Estratégias Comerciais para Bloqueio da Concorrência

Uma história de sucesso Sistema Unimed Uma história de sucesso

Por 25 anos o plano de saúde mais lembrado pelos brasileiros 16 vezes consecutivas o plano de saúde em que os brasileiros mais confiam World Branding Awards reconhecida como uma das principais marcas de saúde do mundo Fonte: Relatório Panorama Saúde em Números setembro/2018 – Unimed do Brasil

Reconhecimento do mercado Em 2014 a marca Unimed foi avaliada como a 21ª mais valiosa do país

Reconhecimento do mercado

Clima organizacional 98 mil 150 MELHORES EMPRESAS PARA SE TRABALHAR EM 2017 Das 16 cooperativas que entraram no ranking das 150 melhores, 12 são Unimeds 98 mil empregos diretos Fonte: Revista Exame Melhores Empresas para Você Trabalhar 2017

Reconhecimento do mercado Uma Operadora com este perfil pode perder a liderança de mercado?

Market share saúde suplementar Fonte: Tabnet ANS junho 2018

Oportunidades e ameaças Tendências Oportunidades e ameaças

Mercado de saúde suplementar | Brasil 2017 Operadoras Beneficiários Faturamento Custo Assistencial 766 47.212.449 176.041.917.692 166.583.262.898 Consultas Exames Internações 270.304.926 816.903.529 7.977.131

Mercado regulado

Número de operadoras de planos de saúde (Brasil, 2008 – 2018) 1.135 1.095 1.045 1.015 962 920 874 828 790 766 755 Fonte: ANS agosto 2018

Atratividade Um dos maiores mercados mundiais de saúde

Potencial de Mercado Pequenas e Médias Empresas

Abertura do capital estrangeiro

Mercado em ebulição

Potencial de Mercado Classe D e E Classe C Classe B Classe A 68.390.000 113.446.000 20.216.000 3.946.000 E até R$ 1.760,00 D de R$ 1.760,00 a R$ 3.390,00 Classe D e E de R$ 3.390,00 a R$ 6.780,00 Classe C Classe B de R$ 6.780,00 a R$ 13.560,00 acima de R$ 13.560,00 Classe A 33% 55%

Novos entrantes no mercado de saúde suplementar

Estratégias da Concorrência Estados e Municípios com mercado potencial Aquisição de outras operadoras Venda de plano de saúde para grandes contas

Operadoras populares com rede verticalizada Mercado de saúde suplementar Operadoras populares com rede verticalizada

Startups

Novos entrantes no mercado de saúde suplementar O fenômeno do acesso popular

Inteligência de Mercado Modelos de estratégia empresarial

Como ser mais competitivo (e sustentável) no mercado?

Fonte:ANAPHP/SESI/SENAI O custo da saúde suplementar A indústria investe 25 bilhões ano em saúde suplementar, alcançando 12% do custo da empresa O custo de plano de saúde já é a segunda conta do RH Os afastamentos e absenteísmo custam 6% Isso explica o porquê da preferência de muitas empresas para migração em operadoras de baixo custo e verticalizadas Fonte:ANAPHP/SESI/SENAI

Modelos de negócios das Operadoras No mercado existem vários modelos de negócios de operadoras de saúde Fee-for-service Rede verticalizada Plano popular Plano APS mas todas operadoras buscam um único objetivo: gestão inteligente do custo assistencial, objetivando o lucro

O modelo de saúde cooperativista tende a favorecer e remunerar melhor o médico

Desperdício em saúde 30% de desperdício no custo assistencial

Formação Médica O enfraquecimento da nossa maior força: Capilaridade

Escolas de Medicina no mundo México EUA China Brasil Índia 381 321 150 147 84

Quantidade de profissionais de medicina no mercado Evolução do número de novos médicos entre 2001 e 2016, e projeção a partir de novas vagas de graduação até 2024 – Brasil, 2018

Nova geração de profissionais no mercado Quem são os novos médicos da Geração Y? De um universo de 419.224 médicos ativos no Brasil, 126.334 encontram-se no grupo da Geração Y, nasceram ao mesmo tempo que o computador pessoal e a entrada dos dispositivos eletrônicos. consumidor digital

A feminização da profissão 28% homens 72%

Expectativa profissional da nova geração de médicos Geração Y Expectativa de salário ideal: entre R$ 8 mil e R$ 12 mil O que é mais importante para um exercício profissional adequado? 83% capacidade de obter equilíbrio entre profissão e vida pessoal 64% jornada de trabalho flexível 49% 71% Fonte: Demografia Médica no Brasil, 2018

O que devemos fazer ?

Compreendendo as transformações do mercado... Participação do cooperado Racionalidade Repensar o papel de sócio e a forma de ver a cooperativa

Combater o desperdício Compreendendo as transformações do mercado Combater o desperdício Atingir a missão de gerar trabalho e renda aos cooperados e tornar a cooperativa competitiva frente ao mercado Novos modelos de negócio

Fazer gestão em toda cadeia de Mercado

Gestão de Vendas Mix de produtos Qual seu potencial de mercado ? Análise de Produtos Qual seu potencial de mercado ? Qual produto mais te rentabiliza? Sua meta de vendas esta alinhada a este produto ?

Resultados PNDM PME Pool de Risco ADEQUAÇÃO

MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA Mix de Produtos Resultado segmentado por porte de contrato TIPO DE PLANO VOLUME DE VIDAS IDADE TICKET MÉDIO MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA SINISTRALIDADE % CUSTO PER CAPITA RESULTADO PER CAPITA Coletivo Empresarial 9.593 28 R$ 112,38 2,23 91,40% 111,86 R$ 10,53 PORTE VOLUME DE VIDAS IDADE TICKET MÉDIO MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA SINISTRALIDADE % CUSTO PER CAPITA RESULTADO Grande Empresa (acima de 301 vidas) 5.172 26 R$ 88,13 2,37 93,17% R$ 82,11 R$ 6,02 Média Empresa (de 101 a 300 vidas) 972 30 R$ 132,83 2,01 107,64% R$ 142,97 -R$ 10,14 Pequena Empresa (de 31 a 100 vidas) 1.399 R$ 171,26 2,07 108,19% R$ 185,29 -R$ 14,03 Microempresa (até 30 vidas) 2.050 31 R$ 170,48 2,15 71,58% R$ 122,02 R$ 48,46

Gestão de Contratos Ticket Médio x Idade Média; Subsídio; Identificando KPI’s ( key performance indicators) nos contratos Ticket Médio x Idade Média; Subsídio; Quantidade de faixas da tabela; Coparticipação; Abrangência do produto; Seleção de risco (inclusão); Perda de beneficiários; Potencial de crescimento; Agregados. Renegociação de contratos, inserindo coparticipação com objetivo de minimizar a utilização ambulatorial desnecessária Adequação das variações de valores entre as faixas nas tabelas Alteração da abrangência de produtos de Nacional para Grupo de Municípios visando uma melhor gestão de custo Adequação de tabela linear para 10 faixas onde o subsídio é inferior a 80% ou não existe Criação de política de adesão ao plano de saúde dentro das contratantes Alteração de indexador de reajuste

Reduzir o índice de reajuste Política para minimizar a seleção de risco Adequação de contrato Aumento de subsídio Produtos acessórios Campanha para inclusão de novas vidas Negociação de reajuste Alternativas para reduzir o índice de reajuste

Ações de Relacionamento de Mercado Marketing de Relacionamento Exemplos de ações de relacionamento com contratantes: Visita de Relacionamento metas de visitas anuais pauta de reunião relatórios gerenciais registro de demandas foco para visita memória de reunião

Ações de Relacionamento de Mercado Marketing de Relacionamento Exemplos de ações de relacionamento com contratantes: Evento – Gestor Aniversário Eventos culturais e esportivos Evento - Contratante Festas comemorativas Cafés, almoços ou jantares Feiras de negócios SIPAT ...

Ações de Relacionamento de Mercado Técnicas de fidelização de gestores de contratos Qual o perfil do meu cliente? Conhecendo o cliente!!

Inteligência de Mercado Também conhecida como inteligência competitiva (IC), a inteligência de mercado é fundamental para qualquer negócio. Consiste no levantamento e monitoramento de dados e informações sobre a sua empresa, clientes, mercado e concorrentes a fim de gerar análises que levem a tomada de decisão.

Inteligência de Mercado Estrutura de equipe Quem tem área de Inteligência de Mercado estruturada? Quem executa esse papel mesmo não tendo uma área estruturada?

Reflexão Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes Albert Einstein

Evandro Lucas de Barros OBRIGADO!! Evandro Lucas de Barros (41) 9 9699-0461 ebarros@unimedpr.coop.br