Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas Professor: Mauro Araújo

MAURO MONTEIRO ARAÚJO Graduado em Administração de Empresas pela Universidade FUMEC; MBA em Gestão Estratégica de Pessoas – IBMEC Especialização nos subsistemas de RH: R&S T&D Cargos e Salários Clima Organizacional Consultor de RH pela SoluçõesRH: “No Ritmo do Sucesso” “Resultado pela Energia e Criatividade” Assessor do Vereador Marcelo Aro Bateria de Deus Inclusão Profissional Seminário do 1º Emprego Demandas de Prefeitura Professor de Música/Mestre de Bateria de Escola de Samba: Faculdade, Comunidades e Paróquias. Presidente da APAC-BH – Associação de Proteção e Assistência ao Condenado.

“EQUIPE” Pessoas; Projetos; Sonhos; Expectativas; Responsabilidades; ACORDO.

Quais são nossas expectativas?

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Plano de Aula LIDERANDO EQUIPE DE VENDAS FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE TREINAMENTO DE VENDAS MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES COMO ESTIMULAR A EQUIPE COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS REMUNERAÇÃO ESTRATÉGICA

Como formar uma Equipe de Vendas?

O que é uma equipe? O que é um propósito? Grupo de indivíduos que trabalham na mesma tarefa, ou que unem os esforços com um mesmo propósito. O que é um propósito? O que se quer alcançar; aquilo que se busca atingir; objetivo.

Ciclo de Formação e Desenvolvimento Contínuo! Planejamento Captação Avaliação do Desempenho / PDI Integração e Treinamento Ação e Monitoramento

Planejamento O Planejamento na formação de uma Equipe de Vendas é fundamental para o seu sucesso. Precisa se traçar, com muita clareza, quais os OBJETIVOS esperados desta equipe e qual o papel ela vai ocupar dentro da instituição. Através desta definição, apontaremos o seguinte: Competências Técnicas: Técnicas em Vendas; Excel avançado; Matemática Financeira; Excelência no Atendimento; Entre outras. Competências Comportamentais: Foco para resultado; Realização; Criatividade e Inovação; Trabalho em equipe; Orientação para o Cliente; Busca do Conhecimento; Entre outras.

Captação (R&S / T&D) Onde buscar o profissional que precisamos? Existem várias formas e técnicas: Hunting Recrutamento Externo Recrutamento Interno Mas o mais importante é ter se a certeza que buscamos “O PROFISSIONAL” com o perfil da empresa, da equipe e do cargo. Dificilmente este profissional está pronto e disponível no mercado, portanto é fundamental a busca através das Competências Técnicas e Comportamentais traçadas no Planejamento. Encontrado o candidato com o perfil profissional adequado, o desafio é Integrá-lo e Treiná-lo, na busca de sua adaptação e resultados.

Integração e Treinamento Simultaneamente Integração e Treinamento devem ser realizadas. Integrar é fazer com que o indivíduo se sinta parte do todo. Equipe = Time = “Família” “Clima Organizacional é um dos itens de maior relevância na escolha do Profissional.” (Atrativo) O Treinamento é trabalhar as competências técnicas e comportamentais que o indivíduo contratado tem de déficit. Este é um ponto chave: “Desenvolver é Investir.” (Atrativo)

Ação e Monitoramento A ligação de um profissional e de uma empresa é feita através de um contrato de trabalho e todo o contrato deve se ter os deveres, direitos e responsabilidade BEM DEFINIDAS e ENTENDIDAS. A Ação refere se ao que se espera do profissional dentro da equipe e dentro da empresa. O Monitoramento refere se ao entendimento do Profissional quanto às suas responsabilidades e se estas estão claras e são acessíveis. Uma vez o acordo e compromisso firmados, o acompanhamento para poder identificar possíveis dificuldades é estratégico na adaptação às atividades.

Avaliação de Desempenho e PDI – Plano de Desenvolvimento Individual Toda trabalho, gera um resultado. Todos os resultados devem ser avaliados individualmente e em equipe, pois através desta avaliação, pode se fazer o comparativo entre: METAS x RESULTADOS POSTURA ESPERADA x POSTURA APRESENTADA Esta etapa é uma das mais ricas para fazer com que o Ciclo de Formação e Desenvolvimento da Equipe nunca pare, pois: UMA EQUIPE SEMPRE ESTARÁ EM FORMAÇÃO E EM DESENVOLVIMENTO (MELHORIA CONSTANTE). A garantia vem através do PDI, que traça o plano de desenvolvimento individual, com foco para o resultado da equipe e do próprio indivíduo.

“LIDERANÇA” VÍDEO – FORMIGAS VÍDEO – BOB McFERRIN GRUPO 3 e 4