COMO ORGANIZAR UMA EMPRESA PARA UMA GESTÃO POR RESULTADOS Sua empresa está preparada para o futuro? Centro Empresarial Flores da Cunha / RS 06 de Maio de 2013

Everton José De Ros Everton José De Ros é Engenheiro Eletricista formado pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), especializado em robótica industrial pelo Instituto Mihajlo Pupin (Yugoslávia) e em sistemas de automação pelo Instituto Omron (Japão), MBA em Gestão Empresarial pela FGV - Fundação Getúlio Vargas, formado em Consultoria Empresarial pelo CEEM - Centro de Ensino Empresarial. Concluiu recentemente, pela Universidade de Ohio (EUA), um Pós-MBA em Gestão de Negócios. Como destaque, foi vencedor do prêmio ABILUX de melhor invenção do ano, em 1995. Foi secretária de diversos comitês da ABNT para elaboração de normas para o setor de componentes e materiais elétricos.  É professor da FGV nas disciplinas de "Planejando Estrategicamente uma Empresa" e "Negociações Avançadas" no curso de pós-graduação em administração. É auditor líder ISO 9001 pela MCG/Batalas (Inglaterra). Além disso, realizou vários cursos de extensão, desde técnicas de liderança, gerenciamento, marketing de guerra, qualidade total, ISO 9001, lead auditor ISO 9001, auditor ISO 17025, auditor ISO 14001, planejamento estratégico, análise de valor, engenharia focalizada, gestão de projetos e outros. Participa todo ano do Expomanagement da HSM, maior evento mundial em Gestão, como forma de atualização. Atuando no mercado brasileiro, adquiriu experiência e conhecimentos em diversas atividades, especialmente no ramo de projetos e fabricação de produtos, exercendo principalmente o cargo de gerente de engenharia, bem como sendo auditor líder de 3 organismos certificadores, aonde realizou mais de 600 auditorias de processos e produtos ao longo de 5 anos dedicados a esta função. Atualmente tem desenvolvido atividades para várias renomadas empresas, elaborando e implantado Planejamento Estratégico e Sistemas de Gestão baseados em requisitos normativos, inclusive para certificação de produtos, além de exercer o cargo de Diretor Executivo da EJRos Brasil, empresa que já assessorou mais de 350 empresas em suas certificações. Participa do Conselho de Administração de mais duas empresas, sendo uma na área de alimentos e outra na área de investimentos imobiliários.

“A melhor forma de prever o futuro é construí-lo.” Reflexão Inicial (1) “A melhor forma de prever o futuro é construí-lo.” Peter Druker

“Uma empresa deve ser organizada a partir das suas estratégias...” Reflexão Inicial (2) “Uma empresa deve ser organizada a partir das suas estratégias...” Everton J. De Ros

OBJETIVOS DE TODA EMPRESA 1 – Rentabilidade 2 – Crescimento Sustentado (retorno sobre o investimento) 2 – Crescimento Sustentado (Lucro financeiro, social e ambiental de forma perene)

Um Modelo de Organização Empresarial Sugestão: Um Modelo de Organização Empresarial Gestão por Resultados

Planejamento Estratégico FUTURO (VISÃO) Planejamento Estratégico PRESENTE (MISSÃO) Sistema de Gestão Gerenciamento de Marketing e Vendas INDOOR OUTDOOR

Organização - Dois Momentos: Futuro  Visão do Negócio Ferramenta: Planejamento Estratégico Presente  Missão do Negócio Ferramentas: Sistema de Gestão Gerenciamento de Marketing e Vendas

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 1 – Importância, Definições e Fundamentos 2 – Gerenciando a Estratégia 3 – Mapa Estratégico, Indicadores e Planos de Ação

Mas porquê planejar? Novas exigências dos consumidores Perda de controle pelos governos Crescente fragilidade dos mercados Ser humano desafiando de maneira insólita a natureza Formação dos blocos comerciais e guerras comerciais declaradas Crescente interdependência global Rápido avanço tecnológico Ascensão e queda da nova economia Novas determinantes de valor e menor importância dos processos de medida tradicionais Rápido declínio nos custos da tecnologia

1 – Definições e Fundamentos Entendendo o Planejamento Estratégico (PE) e Conhecendo seus Fundamentos

Estratégica Terminologia oriunda da área MILITAR; Em grego antigo, significa A ARTE DO GENERAL ou aquilo que deve ser feito para vencer a batalha; Generais tem a missão de comandar exércitos, isto é, de vencer os desafios utilizando de forma apropriada os recursos disponíveis, conquistando territórios para suas guardiões. TERMO Significado STRATÓS Exército Acampado STRATÉIA Campanha Militar STRATEGÉO Liderar como um General STRATEGÓS Comandante de Exército STRATEGÍA Qualidade e Habilidades de um General

Definição de Planejamento Estratégico (PE) Metodologia adotada de forma a se estabelecer um plano de ações permitindo que estratégias (caminhos ou projetos) possam ser estabelecidas e acompanhadas afim de serem atingidos determinados objetivos. Onde Queremos Chegar? (Objetivos) Caminhos (Estratégias) Onde estamos?

Modelo Estratégico de Michael Porter Controle e Reavaliação Expansão Ambiente Empresarial Estratégia Corporativa Recursos Empresariais Estratégicos PRIMEIRA DICA Objetivos Estratégicos Valores e preferências dos Decisores Estratégia Competitiva Controle e Reavaliação Expectativas Sociais e Comunitárias Diversifi- cação

UMA BOA ESTRATÉGIA É TUDO VÍDEO: UMA BOA ESTRATÉGIA É TUDO

Definição de Planejamento Estratégico (PE) A aplicação de um Planejamento Estratégico em uma organização consiste na utilização de um conjunto de conceitos e técnicas que permitem caracterizar seus fundamentos organizacionais (negócio, missão, visão, valores, princípios, marca e slogan), na avaliação de cenários (internos e externos à organização), no levantamento dos fatores críticos de sucesso, no traçado de objetivos estratégicos e estratégias de tal forma a ser estabelecido um plano de ação (projetos), permitido a organização atingir resultados esperados.

Estrutura do Ciclo de Planejamento Estratégico e a Formulação da Estratégia Competitiva 3a. Análise do Ambiente Interno: Pontos Fortes e Pontos Fracos (Cadeia de Valor) 1. Definição de Negócio 3b. Análise do Ambiente Externo: Ameaças e Oportunidades (5 Forças de Porter) 2. Declaração de Visão, Missão e Valores 3. Análise Ambiental e Elaboração de Cenários 4. Formulação de Objetivos e Metas 5. Definição das Estratégias Empresariais Formulação da Estratégia Competitiva 6. Implantação: Planos de Ação, Projetos e Feedback (BSC)

das Ações Estratégicas Fases de um PE 1. Entendimento da Filosofia da Empresa Definição do Negócio, da Visão, da Missão, dos Princípios; Entendimento das habilidades pessoais necessárias. Estabelecimento dos Cenários, Análise do Ambiente Interno, Análise do Ambiente Externo; Formulação de Objetivos e da Estratégia Competitiva; Planos de Ação. 2. Análise e Síntese das Ações Estratégicas Implantação dos Planos de Ação e Projetos; Geração das diretrizes para o processo orçamentário e controle das atividades da empresa; Implantação do Balanced Scorecard. 3. Ação e Controle

Negócio Missão Visão Valores Princípios FCS’s FUNDAMENTOS DO PE Negócio Missão Visão Valores Princípios FCS’s

Definição de Negócio O Negócio de uma organização define as linhas de atuação, o mercado e o tipo de produto / serviço que será desenvolvido, disponibilizado ou comercializado. O negócio da organização é definido a fim de caracterizar o quê a organização se propõe a fazer, ramo de atividades e o foco de público a ser atendido. O negócio deve apresentar “sem rodeios” o que a organização faz. Deve poder ser resumido em poucas palavras.

Qual é o Negócio? SUCESSO ! Visão Míope -----------------------> Chocolate Visão Estratégica --------------> Presentes Conseqüências práticas: Preço Embalagem Localização Atendimento Horário de Funcionamento SUCESSO ! Kopenhagen 1928

Exemplos de Definições de Negócios Nike Mont Blanc Fedex BMW Harley-Davidson C&A Fuji Amil Revista Exame Marcopolo GM Honda Revlon Avon Ferrovias Americanas Atitude Prazer de Escrever Paz de Espírito Prazer de Dirigir Estilo de Vida Moda Imagens e Informação Saúde Idéias Soluções e Serviços Para Transporte Coletivo Pessoas em movimento Transporte Beleza e Esperança Beleza

Definição de Missão A Missão de uma organização define o propósito, a razão de sua existência e como deve ser seu posicionamento perante o negócio definido. É aplicada para caracterizar quem é a organização e para que serve (finalidade). Deve ser escrita no tempo “Presente”

Exemplos de Missão 3M Resolver problemas insolvíveis de maneira inovadora Hewlett-Packard Realizar contribuições tecnológicas para o avanço e o bem-estar da humanidade Merck Preservar e melhorar a vida do ser humano Nike Experimentar a emoção da competição, vencendo e esmagando os competidores Sony Experimentar a diversão da inovação e aplicar a tecnologia para o benefício e prazer das pessoas Disney Fazer as pessoas felizes

Definição de Visão A Visão da organização define o destino da mesma, um norte, um rumo a ser seguido. A visão é aplicada para caracterizar onde a organização quer chegar. É escrita no tempo “Futuro”

Exemplos de Visão Tornar-se uma empresa de energia de classe mundial Petrobras Perdigão Coca-Cola Brahma China In Box Amex Bradesco Itaú Disney Folha O Globo United/TAM Audi FIAT Tornar-se uma empresa de energia de classe mundial Ser a marca mais gostosa deste e do novo milênio Vamos matar a sede do mundo Ser reconhecida como a melhor e maior empresa da América Latina Ser o melhor delivery de comida chinesa do mundo Ser o melhor cartão de crédito do mundo Sempre a frente Ser líder em performance, sólido, confiável, destacando-se pelo uso do marketing, da tecnologia e por equipes capacitadas.Cliente..cliente Criar um mundo onde todos possam ser crianças.... Sonho Fazer da Folha o principal jornal do Brasil Buscar a liderança nos mercados onde atua tendo como fronteira o país inteiro Ser a melhor empresa aérea do mundo/Brasil Ser sempre o carro do ano e do próximo século O carro do hoje, amanhã e sempre

Definição de Valores Os Valores de uma organização definem as bases adotadas pelas pessoas para realização de suas atividades, suas crenças e convicções. Os valores são pessoais e dão sustentação aos princícipos da organização.

Exemplo de Valores Respeito Ética Integridade Discrição Honestidade Sinceridade Perseverança Atenção

Definição de Princípios Os Princípios da organização definem as bases adotadas pela organização para realização de suas atividades, suas crenças e convicções, a partir de valores definidos. Os princípios são aplicados para definir como a empresa deve atuar de forma a atender as características do negócio, desenvolver sua missão e direcionar-se conforme sua visão. É o código de ética do negócio.

Exemplos de Princípios Merck Responsabilidade Social em todas as suas ações Excelência em processos Inovação baseada na ciência Honestidade e integridade como base das relações Lucro, mas com trabalhos que beneficiem a humanidade Sony Elevação da cultura e do status nacional do Japão Ser um pioneiro, não um seguidor, fazendo o impossível Encorajar a habilidade individual e a criatividade Disney Não ser cínico Divulgação dos valores do “American Way of Life” Criatividade, sonhos e imaginação Atenção fanática aos detalhes e a consistência no atendimento Preservação e controle da magia Disney

Definição de Fatores Críticos de Sucesso Atividades-chave do negócio de uma organização que precisam ser muito bem realizadas, bem operacionalizadas para que os objetivos possam ser alcançados. OS FCS’s são fundamentais para o sucesso do negócio, já que são os fatores que fazem a diferença e são efetivamente percebidos pelo cliente / comunidade de atuação.

Formulação e gerenciamento da Estratégia Empresarial FASE 2 - Gerenciando a Estratégia Formulação e gerenciamento da Estratégia Empresarial

(Determinam a Lucratividade do Ramo) Cenários Externos (Determinam a Lucratividade do Ramo) Ameaças: São forças, variáveis ou situações externas, adversas a empresa, criando obstáculos ao seu desempenho e não controladas pela organização. Devem ser neutralizadas para evitar resultados inapropriados. Oportunidades: São forças, variáveis ou situações externas, favoráveis a empresa, podendo melhorar seu desempenho e não controladas pela organização. Devem ser aproveitadas para consolidar resultados apropriados.

(Determinam a Competitividade do Negócio) Cenários Internos (Determinam a Competitividade do Negócio) Pontos Fracos: São características ou situações inadequadas da empresa e que lhe proporcionam uma desvantagem no ambiente empresarial no qual está inserida. É uma variável controlável. É quando a empresa é inferior se comparada à concorrência. Limita a empresa diante de oportunidades e ameaças. Pontos Fortes: São características ou situações que diferenciam a empresa e que lhe proporcionam uma vantagem no ambiente empresarial no qual está inserida. É uma variável controlável. É quando a empresa é superior se comparada à concorrência. Favorece a empresa perante ameaças e oportunidades.

Mas como criar objetivos e estratégias (projetos estratégicos) para uma empresa ? Através da Matriz SWOT

Matriz SWOT (ou FOFA) Planilha utilizada para detectar potencialidades, debilidades, pontos de defesa e vulnerabilidades a partir dos cenários traçados. Da matriz de SWOT podemos traçar os objetivos e montar quais serão as estratégias utilizadas para atingi-los. S = Strenghts (Forças) W = Weakness (Fraquezas) O = Opportunities (Oportunidades) T = Threats (Ameaças)

Matriz SWOT Oportunidades Ameaças Pontos Fortes Pontos Fracos POTENCIALIDADES PONTOS DE DEFESA Pontos Fracos DEBILIDADES VULNERABILIDADE

Relembrando: Onde Queremos Chegar? (Objetivos) Caminhos (Estratégias) Onde estamos?

SEGUNDA DICA Tipos de Estratégias Escopo Competitivo A base estratégica (Estratégias Competitivas) podem ser baseadas em quatro posicionamentos estratégicos (distintos e excludentes): custo mais baixo diferenciação SEGUNDA DICA alvo amplo Liderança de Custo Diferenciação Escopo Competitivo Foco em custo Foco em diferenciação alvo estreito

VÍDEO: O CARA

Qual é a Estratégia Competitiva de seu Negócio? Ela está clara? Foi comunicada? Todos entenderam?

FASE 3 – Mapas Estratégicos e a Visão do Balanced Scorecard (BSC) Gestão e Comunicação das Estratégias

Objetivo: Rentabilidade Objetivo: Crescimento Regulatórios e Sociais Perspectiva De Resultados Melhorar a estrutura de custos Aumentar a utilização dos ativos Expandir oportunidades de receita Aumentar o valor para os clientes Perspectiva do Cliente / Mercado Preço Qualidade Disponibilidade Seleção Funcionalidade Serviços Parcerias Marca Relacionamento Imagem Processos de Gestão Operacional Processos que produzem e fornecem produtos e serviços Processos de Gestão de Clientes Processos que aumentam o valor para o cliente Processos de Inovação Processos que criam novos produtos E serviços Processos Regulatórios e Sociais Processos que melhoram as comunidades e o meio ambiente Perspectiva Interna / Processos Capital Humano Capital da informação Capital organizacional Perspectiva de Aprendizado e Crescimento Habilidades Treinamento Conhecimento Sistemas Bancos de Dados Redes Cultura e Liderança Alinhamento Trabalho em Equipe

Acompanhamento do PE O Planejamento Estratégico é elaborado apenas 1 vez... Após isto, o mesmo deve ser revisado periodicamente (semestralmente, anualmente) para adequação e adaptação às novas realidades. O que deve ser acompanhado mensalmente, através de análises críticas, é a execução dos planos de ação através da avaliação dos indicadores criados. Deve-se gerar ata de análise de indicadores e para registrar toda correção de desvios e realinhamento de estratégias. 5

Ao sair desta Palestra, pergunte-se MINHA ESTRATÉGIA ME TRAZ UMA VANTAGEM COMPETITIVA QUE IRÁ PROPORCIONAR A SUSTENTABILIDADE DO MEU NEGÓCIO? 5

SISTEMAS DE GESTÃO Sistema de Gestão ISO 9001 ISO 14001 OHSAS 18001

Organograma Vertical - Visão departamental – Foco na organização DIRETOR Assistente de Marketing GERENTE COMERCIAL/MARKETING GERENTE INDUSTRIAL (RD) Assistente de Vendas Expedidor Coordenador de Produção - Corte / Conformação / Rebarbação Coordenador de Produção – Limpeza de Peças / Montagem Comprador Auxiliar de Almoxarifado Motorista Projetista de Produtos Auxiliar de Produção Alimentador Peças Túnel de Lavagem Auxiliar de Limpeza de Peças Avaliador da Qualidade Montador Embalador Torneiro Ferramenteiro Estagiário Torneiro de Produção Operador de Máquina Preparador de Máquina Auxiliar de Expedição ASSESSORIA JURÍDICA Coordenador de Recursos Humanos Encarregado de TI Assistente Financeiro / Contábil Assistente Fiscal / Contábil Telefonista Auxiliar de Limpeza SAC Analista da Qualidade Terceiros Promotoras GERENTE ADM/FIN ASSESSORIA DA QUALIDADE ASSESSORIA DE DESIGNERS Representantes Assessoria de Imprensa Coordenadora Administrativa de Vendas Técnico Imp./Exp. Analista de Métodos e Processos Técnico Operacional Eletrodomésticos Almoxarife

GESTÃO DA QUALIDADE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PE MP PA PT GESTÃO ADMINISTRATIVA (FIN, RH, AQUISIÇÕES) QUALIDADE CONVÊNIOS REQUISITOS ATENDIDOS CLIENTES REQUISITOS DE ENTRADA Aquisições PRESTADORES DE SERVIÇOS ASSESSORIAS ENTIDADES COLIGADAS Produção COMERCIAL Fornecedores DIRETORIA Organograma Horizontal – Visão por processos – Foco no cliente e nos resultados Marketing e Vendas RH Administrativo A primeira atividade é identificar os processos dentro da empresa, caracterizando atuações, objetivos e os gestores responsáveis por cada um deles.

Após identificados os processos e suas interrelações, deve ser determinada uma sistemática de documentação que garanta a execução das atividades de forma apropriada e padronizada. Nível Estratégico Manual do SG Procedimentos Normas e Regulamentos Externos Nível Tático Instruções de Trabalho Dados Informatizados Registros Nível Operacional

Alinhamento com o Planejamento Estratégico Medir Para garantir Alinhamento com o Planejamento Estratégico TERCEIRA DICA Controle Para obter Melhoria Contínua

BENEFÍCIOS DE UM SG INTERNOS: EXTERNOS: > Organização e Limpeza; > Esclarecer Objetivos; > Definir papéis e responsabilidades; > Desenvolver ações; > Melhorar o desempenho organizacional; > Promover o Crescimento; > Prevenir falhas e interrupções indevidas nos processos. EXTERNOS: > Reconhecimento; > Capacitação; > Satisfação dos clientes ; > Melhorias Contínuas; > Fidelização; > Facilidades de Crédito.

GESTÃO À VISTA

GERENCIAMENTO DE MARKETING E VENDAS

QUEBRA DE PARADIGMA: As empresas precisam mudar seu conceito de “FOCO NA VENDA DO PRODUTO / SERVIÇO” para “CRIAR CLIENTES MOTIVADOS A COMPRAR SEUS PRODUTOS / SERVIÇOS”

QUARTA DICA GERENCIAMENTO DE MARKETING E VENDAS 2 - Planificação A oferta, as argumentações, a campanha, a mídia, os recursos Uma receita específica para cada cliente 1 – Análise e Segmentação Quantidade de clientes Perfis Potenciais Oportunidades  Segmentação 1 - A&S 3 - Ação 2 - P 4 - M&C QUARTA DICA 3 - Ação Visitas, Telemarketing, Mailing, Eventos, .... Toda empresa deve entender dos seus clientes e aplicar regras específicas para cada cluster (ex. Sistema de Cores) 4 - Mensuração e Controle Eficácia da campanha  ROI

FINALIZANDO......

Estratégias representam mudanças - Mudanças provocam resistências Estratégias representam mudanças - Mudanças provocam resistências. Como as pessoas vão reagir? OCULTAR INFORMAÇÕES FAZER SOMENTE CRÍTICAS DESTRUTIVAS NÃO COLABORAR NÃO ACEITAR E NÃO APRENDER DAR INFORMAÇÕES ERRADAS NÃO CUMPRIR PRAZOS

As novas responsabilidades dos executivos Como lidar com estas responsabilidades? Definir a identidade da empresa, que realce seu propósito Encorajar a iniciativa a fim de encontrar as nascentes de criatividade da organização Ir em busca da integridade, que cria confiança e serve de base para o controle organizacional Estabelecer a Visão Estabelecer a Missão Quebrar Paradigmas Lidar com a resistência à mudança (passo a passo) Questionar o “processo” Incentivar o pensamento “diferente” Utilizar sempre a Franqueza e a Sinceridade Comunicação e Feedback Negociação

Habilidades Atuais do Administrador CONCEITUAL ADMINISTRADOR HABILIDADE TÉCNICA HABILIDADE HUMANA CAPACIDADE DE NEGOCIAÇÃO

VÍDEO: IMPORTÂNCIA DA EQUIPE

OBRIGADO! Esta apresentação está disponível no site www.ejros.com.br, área de downloads – Apresentação Centro Empresarial Flores da Cunha.