NEGOCIAÇÃO E TOMADA DE DECISAO Conceitos de Negociação Competências em Negociação Princípios Básicos Tipos de Negociação

NEGOCIAÇÃO – Conceitos Fundamentais Negocia + Ação O que é Negociação? Processo de busca, aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível (Steele . Procura comum para regular conflitos. Uso da informação e do poder, com fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão (Cohen). Processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a uma decisão conjunta (Fischer & Ury-1985). Negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nieremberg). Processo estratégico para atingir objetivos (Lewick-)

Negociação Competências em Negociação Individual Equipe Organizacional

NEGOCIAÇÃO – Formas Típicas Barganha – é o ato de trocar (permuta, alborque e baldroca, escambo). Partilha – divisão para atender ambas as partes.

NEGOCIAÇÃO – Formas Típicas Acordo – é o resultado, refere-se a uma troca ou partilha. Doação – é o ato de ceder, consenso.

NEGOCIAÇÃO – Princípios Básicos “Certo é o que dá certo” Numa negociação não existem fórmulas mágicas. O negociador deve atender aos seus objetivos e às respostas que recebe por suas ações e iniciativas. Se não obtiver o pretendido, o que deve fazer é mudar. É importante ter repertório para fazer face às várias situações, bem como conhecimento das estratégias e táticas de informação, tempo e poder. Toda a negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. Todo relacionamento baseia-se na comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico.

Continuação – Princípios Básicos Evite o Duólogo: isto é, duas pessoas monologando pensando que estão dialogando. Acontece quando uma pessoa fala e a outra nem entendeu bem o que é dito e já está a pensar no que vai responder. Saber perguntar os bons negociadores sabem fazer perguntas relevantes e perguntam mais do dobro comparativamente como os negociadores comuns (pesquisas mostraram). Preste atenção à linguagem gestual nós dizemos muitas coisas e revelamos comportamentos que não são transmitidos em palavras.

Continuação – Princípios Básicos Esteja atento às respostas as respostas são os indicativos dos próximos passos a dar. Procure primeiro compreender e só depois fazer-se compreender além de gerar boa vontade, permite conhecer muito das expectativas, desejos e necessidades da outra parte. O negociador deve basear-se na premissa “ Faça aos outro aquilo que eles querem que lhe seja feito”. Flexibilidade significa agir de acordo com a situação. A pessoa flexível sabe quando mudar, ceder ou manter a sua posição.

Continuação – Princípios Básicos Desenvolver a capacidade organizacional de negociação a capacidade de uma empresa não depende apenas das capacidades individuais dos seus negociadores. A capacidade organizacional de negociação procura dar resposta à seguinte pergunta: quais as condições necessárias e suficientes para que as negociações tenham êxito? Incidindo assim, sobre questões estratégicas, táticas e operacionais, estruturas e recursos necessários compatíveis com o pretendido. No fim de cada negociação, deve-se refletir sobre ela, para aprender com a prática.

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO Ganha X Perde = Competitiva Perde X Ganha = Subordinativa Ganha X Ganha = Colaborativa Perde X Perde = Não - realizada

Tipos de Negociação Negociação Ganha X Perde EU GANHO, VOCÊ PERDE Competitiva divergência na vontade de trocar, ou seja, nenhuma parte quer aceitar o que o outro propõe. A conversação foi preparada para manipular o interlocutor

Tipos de Negociação Negociação Perde X Ganha EU PERCO, VOCÊ GANHA Subordinativa – o outro levou vantagem

Tipos de Negociação Negociação Ganha X Ganha EU GANHO, VOCÊ GANHA Colaborativa – busca de entendimento das partes, acordo, bom para as partes envolvidas.

Tipos de Negociação Negociação Perde X Perde EU PERCO, VOCÊ PERDE Não Realizada – vitória impossível, sem fazer concessões, provavelmente derrota assegurada de cada um.