VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Capítulo 2

O ambiente de vendas simplificado Vendas no contexto de marketing O ambiente de vendas simplificado COMUNICAÇÃO BENS E SERVIÇOS GRUPO DE VENDEDORES (Organização) GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) DINHEIRO FEEDBACK

Ambiente de vendas moderno Vendas no contexto de marketing Ambiente de vendas moderno AMBIENTE EMPRESA INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING CONSUMIDORES FINAIS FORNECEDORES CONCORRENTES AMBIENTE

Estrutura das empresas Vendas no contexto de marketing Estrutura das empresas

Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketing Vendas no contexto de marketing Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketing Simples área de vendas Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing Área de vendas com funções de marketing Contrata-se um profissional especializado Área de marketing separada Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa Moderna área de marketing Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo Moderna empresa de marketing Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano

Marketing e planejamento Vendas no contexto de marketing Marketing e planejamento Níveis Tipos de Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico Tático Marketing Financeiro Produção Recursos Humanos Organizacional Operacional Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing

Vendas no contexto de marketing Composto de marketing Produto Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, assit6encia técnica, garantias e devoluções. Preço Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade. Praça Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e transporte. Promoção Promoção de vendas, propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta Mercado-alvo Composto de marketing

Ciclo de vida dos produtos* Vendas no contexto de marketing Ciclo de vida dos produtos* *Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.

Vendas no contexto de marketing Níveis de um produto Produto potencial Produto ampliado Produto esperado Produto genérico Benefício núcleo

Comunicação integrada de marketing Vendas no contexto de marketing Comunicação integrada de marketing Propaganda Relações públicas Resposta direta Merchandising Promoção de vendas Venda pessoal

Vendas no contexto de marketing Os quatro C’s PRODUTO CONSUMIDOR PREÇO CUSTO PRAÇA CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO Robert Lauternborn

Vendas no contexto de marketing Os quatro A’s 1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO Design, marca, embalagem, preço e assistência Pesquisa de marketing 3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO Distribuição, logística e comunicação integrada de marketing Auditoria Raimar Richers

Vendas no contexto de marketing Segmentação Seleciona os segmentos mais atrativos Reúne clientes com necessidades, comportamentos e características semelhantes Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada segmento Concentra esforços Aborda os clientes de forma diferenciada Maior foco nos clientes Facilita a avaliação dos resultados Dilui os riscos

SIM - Sistema de Informações de Marketing Vendas no contexto de marketing SIM - Sistema de Informações de Marketing Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas SIM Planejamento Estratégico Pesquisa de marketing Comportamento do cliente Outras fontes

QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS Vendas no contexto de marketing Pesquisas Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS ETAPAS Definição do problema e objetivos Desenvolvimento do plano de pesquisa Coleta de dados necessários Análise dos dados Utilização dos dados Apresentação