Definição do problema de pesquisa Profª. Flávia Santos

COMO A MAIORIA DOS EXECUTIVOS TOMAM SUAS DECISÕES? IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO COMO A MAIORIA DOS EXECUTIVOS TOMAM SUAS DECISÕES?

IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO EU ACHO QUE... EU PENSO QUE... EU SINTO QUE... NO “ACHÔMETRO”!

GRAU DE UTILIZAÇÃO DA INTUIÇÃO PARA TOMAR DECISÕES? IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO GRAU DE UTILIZAÇÃO DA INTUIÇÃO PARA TOMAR DECISÕES? Fonte: Universidade do Estado da Luisiana - EUA

IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO ALGUNS DADOS QUE REFORÇAM A FALTA DE INFORMAÇÃO SEGURA DENTRO DA ORGANIZAÇÃO

IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO Fonte: Datacenso 2012

IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO FATOS Custo de Retenção de um Cliente Custo da Aquisição de um Novo Custo de Recuperar um perdido As empresas perdem uma média de 15-35% de seus clientes anualmente 69% destas desistências são devidas a um interação no processo de vendas ou prestação de serviços inadequada com o cliente Custa aproximadamente entre 5 e 10 vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um atual

ENTÃO, PORQUE OS GESTORES FALHAM? IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO ENTÃO, PORQUE OS GESTORES FALHAM? NÃO MENSURAM ADEQUADAMENTE A DIMENSÃO DO PROBLEMA; AGEM POR IMPULSO, POR INTUIÇÃO; NÃO PARAM PARA ANALISAR AS ALTERNATIVAS; EXCESSO DE CONFIANÇA; UTILIZAM DADOS DO PASSADO OU EXPERIÊNCIAS VIVIDAS; E NÃO INTERAGEM COM O MERCADO E A EMPRESA.

A importância da definição do problema Etapa mais importante; Envolve o enunciado geral e a identificação dos seus componentes específicos; Envolve um processo,

Contexto ambiental do problema Fatores que devem ser considerados no contexto ambiental do problema: Informações passadas e previsões relativas ao setor e a empresa recursos e restrições da empresa objetivos do tomador de decisões comportamento dos compradores ambiente legal e econômico qualificações mercadológicas e tecnológicas da empresa

Informações passadas e previsões: Vendas, participação de mercado, lucratividade, tecnologia, população, demografia e estilo de vida; Recursos e previsões: Recursos disponíveis (dinheiro e qualificação); Restrições (custo e tempo). O problema pode ser reduzido para se adequar as restrições orçamentárias.

Objetivos - dois tipos Objetivos organizacionais Objetivos do tomador de decisões Comportamento do comprador Numero e localização geográfica; Características demográficas e psicológicas; Hábitos de consumo do produto e consumo de produtos relacionados; Comportamento de consumo de mídia e promoções; Sensibilidade a preço; Pontos de varejo preferidos.

Ambiente Legal Políticas, leis, agências governamentais e grupos de pressão. Ambiente econômico Poder de compra, renda bruta, renda disponível, renda discricionária, disponibilidade de crédito e condições econômicas gerais.

Qualificações mercadológicas e tecnológicas Experiência da empresa no composto de marketing; Nível de qualificação mercadológica e tecnológica; Desenvolvimento continuado dos computadores e demais avanços tecnológicos.

Conceitos Problema de decisão gerencial: Pergunta que o TD precisa fazer; Problema de pesquisa de marketing: Que informações são necessárias e qual a melhor maneira de obtê-las

Problema de Decisão Gerencial Problema de Pesquisa de Mkt A campanha de propaganda precisa ser mudada? Determinar a eficácia da atual campanha de marketing É preciso aumentar o preço da marca? Determinar a elasticidade – preço da demanda e o impacto sobre as vendas e lucros de vários níveis de mudanças de preço É preciso lançar um novo produto? Determinar as preferências do consumidor e as intenções de compra para o novo produto proposto

Definição do problema Permitir que o pesquisador tenha todas as informações necessárias para abordar o problema; Orientá-lo no segmento do projeto. Direção ampla não fornece diretrizes claras; Declaração ampla do problema – componentes específicos;

Declaração ampla: Determinar as forças e fraquezas relativas a Riachuelo em relação a outras grandes concorrentes, com respeito a fatores que influenciam a preferência pela loja. Questões: Que critérios as famílias usam quando escolhem loja de departamento? Que lojas são procuradas quando se fazem compras de categorias específicas de produtos? Qual é participação de mercado da Riachuelo e quais são seus concorrentes para categorias específicas de produtos?

Componentes da abordagem Estrutura objetiva/teórica; Modelos analíticos; Questões de pesquisa; Hipóteses; Especificação das informações necessárias.

Estrutura Objetiva/teórica: A pesquisa deve basear-se em evidências objetivas e ser sustentada pela teoria; Deve se basear na teoria para determinar que variáveis devem ser investigadas;

Modelo analítico: É um conjunto de variáveis e de seus inter- relacionamentos, concebido para representar algum sistema ou processo real, no todo ou parte; - Modelo verbal (por escrito); modelo gráfico (apresentação visual das relações entre as variáveis) e modelo matemático (forma de equações).

Questões de pesquisa (QPs): Enunciados elaborados dos componentes específicos do problema; Ex: um dos componentes do problema de pesquisa da Sears – perfil psicológico dos clientes: Eles são leais? Eles usam muito o crédito? Eles combinam saída para compras com saída para comer fora? Eles se importam mais com a aparência em relação aos clientes de lojas concorrentes?

Componentes do problema de pesquisa de marketing Hipóteses (H) Afirmação ou proposição não comprovada a respeito de um fator ou fenômeno que é de interesse para o pesquisador; São afirmações de relações e podem ser testadas empiricamente; Componentes do problema de pesquisa de marketing Estrutura Objetiva/teórica Questões de pesquisa Modelo Analítico Hipóteses

Especificação das Informações necessárias É aconselhável fazer uma lista das informações que precisam ser coletadas para cada componente do problema.

atividade Enuncie os problemas de pesquisa para cada um dos seguintes problemas de decisão gerencial: Deve ser lançado um novo produto? Deve-se mudar uma campanha de propaganda que está em andamento há três anos? É preciso aumentar a promoção nas lojas para uma linha de produtos existentes? Que estratégia de preço deve ser adotada para um novo produto? Deve-se mudar o pacote de remuneração para motivar a equipe?

Em grupos, elaborar uma pesquisa de mercado que seja relevante para uma empresa a sua escolha; A cada conteúdo estudado, os acadêmicos deverão desenvolver a respectiva etapa da pesquisa; A apresentação do relatório final de pesquisa se dará no segundo bimestre, com data a ser definida pela professora.