Estratégia no Nível de Negócios Prof. Moacir Miranda

Estratégia no Nível de Negócios Competências essenciais Estratégia no Nível de Negócios: é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações, cujo objetivo é gerar valor para o cliente e alcançar uma vantagem competitiva através da exploração das competências essenciais em mercados de produtos específicos e individuais Questões Chaves na Estratégia no Nível de Negócios Que bem ou serviço oferecer aos clientes Como produzir ou criar o bem ou serviço Como distribuir o bem ou serviço no mercado Estratégia Estratégia no Nível de Negócios

O Papel Central dos Clientes Ao selecionar uma estratégia no nível de negócios, a empresa determina: quem ela irá servir que necessidades aqueles clientes-alvo têm as quais ela irá satisfazer como aquelas necessidades serão satisfeitas Relacionamentos com clientes são reforçados oferecendo a eles valor superior ajude os clientes a desenvolver uma nova vantagem competitiva aumente o valor das vantagens competitivas existentes

Segmentação de Mercado Mercados Consumidores Mercados Industriais Clientes

Modelo de Negócios Proposta de valor Mercado Clientes Atividades DIMENSÕES DO MODELO DE NEGÓCIOS: PROPOSIÇÃO DE VALOR Proposta de valor Atividades Recursos e Competências Diferenciadores Posicionamento Estratégico Modelo de Negócios Criação, co-produção e captura de valor na cadeia produtiva Mercado Clientes Concorrentes Rede de Valor Ativos Estratégicos

P = Preço (dado pelo mercado) O CONCEITO DE VALOR PARA O CLIENTE E PARA A EMPRESA V - P V = Valor percebido pelo cliente ( trade-off entre vantagens e sacrifícios) V – P = Satisfação do Cliente P - C P = Preço (dado pelo mercado) P – C = Margem de Lucro do Negócio (Valor para o Acionista) C = Custo unitário total C

PROPOSIÇÃO DE VALOR É a oferta produzida e entregue, ao longo da cadeia produtiva, que visa atender a um conjunto de expectativas e necessidades de um grupo de clientes, por um preço definido, num mercado competitivo. Produto e serviços associados. Utilidade e valor percebidos. Preço relativo (valor subjetivo e ofertas concorrentes) Variável no tempo.

Há criação de valor na empresa ocorre quando: Uma empresa, ou unidade de negócios, organiza as suas atividades internas de modo único: produzindo a custos inferiores aos dos seus concorrentes; propiciando atributos diferenciadores aos clientes capazes de se refletir no preço premium. Articula o valor criado internamente com os elos da cadeia produtiva, a montante e a jusante. Uma empresa nunca cria valor de maneira isolada, mas co-produzindo valor ao longo da cadeia.

Três estratégias de criação e captura de valor Liderança de Custos Diferenciação Nicho Porter, 1980 Excelência Operacional Inovação nos produtos e serviços Intimidade com os clientes Treacy e Wiersema, 1998

Cinco Estratégias Genéricas (Hitt) Vantagem Competitiva Custo Singularidade Liderança em Custos Diferenciação Alvo amplo Integrada de Liderança em Custos/ Diferenciação Alcance Competitivo Alvo restrito Liderança em Custos Focada Diferenciação Focada

Vantagem em Diferenciação Lógica do Cliente Baixa Alta Vantagem em Diferenciação Baixa Alta Vantagem em Preço

Vantagem em Diferenciação Lógica do Cliente Vantagem em Diferenciação Baixa Alta Vantagem em Preço

Como a Casas Bahia melhora a sua posição em custo? "Casas Bahia: preenchendo sonhos. Por meio de uma abordagem única no atendimento/serviço ao consumidor, a Casas Bahia tem desenvolvido um modelo de negócio inovador que, com sucesso, serve a população da base da pirâmide do Brasil", C.K. Prahalad

Custo Margem Média da industria Líder em custo

Valor de uma vantagem em custo Rivalidade Entrada Compradores Fornecedores Substitutos • Aumenta o capital necessário para os entrantes. • Concorrentes evitam guerra de preços • Limita a atratividade de substitutos. • Aumenta a importância da empresa para o fornecedor. • Diminui as vantagens da integração vertical para os compradores.

Principais riscos da estratégia de liderança em custos Mudanças tecnológicas Concorrentes imitam a cadeia de valor  Guerra de preços O foco excessivo na eficiência pode fazer com que o líder de custo ignore mudanças nas preferências dos clientes

Diferenciação de Produto Prof. Moacir Miranda

Lógica do Cliente Vantagem em Qualidade Baixa Alta Vantagem em Preço

Louis Vuitton 1.Quais fatores garantem a posição de diferenciação de produto a Louis Vuitton: - atividades da cadeia de valor - recursos e competência 2.Porque a marca é alvo de falsificadores?

Média da industria Líder em diferenciação Margem Margem Custo Custo

Bases para diferenciação – 3 categorias: Atributos do produto: Explorar o produto real Empresa – relação com os clientes: Explorar o relacionamento com os clientes. Relações empresariais: Explorar o relacionamento interno da empresa e/ou dela com outras empresas.

Valor de uma vantagem em custo Entrada Compradores • Dificulta novos concorrentes imitarem o valor gerado • Cria custos de mudança e diminui poder de barganha. Rivalidade Substitutos • Cria pequenos “monopólios” Fornecedores • Muitas vezes o fornecedor tem pouco impacto no custo (relação custo/preço) • Limita a atratividade de substitutos.

Determinantes da performance: Infra-estrutura da empresa Gerência de RH Margem Posicionamento Desenvolvimento de Tecnologia Aquisição Logística Interna Operações Logística Externa Marketing & Vendas Serviços Margem Performance

Leitura Obrigatória: Hitt Cap. 4: “Estratégia no nível do negócio”