O conceito de Trade Marketing responde à necessidade das empresas de produtos de consumo que observam uma mudança radical no ambiente de mercado, mais especificamente no papel dos varejistas que passam a ter cada vez mais poder junto aos consumidores e junto às empresas fornecedoras. 1

Mkt e Valor para o Cliente Planejamento estratégico corporativo e em Nivel de divisão Planejamento estratégico da unidade de negócios Plano de Mkt e Mkt de desempenho 2

O que é Marketing? “Entender e Atender o Mercado”

CENÁRIO SETORIAL OPORTUNIDADES AMEAÇAS CAPACITAÇÃO POTENCIALIDADES FRAGILIDADES PLANO DE AÇÕES (ORÇAMENTO) 2. ANÁLISE ESTRATÉGICA ANÁLISE AMBIENTAL EXTERNA (COMPORTAMENTO DAS VARIÁVEIS) ANÁLISE AMBIENTAL INTERNA (SITUAÇÃO QUANTO ÀS VARIÁVEIS) VARIÁVEIS CRÍTICAS FATORES-CHAVE DE SUCESSO EXTERNAS 3. FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA OBJETIVOS DIRETRIZESESTRATÉGIAS ANÁLISES COMPLEMENTARES Setor (industry) Concorrência Mercado INTERNAS PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO AÇÕES ESTRATÉGICAS

MERCADOS - ALVO LINHA DE PRODUTOS MARKETING FINANÇAS E CONTROLE PESQUISA E DESENVOLVIMENTO COMPRAS MÃO-DE -OBRAFABRICAÇÃO DISTRIBUIÇÃO VENDAS OBJETIVOS Definiçã o do modo como a empresa irá competir Objetivos para o crescimento da rentabilidade, parcela de mercado, resposta social, etc. RODA DA ESTRATÉGIA COMPETITIVA (Michael E. Porter)

POTENCIALIDADES E FRAGILIDADES DA EMPRESA AMEAÇAS E OPORTUNIDADES DA INDÚSTRIA EXPECTATIVAS DOS CLIENTES E DA SOCIEDADE DIRETRIZES DOS ACIONISTAS E DA ALTA ADMINISTRAÇÃO FATORES INTERNOS À EMPRESA FATORES EXTERNOS À EMPRESA CONTEXTO ONDE A ESTRATÉGIA É FORMULADA (Michael E. Porter) ESTRATÉGIA COMPETITIVA

Alternativas estratégicas Um único setor Beneficia-se do conhecimento concentrado. Concentra-se em área limitada do negócio. Podem oferecer melhores produtos. Tornam as operações mais eficientes. Aumentam a vulnerabilidade da empresa e dos ciclos de negócios. Fica muito vulnerável a produtos substitutos e a queda demanda. Diversificação Tem presença empresarial em mais de um setor. Reduz as incertezas de mercado. Diversificam em negócios relacionados ou não relacionados. Redução de capacidade em análises SWOT.

Posicionamento Estratégico

Encontrar uma posição exclusiva,ao invés de tentar atender o mercado inteiro. Esta requer compensações e escolhas claras com relação aos concorrentes. Que as atividades estejam direcionadas para a estratégia. Entender que a vantagem competitiva surge do ajuste ideal entre as atividades. Que a sustentabilidade do desempenho ao longo do tempo esteja em todo o sistema de atividades e não apenas em uma parte específica. Entender que a Eficácia Operacional pode ser alcançada por todos os concorrentes: não é estratégia! Para ter uma vantagem competitiva “sustentada” é preciso...

Planejamento estratégico de unidades de negócio Estabelecimento de metas o A maioria das unidades de negócios busca um conjunto de objetivos que incluem lucratividade, crescimento das vendas, aumento na participação de mercado, contenção de riscos, inovação e reputação. Para que um sistema “administração por objetivos” funcione, os vários objetivos da unidade devem atender quatro critérios: 1. Os objetivos devem ser organizados hierarquicamente, do mais importante para o menos importante.

Planejamento estratégico de unidades de negócio Estabelecimento de metas 2. Sempre que possível, os objetivos devem ser estabelecidos quantitativamente. 3. As metas devem ser realistas. 4. Os objetivos devem ser consistentes.

A formulação de estratégias o ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS DE PORTER Michael Porter propôs três estratégias genéricas que fornecem um bom ponto de partida para o pensamento estratégico: 1.Liderança total em custos. 2.Diferenciação. 3.Foco. Planejamento estratégico de unidades de negócio

o ALIANÇAS ESTRATÉGICAS Muitas alianças estratégicas podem ser divididas em quatro categorias principais: 1.Alianças de produtos ou serviços. 2.Alianças promocionais. 3.Alianças de logística. 4.Colaboração em preços. Planejamento estratégico de unidades de negócio

A elaboração e a implementação de programas O feedback e o controle Planejamento estratégico de unidades de negócio

Planejamento de produto: a natureza e o conteúdo de um plano de marketing Um plano de marketing normalmente contém as seguintes seções: o Resumo executivo e sumário. o Análise da situação. o Estratégia de marketing. o Projeções financeiras. o Controles.

Planejamento de produto: a natureza e o conteúdo de um plano de marketing O papel da pesquisa O papel dos relacionamentos Do plano de marketing para a ação de marketing

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