação; Ofertas; Promoções Relâmpago. 23

Força de Vendas A força de vendas concentra as ações dos vendedores junto ao mercado consumidor e tem como função transmitir de maneira favorável as características, vantagens e os benefícios oferecidos pelo produto/serviço ao consumidor. 24

Força de Vendas Principais objetivos da força de Vendas: Vender; Atender aos atuais clientes; Conquistar e manter novos clientes; Informar sobre a empresa, produtos e serviços; Orientar a decisão de compra; Obter informações sobre o mercado. Funções básicas do Vendedor: Identificar necessidades; Gerar desejos; Satisfazer as necessidades; Manutenção dos clientes. 25

Relações Públicas Os objetivos gerais do trabalho de Relações Públicas de uma empresa consiste em conquistar e manter a credibilidade e a aceitação da companhia junto aos seus principais públicos-alvo de maneira a assegurar à empresa a criação e a projeção de uma imagem institucional positiva, bem como auxiliar a alcançar suas metas de mercado. 26

Públicos envolvidos em Relações Públicas Formadores de opinião; Colaboradores e familiares; Governos; Meios de comunicação social; Clientes atuais; Consumidores potenciais; Mercado em geral; Fornecedores; Associações de classe. 27

Merchandising Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos de venda. (Regina Blessa) 28

Merchandising O Merchandising é responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade. O merchandising tanto pode usar a propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção de vendas (quando se utiliza de preços mais baixos ou brindes) para a ampliação de sua estratégia. 29

Merchandising A grande importância do merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e materiais de ponto de venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica: a hora da compra. CUIDADO!!!!! Merchandising Mídia 30

Referências BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2003. COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1992. FREITAS, Sebastião N.; NATALI, Marcos. Merchandising na prática. São Paulo: STS, 1998. KARSAHLIAN, Eliane. Comportamento do Consumidor. São Paulo: Atlas, 2000. KOTLER, Philip. Administração de marketing. 10. ed. São Paulo: Person Education do Brasil, 2000. KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998. LAS CASAS, Alexandre L. Marketing. 4. ed. São Paulo: Atlas S.A, 1997. LEVY, Michel.; WEITZ, Barton A. Administração em varejo. São Paulo: Atlas, 2000. LIMEIRA, Tânia M. Vidigal. Comportamento do Consumidor Brasileiro. São Paulo: Saraiva, 2008. LUPETTI, Marcelia. Gestão Estratégica da Comunicação Mercadológica. São Paulo, Thomson Learning, 2007. PINHEIRO, Duda; GULLO, José. Comunicação Integrada de Marketing. São Paulo – Atlas.  RIBEIRO, Júlio et al. Tudo o que você queria saber sobre propaganda e ninguém teve paciência para explicar. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 1995. SAMARA, Beatriz Santos; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. 1. ed. São Paulo: Pearson, 2005. SAMPAIO, Rafael. Propaganda de A a Z: como usar a propaganda para construir. Marcas e empresas de sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 1999. SANDHUSEN, Richard L. Marketing Básico. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2003.    31